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催收技巧培訓

課程目標
*了解企業應收帳款管理的基本內容
*明確應收帳款及時回收的重要意義
*掌握應收帳款管理的基本方法
*熟悉應收帳款監控和催收的規范化操作流程
*通過案例教學，借鑒成功企業的應收帳款管理經驗
*通過互動式學習，訓練催帳實戰技能
*通(tong)過研討，解(jie)決本企業面(mian)臨的應收帳款(kuan)管(guan)理特(te)殊問題

培訓關注點
*掌握客戶付款心理、區分客戶付款習慣和類型
*如何對應收帳款進行跟蹤監控
*如何進行“內部催款”
*如何應對客戶拖延付款的借口
*既維護好客戶關系又及時回款的秘訣
*克服催帳的不安心理
*催帳的溝通技巧
*催帳禮儀
*電話催帳實戰技巧
*催帳信函撰寫技巧
*與催帳相關的法律常識
培訓對象
特別適合財務經理、銷售經理、信用經理、A/R管理人員、財務人員、法律或清欠人員、銷售人員等提高信控和收款能力。
時間安排
一天時間(jian) 

培訓內容
第一講  應收帳款管理是改善現金流的關鍵環節
*企業持有應收帳款的成本
*客戶的延遲付款對企業經營的影響
*應收帳款管理和現金流的關系
*應收帳款管理和利潤的關系
*應收帳款管理在企業信用控制全過程中的地位
*應收帳款管理的基本內(nei)容

第二講 帳期內應收帳款的提醒技巧
*帳期內應收帳款管理流程
*客戶付款的習慣和類型
*RPM過程監控法
*對帳制度
*A/R會議法：如何實施內部應收帳款提醒
*發票管理
*處理客戶投訴和爭議帳款
*客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應對
*如何防止客戶的延遲付款
*傾聽技巧
*提問技巧
*盤問技巧
*角色(se)演練：客戶各種推遲付款借口的(de)應對策略(lve)和溝通技巧

第三講  逾期帳款的催收政策與流程
*克服催帳的不安心理
*催帳禮儀
*催帳的基本技能
*催帳人員的特質
*催帳是一種心理對抗
*債務人的八種典型拖欠心理
*如何應對四種不同性格特征的債務人
*債務分析技術的應用
*制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關系
*催帳程序：一般催帳程序、特殊催帳程序、十步催帳法
*帳(zhang)款回收(shou)進度表

第四講  常規催帳技巧
*電話催帳技巧
*打電話的積極心態
*打電話的*時間
*如何找到關鍵聯系人
*如何打第一個催帳電話
*電話的措辭和語氣
*聆聽和回應技巧
*施壓的談話技巧
*電話催帳日志
*催帳信的寫法
*催帳信的撰寫技巧
*催帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等
*面訪技巧和注意事項
*跟蹤技巧和要點
*練習：電話催帳技(ji)巧實戰訓練 

第五講  不良帳款的催收技巧
*要善于找到欠款人的“弱點”進攻
*“等待”不會收回欠款
*“威懾”并不是去“違法追帳”
*勝訴并不意味追回欠款
*“商業制裁或停止服務”是對付經常拖欠客戶的好方法
*“妥協和果斷”是避免損失擴大的必要策略
*“拖機”方法使用的注意事項
*組合追帳策略
*針對不同類型企業的追帳技巧
*不同追帳階段技巧
*不同追帳方式的注意事項
*怎樣利用第三方代理追帳
*對付呆帳的十種技巧
*案例一：債務人逃匿情況下，資產的調查與尋找
*案例二：針對民營制造型企業的施加壓力的方法
*安例三：針對國有企業及主要負責人的雙重催收策略
*案例四(si)：利(li)用民刑(xing)并舉(ju)的(de)方法催收特(te)殊債(zhai)務(wu)

第六講  催帳必須掌握的法律常識
*法條沖突時如何適用——法律基本架構和層階
1、 合同法相關內容
*誰簽字的合同有效？關于合同主體
*合同無效和撤銷
*合同履行地在哪兒？
*所有權保留
*債權轉移和債務承擔
*主張違約金還是實際損失賠償
2、公司法相關內容
*畸形公司種種——公司設立的條件
*如何繞過公司的有限責任？——揭開公司的面紗
3、刑法
*追帳中常用的幾條罪名
4、民事程序法
*證據就是一切
*支付令和訴前保全
5、票據法
*典型的票據欺詐手段
*票據風險防范技巧
*選擇合適的結算方式
6、擔保法
*常見擔保形式的使用注意事項，包括：定金、保證、抵押、質押和留置等
7、其他涉及到的法律和法規，比如涉及國外法律
*練習：催帳法律常識測試

第七講  應收帳款管理方法和管理系統
*銷售、財務和信用管理人員各負其責、密切配合
*建立證據鏈和債權文件的完備性管理
*A/R的總量控制法：使企業的應收帳款處于合理水平
*A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結構分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理
*DSO法：影響DSO的因素、計算DSO的三種方法、如何改善你的DSO
*A/R監控報告：應收帳款跟蹤報告、帳齡報告、DSO報告
*應收帳款管理信息系統
*收款工(gong)作的(de)考核標準和檢查制度

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