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農商行網點轉型策略培訓

第一章農商行網點為什么要轉型
一、驅動農商行網點轉型的外部因素
（一）利率市場化的沖擊
１．銀行變為買方市場。
2．利潤空間縮小。
（二）互聯網金融的沖擊
1．銀行網點存款，大量從網絡渠道分流
２．銀行網點小額貸款，大量互聯網小貸分流
（三）金融脫媒沖擊
１．直接融資
２．間接融資
（四）同業競爭的沖擊
二、銀行網點不會消亡，作用巨大
（一）網點是銀行對外服務的窗口
１．企業存錢、借錢首先想到的是銀行網點
２．網點是銀行與客戶溝通的主要橋梁
（二）網點是銀行的縮影
（三）網點是經營活動的基礎
（四）網點是銀行品牌形象的標志
（五）網點是風險防范的前沿
（六）網點是銀行培育人才的基地
  三、農商行網點存在問題
（一）渠道建設緩慢
（二）實體網點硬件存在問題
（三）網(wang)點服務存在(zai)問題(ti)

第二章  農商行網點轉型概述
一、網點定位、轉型目標與手段
（一）網點定位
１．網點為誰服務：
２．你的客戶來自哪里：
３．你的客戶有什么特征： 
（二）網點轉型主要目標 
１．提升客戶滿意度。
２．提高網點創利能力。
（三）網點轉型主要手段
１．營銷化： 
２．智能化（輕型化）。
3．標準化
４.綜合化。

二、網點總體布局
（一）網點布局應考慮的因素
1．當地經濟發展水平
２．城鎮規劃
３．慮行業走勢
４．人流、車流、物流
５．目標客戶群
（二）設置網點應把握的關鍵環節
１．網點選址
２．網點標準化裝修改造
３．網點形象建設
４．網點名稱、門牌更換
案例：某行支行更名
５．文明標準服務導入工作
６．網點成本投入
（三）現有網點重新整合
１．整合對象： 
２．整合方式： 
（１）組建多功能綜合性網點
①將部分大網點，進行內部改造，使其輕型化。
案例：某行柜面窗口減少
②將部分小網點進行改造，升格為綜合性多功能網點。
（２）將小網點改造成特色專業網點。
（３）將部分小網點改建成金融便利店。
案例：網點面積縮小
（４）將部分小網點改造成無(wu)人值守自助網點。

三、加強后臺系統功能建設
（一）提高核心業務系統的自助功能
（二）研發不同的業務操作模塊
（三）開發更多的金融產品
（四）建(jian)立(li)后臺(tai)集中處理(li)中心

第三章 網點轉型路徑
一、由以產品為中心，向以客戶為中心轉變
（一）經營重心：
（二）服務理念
二、由受理操作型，向營銷服務型轉變
三、由單一柜面服務，向多渠道服務轉變
（一）多功能綜合網點
（二）特色專業網點
（三）金融便利店
（四）邊遠鄉村流動服務網點
（五）無人值守自助網點
（六）網上交易虛擬網點
四、由單一存貸業務服務，向為客戶提供一攬子多元化服務轉變。
（一）以客戶需求為導向創新產品。
（二）豐富金融產品

五、由以前主要服務對公客戶，向突出零售、公私兼顧轉變
（一）網點服務的重點客戶
１．大額零售客戶
２．對公客戶
３．復雜業務客戶
４．特色服務客戶
（二）為什么要向零售銀行轉型？
１．大中型企業，資產優良，是銀行追逐的黃金客戶，但獲客難度大。
２．個人客戶貢獻度增加
３．?加強零售業務銷售渠道建設
（三）如何向零售轉型
１．建立零售銀行服務體系
２．實行公私聯動營銷。
六、由重點服務低端客戶向重點服務中高端客戶轉變
（一）獨立的VIP室
（二）綜合柜臺上面設置VIP客戶優先叫號辦理業務。
（三）為中高端客戶提供專業特色服務
七、由提供一般化共性服務向提供差異化特色服務轉變
（一）差異化服務方式。
１．普通客戶： 
２．中高端客戶： 
（二）差(cha)異化服務價(jia)格。

第四章  多功能綜合網點建設
一、綜合網點建設要求
（一）業務分流： 
案例：某行柜面業務量減少
（二）產品分銷 ：
（三）功能分區：
（四）客戶分層： 
二、綜合網點硬件建設標準
（一）位置佳： 
（二）形象好
（三）設施優：
（四）人員足： 
三、綜合網點主要功能
（一）操作中心
（二）營銷中心
案例：某行基層柜員減少
（三）財富管理中心
四、綜合網點功能分區
（一）高柜區： 
（二）低柜區：
（三）財富顧問區： 
（四）自助服務區： 
（五）客戶電子服務體驗區
（六）接待休閑區。
（七）商務活動區。
五、大堂經理職能轉型
（一）完成客戶咨詢，解答金融疑問。
（二）維持秩序，確保安全
（三）引導、分流客戶：
（四）協助客戶完成柜臺業務相關準備工作。
（五）協同營銷。
（六）對客戶進(jin)行(xing)廳堂宣傳(chuan)教(jiao)育，發現營銷機會

第五章特色網點、社區便利網店
自助網點、網上虛擬網點建設
一、特色網點建設
（一）將城建新區網點，打造成按揭貸款中心，專營按揭貸款業務。
（二）將專業市場、步行街網點，打造成小微服務中心，專營個體工商戶、小微企業金融服務。
案例：某行專業市場支行
（三）將貼近工業園區網點，打造成創業服務中心，專營大學生、返鄉青年創業等特色貸款業務。
案例：某行創業特色支行
二、社區便利網點建設
（一）為什么要建立社區便利店？
（二）社區便民店主要業務
（三）如何建設社區便利店？
案例：某行兒童主題銀行
三、無人值守自助網點建設
（一）擴大離行式自助物理網點
（二）引進智慧柜員機和自助發卡機等新產品。
四、互聯網虛擬網點建設
（一）大力推廣網上銀行、手機銀行、微信銀行等電子渠道業務。
（二）加強電子銀行產品的宣傳力度和營銷力度。
（三）加大對電子銀行的政策傾斜。
案例：某行推出“智e購”網(wang)上商城(cheng)平臺。

第六章 智慧網點建設
一、銀行網點智能化的好處
（一）實現線上服務先進化，線下服務智能化
（二）“線上線下”的融合，精準客戶定位和分層
（三）用科技創新提升網點服務質量和效率
（四）降低成本
（五）改善客戶體驗
二、智慧銀行建設重點
（一）微信預約。
（二）智能填單。
（三）機器人服務。
案例：某行機器人
（四）網點“一站式”智能化服務。
案例：某行一站服務
（五）“無紙化”革新。
（六）掃碼付費。
案例：某行第一家智能網點
（七）智能柜臺
案例： 某行超級柜臺
（八）人臉識別技術
１．人臉識別國家政策
２．人臉識別技術在銀行領域應用
３．刷臉取款

第七章  網點內部管理轉型
一、業務經營管理轉型
（一）推進網點勞動優化組合。 
（二）按規定配齊營銷人員
二、員工轉型
（一）明確員工崗位職責。
１．傳統銀行網點工作崗：負責人、會計主管、柜員
２．向營銷服務型轉型后崗位：
（二）促進操作型員工向營銷型員工的轉變。
（三）提高員工素質和能力
（四）加強對一線員工培訓教育
二、考核機制轉型
（一）考核原則
（二）考核內容
（三(san)）實(shi)行推薦營銷獎勵。 

農商行網點轉型策略培訓