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人脈經營管理培訓

開發背景：
本課程以高層人脈經營為主線，通過多個實戰案例將人脈關系特性、情商矩陣、人際關系發展四部曲、人際關系維護的GCLF 原則、DISC性格分析工具、高層人脈“識局、做局、破局”等理論工具緊密結合在一起，使學員理論聯系實際，系統性的掌握人脈經營與高層銷售的方法，達到醍醐灌頂、融會貫通的效果，解決長期困擾銀行管理人員的高層人脈基礎薄弱差的瓶頸。
課程對象：銀行中高層管理者
授課方式：
互動講授+案例分析+工具分享+現場演練+小組研討+頭腦風暴+啟發教學
課(ke)程時間：2天，6小時 / 天

課程收益：
1、高端人脈經營必須掌握的客戶關系維護方法：
2、掌握高端人脈經營的信息管理 
3、把握高端人脈經營的溝通技巧
4、學習如何與高端人脈去打交道
5、學習如何和高端人脈建立長期的合作伙伴關系
6、如何編(bian)制屬于自己(ji)的高端(duan)人脈關系網

課程大綱：
一、初識人脈與圈子
1、人脈的定義 
2、人脈的四個特性 
3、特征一：情感圈層特性 
4、特征二：共同標簽特性
5、特征三：網絡聯絡特性 
6、特征四：動態變化特性 
7、人脈(mo)經營的核(he)心-升級人際圈

二、人脈構建的基本方法與技巧。
1、一個必須——必須對別人有用。
2、二個原則——靠攏貴人；準確定位。
3、三個不要——不要爭執；不要指責；不要埋怨。
4、四個要件——一張名片；一張笑臉；一份關懷；一枝玫瑰。
5、五個善于——善于溝(gou)通；善于吃虧；善于服務；善于分(fen)享；善于擔(dan)當。

三、建立人脈的情商力
1、什么是EQ（Emotional Quotient）
2、聰明是智商，智慧是情商 
3、IQ—EQ矩陣：四種人的人生結局
4、【互動】EQ情商測試 
5、情商函數
6、【案例】高情商對話

四、人際關系發展四部曲
1、關系=信任 利益 情感
2、【案例】客戶孩子的病
3、【工具】構建高端人脈信任模型的六種方式 
4、【工具】經驗交流策略
5、【工具】正確運用朋友的口碑
6、【互動】一個真實案例的討論
7、人際關系發展四部曲之一：建立好感
8、人際關系發展四部曲之二：建立信任
9、人際關系發展四部曲之三：提供利益
10、利(li)益=組(zu)織利(li)益+個人利(li)益

11、如何讓對方摘下面具
12、【工具】四種人際關系距離的概念
13、重要的能力：誘惑
14、看透對方：公眾自我、職業自我、個人自我、隱私自我和私密自我
15、人際關系發展四部曲之四：建立情感
16、建立情感的三種時機
17、建立基于成功之前的關系 
18、建立基于人生關鍵時刻的關系
19、建立基于落難之后的關系
20、情感銀行的(de)存款(kuan)(kuan)與取(qu)款(kuan)(kuan)

五、人際關系維護的GCLF原則
1、對人慷慨 Generous
2、圍繞事業 Cause
3、長線投資 Long-term investment
4、廣結善緣 Friendly
5、同行與老客戶的力量

六、與不同性格的客戶相處
1、DISC性格理論
2、D老虎型客戶的特征、識別與應對策略
3、I孔雀型客戶的特征、識別與應對策略
4、S樹袋熊型客戶的特征、識別與應對策略
5、C貓頭鷹型客戶的特征、識別與應對策略
6、變色龍型客戶的特征、識別與應對策略
7、【測(ce)(ce)試】DISC性格(ge)自測(ce)(ce)

七、高層人脈經營之識局
1、面向高層人脈經營的重要性
2、高層人脈的五大特點
3、識別人脈組織的權力分配機制
4、識別高層對下屬的影響力度：職位、職權、領導力
5、影響高層權力發揮的四個要素
6、識別人脈內部的政治形態
7、識別對立者對高層的影響
8、識別人脈的決策機制
9、識別高層人脈的需求
10、需求冰山(shan)理論

八、高層人脈經營之做局
1、設計面見高層的時機
2、接近高層四種策略
3、【案例】飛(fei)機(ji)上的偶遇

九、高層人脈經營之破局
1、利用高層破局的三種思路： 高層施壓、高層暗示、高層中立
2、高層破局的目標：定規則、定對手、定評委
3、高層溝通：切入高層的頻道
4、激發高層內在需求
十、課程(cheng)回顧與互動交(jiao)流

人脈經營管理培訓