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談判博奕培訓

【課程大綱】
第一章：談判動力——什么是談判的關鍵
設問：談判的動機是什么？談判要掌握什么才是關鍵？
動力：利益是商務根本
分類：單贏雙贏之比較
思維：雙贏的談判思維
表現：雙贏的不同表現
案例：《三國演義》中曹操的智慧
討論：談判中如何實現雙贏？

第二章：談判準備——有備而來，無往不利
設問：談判是雙方面對面的即興較量還是有備而來的各自“亮劍”？
時間：時間是把雙刃劍
地點：主場客場第三方
人物：我是誰他又是誰
事件：知已知彼SWOT
目標：開盤目標與底線
退路：擬定好備選策略
討論(lun)：我方選什么時間談(tan)判(pan)，與(yu)誰(shui)談(tan)判(pan)更有(you)利？如何利用(yong)好“主場”？

第三章：溝通技巧——了解信息，增進感情
訓練拷問：談判中如何撬開對方的嘴，讓對方暴露更多的信息，同時拉近與他的距離？
入題技巧（開門見山）
提問技巧（問得巧妙）
傾聽技巧（多聽多記）
闡述技巧（說到點上）
答復技巧（見招拆招）
溝通障礙（三種障礙）
談判中如何問，聽(ting)，說，答，才能讓(rang)我(wo)方(fang)變動為主動？談判中如何通(tong)過溝通(tong)讓(rang)對方(fang)喜歡自己？

第四章：談判策略——斗智斗勇，條件交換
案例演練：你做為公司的采購/銷售經理，面對時間等各類壓力，與對方進行談判。談判過程中你決定派/請誰出面談？談判誰先開條件？如果高開，開多高合適呢？如果對方不接受，我們又該怎么辦？如何才能堅持到我們期望的水平？兩軍對壘，實戰在課堂里開始……
1.開局策略：前期布局
開價策略、遛馬策略、不愿策略
還價策略、集中精力、鉗子策略
討論：談判進入僵持，互不(bu)相(xiang)讓，接下來……？

2.中期策略：守住優勢
請求領導、避免敵對、服務貶值
折中策略、拋球策略、禮尚往來
討論：談判再(zai)度(du)陷入僵(jiang)持，接下來……?

3.后期策略：贏得忠誠
黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略
反悔策略、小恩小惠、草擬合同
討論：如果非得讓(rang)步，我們怎么讓(rang)才不會丟盔(kui)棄(qi)甲(jia)？

第五章：價格談判——條件交換，爭取更多
訓練拷問：談判中有哪些辦法讓對方能在價格上“付出更多”？
對方想給更多的條件
首先：防止只談價格
其次：探對方的底線
然后：使用交換籌碼
總結：五次價格攻勢
銷售討論：談判中如何應對采購方五次價格攻勢？我們一降再降對方就覺得贏嗎？
采(cai)購(gou)討論：采(cai)購(gou)方(fang)(fang)如何才能(neng)探對方(fang)(fang)的底？我們有(you)什么(me)“砍(kan)價”的系統(tong)策略？

第六章：談判成交
訓練背景：成交有些什么跡象呢？當成交跡象出現時又有些什么策略可以幫助成交呢？
信號：消除防備意識
方法：20種成交方法
討論：當對方不為所動時，我們該怎么辦？
當對(dui)方猶豫不決時(shi)，我們(men)該(gai)怎(zen)么辦？

第七章：控制談判
訓練拷問：談判中我們能隨時把握談判主動權嗎？ 如果有，如何把握？
1.控制準備：了解對方談判(pan)動(dong)機

2.控制策略：
壓力控制：傳統控制三種壓力
力量控制：八種力量增強控制
性格(ge)控(kong)制(zhi)：四種性格(ge)長期控(kong)制(zhi)

3.擺脫控制：
走出困境：對抗僵持僵局發火
當心詭道：擺脫圈子圈套陷阱
銷售討論：銷售方有主動可言嗎？銷售中如何變被動為主動？
采購討論：采購方是否一味強勢就能把握主動？如何真正占有主動？
尾  聲：教(jiao)&練  問(wen)&答

【講師團介紹】
EIM培訓公司特聘講師  陳明
新聞學(xue)碩(shuo)士(shi)，管理(li)科學(xue)與工(gong)(gong)程博士(shi)。華(hua)南理(li)工(gong)(gong)大(da)(da)學(xue)工(gong)(gong)商(shang)管理(li)學(xue)院市場營銷系(xi)主任(ren)、教(jiao)授、碩(shuo)士(shi)生導師，清華(hua)大(da)(da)學(xue)、西安交通大(da)(da)學(xue)、英(ying)國(guo)威(wei)爾士(shi)大(da)(da)學(xue)EMBA、*普林斯(si)頓大(da)(da)學(xue)MBA項(xiang)目的特聘(pin)教(jiao)授。研究(jiu)領域為(wei)競爭戰(zhan)略、營銷規劃(hua)、創業(ye)教(jiao)育、電子商(shang)務與網(wang)絡營銷、商(shang)業(ye)模式創新。社會兼職有(you)：中(zhong)(zhong)華(hua)人民共和(he)國(guo)工(gong)(gong)業(ye)和(he)信(xin)息(xi)化部(bu)品牌培育專(zhuan)家、廣東(dong)營銷學(xue)會副會長(chang)、中(zhong)(zhong)國(guo)品牌戰(zhan)略研究(jiu)中(zhong)(zhong)心主任(ren)。

EIM培訓公司特聘講師  黎一郴
IPCA導師、QCD管理專家
曾任職于世界500強企業（日資、美資）
IPCA指定導師, AMBA歐洲管理協會認證專家,多家國內知名企業全年指定顧問
中國培訓界最受推崇的實戰派培訓師、咨詢師
2002年首屆中國十大(da)杰出(chu)培訓師(shi)

EIM培訓公司特聘講師  王鑒
曾任原世界500強*輝瑞公司中國區市場經理，在工作中積累了豐富的銷售實戰經驗。
他精于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略領域的培訓與咨詢，已成功開展數千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢，傳授領先的顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，
致(zhi)力(li)于提(ti)升參訓學(xue)員實戰技能，幫助他(ta)們在工作(zuo)中(zhong)提(ti)升銷售業績。

EIM培訓公司特聘講師  季鍇源
應用管理心理學專家
 北京師范大學珠海分校 心理學教授
 北京師范大學（珠海）心理學研發中心主任
 中國人民大學繼續教育學院特聘教授
 浙江大學管理心理學總裁班特邀教授
 廣西大學商學院特約教授
 《信息方略CIO》特邀管理心理學專欄專家
 《培(pei)訓(xun)》雜志特邀(yao)管理(li)心理(li)學專(zhuan)家

EIM培訓公司特聘講師  李力剛
*教(jiao)(jiao)(jiao)育電(dian)視臺錄播、*人民廣播電(dian)臺連續(xu)直播嘉賓，全國(guo)100多家(jia)電(dian)視臺*的錄播培(pei)訓(xun)師(shi)(shi)，*貝恩咨詢(xun)特聘專家(jia)，阿里(li)巴(ba)巴(ba)戰略合(he)作(zuo)講師(shi)(shi)。聯(lian)想集團增值渠道總(zong)監、內聘講師(shi)(shi)。北京大(da)學經濟(ji)學院(yuan)總(zong)裁班、清華繼續(xu)教(jiao)(jiao)(jiao)育學院(yuan)總(zong)裁班、浙大(da)繼續(xu)教(jiao)(jiao)(jiao)育學院(yuan)、上(shang)海(hai)交(jiao)大(da)管理(li)學院(yuan)、復旦太平洋金融學院(yuan)總(zong)裁班等。

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