企業融資路演需要學習哪些必備技巧？
講師(shi)：陳楠華 瀏覽(lan)次(ci)數：2583
課程描述INTRODUCTION
企業融資路演培訓
培訓講師：陳楠華
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
企業融資路演培訓
對象
1、新三板企業董事長或一致行動人、董秘、2、有融資需求的中小微企業董事長、總經理、財務總監。 3、有新三板掛牌意向的中小微企業董事長、總經理、財務總監。 4、有各種融資路演、招商路演、銷售路演需求的董事長、總經理、財務總監。 5、有好的IDEA需要尋找種子輪及天使輪投資的創業者。
目的
陳楠華老師人生格言： 活著，就得為社會創造價值！ 拼搏，就得為國家的強大努力奉獻！ 奔跑，就得為提高民眾的幸福指數豁出一切！
內容
路演最初(chu)是國際(ji)上廣泛采用的(de)證(zheng)(zheng)券(quan)發(fa)行(xing)推廣方式，指證(zheng)(zheng)券(quan)發(fa)行(xing)商通過投資(zi)銀行(xing)家或者(zhe)支(zhi)付承(cheng)諾商的(de)幫(bang)助，在初(chu)級(ji)市場上發(fa)行(xing)證(zheng)(zheng)券(quan)前(qian)針對(dui)機(ji)構投資(zi)者(zhe)進行(xing)的(de)推介活動。
發(fa)展(zhan)到現(xian)在(zai)，路演已經不僅(jin)僅(jin)是(shi)為了發(fa)行(xing)新股而(er)進行(xing)的推介(jie)活動(dong)。現(xian)在(zai)資本市場盛行(xing)企(qi)業(ye)和項(xiang)目路演，在(zai)中(zhong)小企(qi)業(ye)融資過(guo)(guo)程中(zhong)，路演已經成(cheng)為一種必要的宣傳、推介(jie)手段。企(qi)業(ye)可以通過(guo)(guo)這種方式很好地展(zhan)現(xian)自己，跟投資人直接交流。
但，路(lu)演是(shi)一個系統工程(cheng)，這個過程(cheng)中(zhong)需要企業(ye)(ye)做(zuo)好充足的(de)準備，商業(ye)(ye)計(ji)劃書的(de)制(zhi)作、演講人的(de)挑選、路(lu)演場合(he)的(de)匹配選擇等等。那么，今天(tian)我們結(jie)合(he)幫(bang)助數十家企業(ye)(ye)成功股(gu)權融資，數百家企業(ye)(ye)舉辦專場路(lu)演的(de)經驗，來談談中(zhong)小企業(ye)(ye)融資路(lu)演，應(ying)該注意的(de)8個錦囊妙(miao)計(ji)：
1.準備一份適當的(de)商(shang)業計(ji)劃書(shu)：
路(lu)(lu)演(yan)一(yi)(yi)般都是(shi)有時間限制(zhi)的，針對大中小型(xing)的路(lu)(lu)演(yan)類型(xing)，給每個企業展(zhan)示的時間可能(neng)在5分鐘(zhong)到20分鐘(zhong)。那(nei)么企業一(yi)(yi)定要注意，需要根據不同類型(xing)的路(lu)(lu)演(yan)來制(zhi)作(zuo)自己的商業計劃書(shu)。
商(shang)業(ye)(ye)計劃(hua)書是(shi)對(dui)(dui)自(zi)(zi)己(ji)企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)梳理(li)，對(dui)(dui)中(zhong)小企業(ye)(ye)來(lai)(lai)說，路(lu)演(yan)可(ke)能(neng)是(shi)第一次，以前(qian)并未做過(guo)相關的(de)(de)(de)(de)路(lu)演(yan)材(cai)料。我們曾經接(jie)觸的(de)(de)(de)(de)很(hen)多企業(ye)(ye)家，在(zai)交流過(guo)程中(zhong)夸(kua)夸(kua)其談(tan)，對(dui)(dui)自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)企業(ye)(ye)非常(chang)清楚，當落實到商(shang)業(ye)(ye)計劃(hua)書時，邏(luo)輯往往是(shi)混(hun)亂的(de)(de)(de)(de)，很(hen)多東西還要慢(man)慢(man)梳理(li)。所以說一份適當的(de)(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)計劃(hua)書不只是(shi)給投資人來(lai)(lai)看，還是(shi)給企業(ye)(ye)家自(zi)(zi)己(ji)來(lai)(lai)看，通過(guo)一份商(shang)業(ye)(ye)計劃(hua)書梳理(li)企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)過(guo)去、現(xian)在(zai)、未來(lai)(lai)是(shi)非常(chang)有必(bi)要的(de)(de)(de)(de)。
一(yi)般的(de)商業(ye)計劃書可以(yi)(yi)從(cong)以(yi)(yi)下幾個方(fang)面來寫，根(gen)據(ju)不(bu)同(tong)行業(ye)和企業(ye)自(zi)身的(de)特(te)點(dian)可以(yi)(yi)靈活(huo)制(zhi)作。商業(ye)計劃書在(zai)路演中是演講(jiang)人的(de)一(yi)個輔助，所以(yi)(yi)不(bu)需要(yao)把所有內(nei)容(rong)都放上(shang)，選擇每一(yi)塊具有代表性的(de)關鍵詞句、直觀的(de)圖片、統計數據(ju)等放到PPT上(shang)，越(yue)簡潔明了越(yue)好。如果演講(jiang)時間允許(xu)，還(huan)可以(yi)(yi)加入短(duan)視(shi)頻來配合展示。
我們建議一份融資計劃(hua)書路演PPT可以(yi)包(bao)含以(yi)下內容(rong)：
2.PPT上圖表、數據(ju)并茂，文字說明越簡(jian)單越精準(zhun)：
我們研究在過去輔導的成功(gong)融(rong)資的企業路演(yan)時(shi)，路演(yan)的PPT一般以(yi)簡(jian)單明了的圖表、數(shu)據表達，輔助(zhu)配以(yi)一些簡(jian)短的總結性(xing)、強調(diao)性(xing)文(wen)字。切記寫著密(mi)麻的大段大段文(wen)字，照本宣科(ke)。路演(yan)的時(shi)候更多東(dong)西需要演(yan)講(jiang)人去自己講(jiang)出來(lai)，而不是寫在PPT上(shang)讓投資人費勁地(di)去看。
例如，現在市場上經常會(hui)有(you)各種(zhong)互聯網企業產(chan)品的(de)(de)(de)發布會(hui)，這些(xie)發布會(hui)用的(de)(de)(de)PPT往往以圖片或簡短文字(zi)的(de)(de)(de)形式展現，給人的(de)(de)(de)感(gan)覺都是比較(jiao)直(zhi)觀(guan)、有(you)沖擊力的(de)(de)(de)。
用詳(xiang)細的數(shu)據，明(ming)確告訴投資(zi)人比如你所在(zai)行業(ye)的發展趨(qu)勢(shi)、你和(he)競爭對手對比優勢(shi)、你的歷史財務情況和(he)未來幾年(nian)盈利(li)預測(ce)等等。在(zai)講故事中融入(ru)數(shu)據說(shuo)明(ming)，會更直接(jie)效果(guo)更好。如果(guo)你的企業(ye)過去幾年(nian)有(you)很高(gao)的成長，那(nei)直接(jie)放上分析圖表，這個增長趨(qu)勢(shi)可能立刻就引起投資(zi)人的興(xing)趣了。可以看(kan)下小米MIUI8的發布(bu)會的PPT，簡單明(ming)了的一張數(shu)據圖足(zu)以說(shuo)明(ming)問題。
3.講一個有邏(luo)輯、帶感情的故事：
路(lu)(lu)(lu)演(yan)更多的(de)(de)(de)是(shi)表達(da)、傳遞，像講故(gu)事(shi)一(yi)樣，把(ba)(ba)企(qi)(qi)業(ye)(ye)過去的(de)(de)(de)、現在(zai)的(de)(de)(de)、未來的(de)(de)(de)成長故(gu)事(shi)講給投資人聽(ting)。故(gu)事(shi)能不(bu)能聽(ting)懂，好不(bu)好聽(ting)需(xu)要(yao)演(yan)講人把(ba)(ba)握好邏輯(ji)和(he)感情。往往路(lu)(lu)(lu)演(yan)時，需(xu)要(yao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)家親自上陣，因為對自己的(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)最了解(jie)。但是(shi)大(da)多中小企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)家屬于業(ye)(ye)務實干型，做起事(shi)來是(shi)專家，在(zai)融資演(yan)講方面沒有太多的(de)(de)(de)經歷和(he)經驗，突然在(zai)一(yi)個正(zheng)式的(de)(de)(de)場合(he)面對眾多投資人一(yi)般都會緊張(zhang)，邏輯(ji)很(hen)容易(yi)就(jiu)混亂了。我們曾服務的(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)在(zai)模擬(ni)路(lu)(lu)(lu)演(yan)時，這(zhe)種情況也不(bu)乏少數。
講(jiang)故事(shi)不只是講(jiang)，它是一個溝通、傳情的過程(cheng)，可能比你想象中要難，要有專業人士指導模擬演練多次(ci)。
先說說邏(luo)(luo)輯，根據(ju)你所處行業的不同，可(ke)能這(zhe)個邏(luo)(luo)輯是(shi)不一樣(yang)的。
比如(ru)互聯網(wang)企業(ye)，一般習(xi)慣(guan)先講(jiang)用戶(hu)的痛點(dian)，就是我們通(tong)常所說(shuo)的Why？你(ni)為什么(me)(me)做(zuo)(zuo)？即你(ni)的產品或(huo)服務(wu)能(neng)解(jie)(jie)決用戶(hu)的什么(me)(me)需求。然后是What？做(zuo)(zuo)什么(me)(me)？即你(ni)的產品或(huo)服務(wu)怎么(me)(me)去解(jie)(jie)決這些(xie)痛點(dian)。然后是How？你(ni)如(ru)何(he)做(zuo)(zuo)？即你(ni)的產品或(huo)服務(wu)的商業(ye)模(mo)式、盈利模(mo)式，最后是Who？誰來做(zuo)(zuo)？團隊配置(zhi)。
通(tong)常傳統企業(ye)，可(ke)能習慣先講，我們做的是(shi)什(shen)么？行業(ye)情況？這(zhe)個市場(chang)空間(jian)有多大？我的商業(ye)模式、戰略是(shi)什(shen)么？最(zui)后我如何(he)去盈(ying)利(li)？
其實不管先從那一(yi)(yi)塊講，無非是(shi)把你的(de)每一(yi)(yi)塊串聯起來，像個有趣的(de)故事(shi)講出來，去吸引投資人更多的(de)來關注。
所謂(wei)帶感情(qing)(qing)，演講人(ren)一(yi)(yi)(yi)定要(yao)精神飽滿，將(jiang)(jiang)企業精神、創業激情(qing)(qing)展現出來，不單(dan)純(chun)是從頭到尾平鋪(pu)直敘一(yi)(yi)(yi)個(ge)事(shi)情(qing)(qing)，而是你(ni)的(de)(de)(de)故事(shi)一(yi)(yi)(yi)定要(yao)生動(dong)(dong)有(you)趣。講故事(shi)除了直白的(de)(de)(de)語言(yan)表(biao)達，還(huan)可以加入(ru)一(yi)(yi)(yi)些動(dong)(dong)作，甚至簡短的(de)(de)(de)互動(dong)(dong)。比(bi)如將(jiang)(jiang)你(ni)的(de)(de)(de)產品在現場(chang)直接呈現給投資人(ren)，做(zuo)一(yi)(yi)(yi)個(ge)小(xiao)展示，如果投資人(ren)能現場(chang)體(ti)驗最好(hao)，聽故事(shi)的(de)(de)(de)人(ren)會有(you)切身的(de)(de)(de)體(ti)會。例如，2008年(nian)在蘋(pin)果公司(si)MacBookAir發布會上，喬(qiao)布斯在臺上從信(xin)封(feng)里(li)把苗條的(de)(de)(de)筆(bi)記本電腦(nao)拿(na)出來，一(yi)(yi)(yi)個(ge)簡單(dan)的(de)(de)(de)動(dong)(dong)作比(bi)千言(yan)萬語更令人(ren)印象深刻(ke)。
4.選(xuan)擇(ze)一個(ge)合適的演講人(ren)：
企業家自己上臺是最好的(de)選擇(ze)，不管是哪個階段的(de)企業，我(wo)們都要(yao)求由(you)企業家本人來進行路演展示。
作為企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)核(he)心人(ren)物，創始人(ren)是(shi)(shi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)靈(ling)魂，把握企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)發展方向。中小企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)大多(duo)數(shu)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)家也都是(shi)(shi)創始人(ren)，一(yi)手將企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)操辦起來(lai)，像孩子一(yi)樣培育起來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)，他是(shi)(shi)最(zui)(zui)懂(dong)(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)，最(zui)(zui)有體會(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)，最(zui)(zui)有感(gan)情(qing)的(de)(de)(de)(de)(de)。企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)創立(li)的(de)(de)(de)(de)(de)淵源(yuan)、發展的(de)(de)(de)(de)(de)歷(li)程跟企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)家緊密(mi)相連。有些企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)家本(ben)人(ren)是(shi)(shi)技術出身，不(bu)善言談表(biao)達，這些就需要(yao)在(zai)路演(yan)前進(jin)行多(duo)倫演(yan)練，尤其是(shi)(shi)第一(yi)次路演(yan)。擬定的(de)(de)(de)(de)(de)故事邏輯已經有了，演(yan)繹只是(shi)(shi)一(yi)種形式。往往最(zui)(zui)打動(dong)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)是(shi)(shi)在(zai)臺上夸夸其談的(de)(de)(de)(de)(de)那些人(ren)，而是(shi)(shi)那些懂(dong)(dong)專業(ye)(ye)(ye)和(he)又務實的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)。
5.說出(chu)痛點(dian)，講出(chu)亮點(dian)：
講故事要(yao)有亮點(dian)，觀眾才喜歡聽。如果企業的產品是切(qie)實解決(jue)用(yong)戶(hu)的某些痛(tong)點(dian)、需(xu)求，最好(hao)強調出來。可以看小米MIUI8的發布會(hui)，簡(jian)單的文字，明(ming)了的圖片就說明(ming)了MIUI8能解決(jue)的用(yong)戶(hu)痛(tong)點(dian)，這是產品亮點(dian)。
企業可(ke)以結(jie)合所在(zai)(zai)行業的(de)(de)(de)(de)特點(dian)(dian)(dian)來突出企業優勢，可(ke)以從產品(pin)(pin)技術(shu)、核心(xin)團隊、市(shi)場(chang)渠道、商業模(mo)式等等來講(jiang)。比如(ru)(ru)在(zai)(zai)高(gao)科技行業，你的(de)(de)(de)(de)技術(shu)領先，比競爭對手強大(da)，這就是*的(de)(de)(de)(de)亮點(dian)(dian)(dian)。比如(ru)(ru)互聯網(wang)企業，你的(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)解決了用戶的(de)(de)(de)(de)那些痛點(dian)(dian)(dian)，是如(ru)(ru)何解決的(de)(de)(de)(de)，演講(jiang)人可(ke)以盡情展示(shi)產品(pin)(pin)細(xi)節和獨特價值，這就是你*的(de)(de)(de)(de)亮點(dian)(dian)(dian)。
投資(zi)人(ren)對(dui)路(lu)演已經(jing)司空(kong)見慣，看過的(de)項(xiang)目不計其數，如(ru)果企(qi)業家能(neng)在路(lu)演最開(kai)始3～5分(fen)鐘(zhong)之內把自己企(qi)業的(de)亮點提煉出來，吸(xi)引投資(zi)人(ren)眼球，那投資(zi)人(ren)對(dui)你整個(ge)項(xiang)目的(de)興趣會大(da)大(da)提升。
6.對所在(zai)行業了解的要比投(tou)資(zi)人更多：
作為企業(ye)(ye)(ye)(ye)你需(xu)要(yao)對(dui)行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)有(you)更(geng)(geng)多了解(jie)才足以打動投資人(ren)，投資人(ren)通常對(dui)各自關(guan)注的行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)有(you)比較全面的了解(jie)，但對(dui)于細分行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)未(wei)必了解(jie)的那么(me)透徹。一般(ban)在(zai)(zai)路演時，你能(neng)講(jiang)到行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)的時間是有(you)限(xian)的，所以不(bu)要(yao)上來就談產(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)概念、追(zhui)風口，這些投資人(ren)比你更(geng)(geng)清楚。切(qie)實的講(jiang)出所處行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)的現狀是怎么(me)樣(yang)的？你處在(zai)(zai)什么(me)階段？鏈接的上下游是哪些？進入壁壘是什么(me)？市場上有(you)哪些競(jing)爭對(dui)手(shou)？你和他們的區別？行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)的利潤率是怎樣(yang)的？等等。
前面提到的(de)(de)是(shi)對行(xing)業(ye)的(de)(de)了解，如果身處行(xing)業(ye)數年，甚至(zhi)數十年，路(lu)演者(zhe)對行(xing)業(ye)應該有自己(ji)的(de)(de)理解和想法，這時展現一下你作為企業(ye)家的(de)(de)戰略眼光，對你的(de)(de)路(lu)演*是(shi)加(jia)分項。你對行(xing)業(ye)了解的(de)(de)越(yue)多，就會越(yue)有底氣，投資人問任何行(xing)業(ye)相關的(de)(de)問題，不至(zhi)于讓你尷尬的(de)(de)答不上(shang)來。
7.突(tu)出團隊優勢(shi)，尤其核心人(ren)物(wu)：
投資人(ren)不只關注(zhu)(zhu)你的企業(ye)，同(tong)時更關注(zhu)(zhu)做企業(ye)的人(ren)。一般的投資，投企業(ye)其(qi)實就(jiu)是(shi)投人(ren)。
我(wo)們曾經做過的(de)(de)一個企(qi)業(ye)(ye)融(rong)(rong)資案例(li)，投(tou)(tou)資人(ren)在跟企(qi)業(ye)(ye)交流(liu)時說，“我(wo)們投(tou)(tou)資人(ren)不太懂這方面的(de)(de)技術，但(dan)是看到企(qi)業(ye)(ye)老板(ban)是草根出身，在行業(ye)(ye)里踏(ta)踏(ta)實實做了二十年，對(dui)老板(ban)的(de)(de)專注是非常認同的(de)(de)”，這也是最后促成(cheng)投(tou)(tou)資的(de)(de)關(guan)鍵因素。所以說一個有實力的(de)(de)團隊在企(qi)業(ye)(ye)融(rong)(rong)資過程中是至關(guan)重要的(de)(de)。
那么在(zai)路演時，演講(jiang)(jiang)人(ren)要盡可(ke)能(neng)(neng)突(tu)出你團(tuan)隊的(de)(de)(de)(de)(de)優勢，可(ke)能(neng)(neng)沒有(you)太多(duo)時間(jian)讓你去(qu)細講(jiang)(jiang)每一個團(tuan)隊成(cheng)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)背景、從業(ye)經(jing)歷。那么就(jiu)把最(zui)(zui)核(he)心的(de)(de)(de)(de)(de)，與企(qi)業(ye)競爭力緊(jin)密相連的(de)(de)(de)(de)(de)講(jiang)(jiang)出來(lai)，比如最(zui)(zui)核(he)心人(ren)物的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)歷？團(tuan)隊里有(you)什么樣的(de)(de)(de)(de)(de)資源？能(neng)(neng)解決(jue)哪(na)些問題？不要簡單羅(luo)列公司人(ren)員(yuan)構(gou)成(cheng)或者把簡歷直接粘上去(qu)，然后對(dui)著PPT去(qu)念，用簡單的(de)(de)(de)(de)(de)圖、詞句呈現到商業(ye)計(ji)劃書中，更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)靠演講(jiang)(jiang)表達故事給投資人(ren)。
8.不要(yao)說假大空話，要(yao)務實：
路演(yan)不(bu)只(zhi)是(shi)展(zhan)示你(ni)的(de)企業，也是(shi)展(zhan)示演(yan)講人本身，大家切記路演(yan)不(bu)是(shi)炫(xuan)耀和吹牛來的(de)。
關于技術(shu)：
有些演講人喜歡說(shuo)第一(yi)(yi)、全(quan)球(qiu)領先，也許你真是(shi)全(quan)球(qiu)第一(yi)(yi)，也別這么(me)說(shuo)，哪怕謙虛點(dian)說(shuo)能達到目(mu)前全(quan)球(qiu)領先水平。千萬別小(xiao)看(kan)投資人的能力，它會關(guan)注你，一(yi)(yi)定(ding)是(shi)了解你的行業的。
關(guan)于競(jing)爭對手：
千萬(wan)別說沒有(you)對手，我(wo)們接觸(chu)的企業，有(you)些人(ren)上(shang)來就說我(wo)們沒有(you)競(jing)爭對手，如果真這么厲害，你還需(xu)要(yao)出來兜售么。
關(guan)于錢:
千萬別說你萬事(shi)俱備，只缺錢。把你的(de)融資計(ji)劃講清楚，需(xu)要多(duo)少錢做(zuo)哪(na)些事(shi)。你可以適當說出企業發展(zhan)的(de)困(kun)難，需(xu)要鏈接哪(na)些資源(yuan)。
關(guan)于(yu)方向:
千(qian)萬(wan)別說你要(yao)成為(wei)下一(yi)個誰(shui)，你要(yao)成為(wei)行業(ye)第(di)一(yi)，不切實(shi)際的幻想，對于投(tou)資人來講毫無意(yi)義，你是什么(me)樣，路(lu)演(yan)下來投(tou)資人對你基本就(jiu)有判(pan)斷了。
關于(yu)情懷:
千萬別講(jiang)這(zhe)兩字，投(tou)資(zi)人聽(ting)(ting)過太多了，什么情懷、什么初心(xin)，這(zhe)一(yi)部分可以放(fang)在以后盡調中去聊。畢(bi)竟投(tou)資(zi)人要從口袋掏錢給(gei)你，不是來聽(ting)(ting)你講(jiang)情懷的。
企業融資路演培訓
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