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中國企業培訓講師
跨越傳統--雙贏談判技巧
 
講師:鮑英凱 瀏(liu)覽(lan)次數(shu):2569

課(ke)程描述INTRODUCTION

談判技巧培訓課

· 銷售經理· 營銷總監· 中層領導

培訓講師:鮑英(ying)凱    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天   

日程安(an)排SCHEDULE

課程(cheng)大綱Syllabus

談判技巧培訓課

許多的(de)企(qi)業管理人員都寄希望(wang)于(yu)通過培訓(xun),來直接獲取能幫(bang)助自(zi)(zi)己企(qi)業實現業績倍增或有效(xiao)管理的(de)具(ju)(ju)體工(gong)具(ju)(ju),但我們每一個企(qi)業自(zi)(zi)身的(de)特點(dian)與(yu)(yu)所(suo)面(mian)臨的(de)問題千(qian)差(cha)萬別,看似在其他企(qi)業行(xing)之(zhi)有效(xiao)的(de)方法能否一定(ding)為我所(suo)用(yong)?法可以寫明(ming),理可以講明(ming),但道則(ze)需(xu)要(yao)(yao)“悟”;因此通過本期(qi)課程(cheng)的(de)學習,你將更多地了解與(yu)(yu)掌(zhang)握如(ru)何(he)針對(dui)市場與(yu)(yu)對(dui)手開(kai)展(zhan)分析,對(dui)自(zi)(zi)身特點(dian)與(yu)(yu)優勢(shi)經行(xing)判斷,通過談判實現雙(shuang)贏(ying),使我們企(qi)業自(zi)(zi)身的(de)利益*化;不僅是授人以“魚(yu)”,更重要(yao)(yao)的(de)是授人以“漁”。

課程大綱
前言,思考一些最基本的問題
1.除了價格,我們與對手的差異,還有哪些?
2.在這些區別與不同之中,我們有哪些特點與優勢?
3.我們如何利用這些特點與優勢打擊對手,贏得客戶?
4.在客戶與市場開發過程中,*的的障礙時什么?
.案例討(tao)論:*通用電(dian)(dian)氣公司(si)家電(dian)(dian)事業(ye)部(bu)在中國市場的開拓

第一單元:自我分析,樹立優勢前言:主動地引導用戶,避免被動地滿足:
一、競爭的三個不同層次:
1.價格的競爭:
2.技術的競爭:
3.標準的競爭:
.案例分析:通用電氣公司在中國市場的選擇
二、客戶談判與開發中*的風險:
1.我們的客戶是有選擇的:
2.我們的市場是有選擇的
3.對于某些客戶的丟失毫無遺憾!?
4.對于某些客戶的丟失十分可惜!?
.問題思考:大勝靠的是什么?
為(wei)何(he)我國的(de)百年(nian)老(lao)店(dian)如此之少?

三、發現不同,差異化競爭
1.產品的差異
2.品牌的差異
3.服務的差異
4.政策的差異
四、對手及市場信息的來源與作用:
1.內部信息的整理
2.外部信息的收集
3.信息的作用與貢獻:方向,方法(fa),技(ji)巧

第二單元:業務精英的溝通技能
一、如何聽出話外之音:
1.對方的重點
2.會前的準備
3.過程的細節
4.態度的重要性
.案例分析:大學時代上課的課堂經歷
二、如何講的有條有理:
1.講之前的信息收集
2.演講與報告的區別
3.成功與失敗的演講
4.意外情況的處理
.視頻學習:失敗演講的分析,成功演講的總結
三.讀出文字間的言外之意
.練習與思考:古文新解
.游(you)戲互動:你擅長提問嗎?

第三單元:商務談判技巧
一、商務談判中的四項基本原則
實事求是
求同存異
互惠互利
靈活務實
二、談判前的準備:
目標的選擇
計劃的制定
替代方案
底線確立
三、談判策略的選擇:
明確目標,步步為營
創造條件,樹立優勢
 幾種(zhong)不(bu)同的談判策略:回避,競(jing)爭(zheng),和解,折,合作策略

四、僵局的處理
形成的原因
成功談判的關鍵
一般僵局的直接與間接處理方式
嚴重僵局的處理方式
處理僵局的*時機
五、談判的規則與技巧
談判過程中的六原則
談判過程中的十種技巧
判過程中的注意事項
談判過程中應回避的話題
談判過程中不應出現的動作
最后的忠告
.小組討論:該產品在(zai)三種不同客(ke)戶(hu)的面前應如何更“聰明”地銷售?

談判技巧培訓課


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