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金牌客戶經理培訓班

課程簡介：
隨著金融市場的深入改革，客戶需求的多樣化，商業銀行的競爭與日俱增。金融人才的培養如何與之匹配，成為各家銀行不得不面對的現實問題。
面對這樣的現狀，很多新行員需要快速成長，老同事的持續業務提升，都需要系統化的培養，找到行之有效的方式。
現在的業務人員培養更加講求內容有針對性，方式方法能夠落地，可持續的跟進和輔導。
所以本訓練營通過集中訓練，分階段學習。使學員能夠針對現實問題進行專項訓練。達到培訓內容根據客戶情況定制而適用，培訓知識點實用，訓后快速使用。
使學員全面透徹了解銀行營銷工作，樹立良好的職業形象和工作習慣；培養積極的銷售心態與銷售意識；提升服務態度與服務意識；了解并掌握業務拓展中必備的挖掘潛在客戶的技能；領略人與人暢快淋漓地溝通的核心要領和真諦；掌握卓越的營銷技能；提升客戶經理的理財技能，真正做到學以致用；激發學員的斗志和潛能，幫助學員建立積極的人生與工作目標，使其與公司目標共進。
課程對象：客戶經理(li)，理(li)財經理(li)，產品經理(li)，支行長

課程特點： 
定制：根據客戶需求定制培養模式與學習內容，達到適用的目的。
全面：訓練針對業務人員銀行營銷工作全面安排內容，詳見課程模塊。
參與：培訓采用分組編號制度，使得全體參訓人員均能得到參與演練等機會。
實用：全套營(ying)銷工(gong)具組成的工(gong)具手冊使(shi)得學(xue)員在(zai)課堂快速(su)掌握，在(zai)課后(hou)立即使(shi)用。

課程模式：
項目包含三個主要階段，可以根據客戶需要設計幾種學習模式，可以根據具體情況組合開展
第一階段：封閉式集中培訓，學員全面參與，全員通關考核，訓后形成學習報告
第二階段：訓后業務輔導工作，根據具體業務，專業的項目輔導老師開展多種業務輔導，如外拓業務開展，營銷活動策劃，旺季營銷，存量客戶激活，廳堂營銷等。
第(di)三階段：知識體系建(jian)立階段，如案例(li)(li)庫的(de)建(jian)立，內訓(xun)課程(cheng)定制(zhi)，案例(li)(li)大(da)賽等。

課程大綱/要點：
模塊一：目標客戶定位與綜合營銷策略
目標客戶的定位與營銷階段
1、銀行業營銷的特點
銀行銷售的概念
客戶關系的一個中三個關鍵點
市場特性分析
2、本行核心客戶現狀分析
客戶關系發展三階段
核心客群定位：客戶類型解析
核心業務類型分析：本人核心業務認知
業務核心分析：對公業務、個貸業務、理財業務、負債業務等
隨堂訓練：目標市場分析與定位
3、客戶現狀與營銷策略的匹配
服務營銷
交叉銷售
主動營銷
渠道營銷
關系營銷
4、目標客戶高效營銷的方法
客戶開拓六大核心渠道
產品營銷策略
客群營銷策略
關系營銷策略
隨堂訓練：核心客戶營銷策略(lve)研討

模塊二：客戶經理角色認知與高效管理
一、客戶經理高價值營銷概述
客戶經理定位與價值
銷售業績的來源分析
客戶經理六大核心職責
二、成功客戶經理的要素
強烈的自信心
執著的進取心
熱忱的服務心
非凡的親和力
極強的執行力
全面協調能力
產品專家
方案專家
行業專家
三、客戶經理活動量管理
營銷優勢分析
溝通風格分析
工作內容效率分析
四、客戶經理高效時間管理
從角色到內容的匹配與安排
善于做資源整合者
隨堂訓(xun)練：客戶經(jing)理(li)工作(zuo)計(ji)劃表設計(ji)

模塊三:客戶需求分析與金融方案設計
一、個人客戶綜合需求分析
客戶類型分析
收入結構與需求特性
客戶認知與需求特性
共性需求客戶舉例分析
客戶投資心理分析
個人業務類型與要點分析
投資偏好分析
理財業務分析
存量客戶分析
個貸業務分析
典型客戶類型綜合分析
工薪階層
企業主
個體商戶
老人群體
中產階級
務工人員
隨堂訓練：本行理財產品組合模版設計
二、對公客戶綜合需求分析
企業客戶綜合需求分析流程
客戶基本信息獲取
客戶需求信息分析
關鍵人尋找與分析
客戶財務信息分析
企業客戶綜合需求分析黃金十字法
公司客戶五大金融需求分析
不同行業需求特點分析（結合實際客群與案例講解）
隨堂訓練：企業需求綜合分析案例研討
三、金融服務方案設計與展示
金融服務方案概念與特點
金融服務方案概念
金融服務方案設計流程
關鍵點解析
金融服務方案設計邏輯與模版（結合具體案例講解）
隨堂(tang)訓練：金融服務方(fang)案(an)設(she)計演(yan)練

模塊四、客戶營銷實戰方法與演練
一、客戶經理客戶外拓拜訪流程與技巧
客戶經理雙人拜訪意義
客戶拜訪前的準備
客戶信任關系建立
客戶面談溝通技巧與流程
需求挖掘與方案展示
異議處理與成交
做好客戶反饋與積累
隨堂訓練：實用工具客戶經理雙人拜訪分工表與信息采集表
二、客戶經理電話營銷實戰技巧
客戶電話營銷的目的
客戶電話營銷四大策略
客戶電話營銷前準備
客戶電話溝通流程與注意點
信息記錄與后續跟進
隨堂訓練：實用工具客戶電話營銷策略與話術
三、客戶營銷活動組織與分工
客戶活動類型與特點
組織營銷
設攤路演
沙龍活動
產品說明會
*活動組織分工與執行全流程工具
*活動現場產品展示與組織
*活動總結與后續跟進
隨堂訓練：實用工具活動策劃書與案例集
四、產品賣點分析與營銷方案設計
*主營產品賣點總結歸納
*產品說明時機與對象分析
*打動客戶的五種高效模式
*如何借助產品本身實現批量化營銷
課堂(tang)訓(xun)練(lian)：實用工具(ju)產品賣(mai)點轉化(hua)與(yu)案例集(ji)

模塊五、通關演練與后期輔導項目
一、課程最后全員參與課程通關演練內容與學員實際業務相結合，老師現場打分評價記入課程總結中。
二、后期輔(fu)導(dao)項目(mu)(mu)根(gen)(gen)據(ju)客(ke)(ke)戶實際需(xu)(xu)求可(ke)以對客(ke)(ke)戶經(jing)理(li)團隊或(huo)網點進行駐(zhu)點輔(fu)導(dao)。專(zhuan)項項目(mu)(mu)如案例大賽，內容要由(you)老師根(gen)(gen)據(ju)客(ke)(ke)戶情況布(bu)置(zhi)，提(ti)供相應的工具。學員(yuan)限(xian)期內完成并集中進行展示與評選(xuan)。輔(fu)導(dao)老師客(ke)(ke)戶根(gen)(gen)據(ju)需(xu)(xu)要進行現場和遠(yuan)程輔(fu)導(dao)。

金牌客戶經理培訓班