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中國企業培訓講師
社區銀行建設與差異化服務營銷
 
講師:梁(liang)芯萌 瀏(liu)覽次(ci)數:2632

課程(cheng)描述INTRODUCTION

銀行建設與差異化服務培訓

· 營銷總監

培訓講師:梁芯萌    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日程安(an)排(pai)SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

銀行建設與差異化服務培訓

課程大綱/要點:
導入:
.什么是社區?
.社區與社群的定義和范圍
.什(shen)么是(shi)社(she)區銀行?

一、社區銀行的模式和特征
1、國外社區銀行模式分析
1)案例:*富國銀行社區經營模式、德國模式、日本模式、英國模式
2)成功要素分析
2、國內社區銀行模式分析
1)民生銀行社區金融咨詢服務站、金融便利店模式及特征
2)上海農商行社區金融便利店模式及特征
3)興業、華夏、交行模式
4)其他模式

二、基于社群分析的社區銀行服務
1、服務社群還是服務于社區?
2、社群的類別:
.住宅區里的社群類別(社群構成、社群消費層級、社群特征)
.商圈里的社群類別(社群構成、社群消費層級、社群特征)
3、住宅區社群服務策略
1)占據社區服務節點
2)尋找影響力中心
3)發展人際關系鏈
4)建立持續服務粘性
5)整合社區資源,形成社區生態圈
案例:民生銀行基于關系(xi)鏈(lian)的社群服務

4、商圈社群服務策略
1)連鎖加盟策略
2)商會策略
3)供應鏈策略
4)商學院策略
5)OTO線上線下融合策略
6)門店的WIFI服務
7)微信、微博、二維碼創新服務營銷
8)線上合作策略(一號店、淘寶、順豐、順豐優選、大眾點評等等)
9)快遞派取件點服務(與品牌快遞商(shang)合作(zuo)、客(ke)戶(hu)分層、交叉營銷、自助取件、VIP客(ke)戶(hu)小件上門遞送)

三、基于社群分析的社區銀行營銷開拓
1、住宅區社群營銷開拓
1)小區調研渠道及調研技巧
.實地考察--關注要點
.物業公司--接洽要點
.房地產網--調研要點
.小區居民--調研要點
.周邊商圈--調研要點
 2)小區活動營銷策略指引
.活動氛圍營造(文宣、郵件、小區.ED屏、贊助小區活動)
.注意力吸引(梯次禮品的選擇、口碑傳播效應)
.活動開始前的測試(服務機具、服務技能、問題反饋、物業管理)
.營銷活動過程的控制(攤位設置、人員站位、禮品發放、客戶信息收集登記、產品銷售、客戶引導)
.客戶電話回訪(客戶信息整理、篩選、電話回訪技巧)
.客戶邀約(客戶邀約技巧)
.交叉營銷(客戶需求挖掘、全產品營銷)
.轉介紹(形成口碑傳播的技巧、如何達成轉介)
.持續服務(建立持續關系的技巧、持續的社區服務)
.總結和反思
案(an)例:10種最常用社區金融營銷(xiao)活動策劃

2、商圈社群營銷開拓
1)商圈社群營銷的點、線、面——星星之火、可以燎原
2)從邊緣逐漸滲入核心——“農村”包圍“城市”
3)貼心服務全覆蓋——潤物細無聲
4)集中資源,占領市場中心——打響攻堅戰
5)從(cong)雙(shuang)贏(ying)到共贏(ying)——商圈生態鏈

四、基于社群分析的社區銀行產品策略
從獲客、經營、轉介三個角度進行大概分類,爭取*程度發揮好產品的各自優勢
1、社區特色的鉤子產品和優惠迅速獲取客戶——客戶導向而非產品導向
1)老年富裕客戶
2)中年財富客戶
3)青年消費客戶
4)年輕潛力客戶
案例研討:如何制定我們產品營銷策略?
2、持續的產品和營銷策略
1)細分客群設計不同產品及服務,持續做好經營
2)多層次產品組合規劃,滿足社區不同規模家庭需求
3)將產品策略與客戶管理有機結合,形成社區金融服務口碑
3、民生、興業、上海農商行、平安社區金融便利店產品介紹和分析
如:民生社(she)區銀行以消(xiao)費貸作為(wei)主導(dao)產(chan)品,以社(she)區中(zhong)高端(duan)白領(ling)、公務員(yuan)、高凈值退休人員(yuan)、個體及小微企業(ye)主為(wei)目標客戶群,通過低利率貸款打(da)開市場缺口,后(hou)續再跟(gen)進(jin)其他產(chan)品。

五、行動學習
1、我行的優勢與劣勢
2、客戶開拓策略和特色產品研討
3、行動計劃制定

銀行建設與差異化服務培訓


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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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梁芯萌
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