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弱勢行情下經紀業務如何展業突圍培訓

課程目標
借助大資管、大投行戰略調整帶來的經紀業務二次創業
把握準金融混業經營帶來的共享時代
機構客戶的開發帶來經紀業務增長
提升機構客戶營銷技法及客戶關系管理
課程對象:券商總部機構業務部、分支機構負責人（營銷總監）、機構業務經理等
授課方式:課堂講授+案例分析+互動(dong)交流

引言：
金融行業已經進入到專業化時代，金融機構同質化表現促使行業間的競爭從產品競爭向服務競爭轉化，服務的專業性，涵蓋了競爭鏈條上所以節點，是今后發展的趨勢。所以，大家要秉承“專業”二字，它是我們從業人員今后十年甚至更長一段時間的職業考量標準！
“專業的(de)事由專業的(de)人來(lai)做”！如何(he)提高分支機構(gou)“專業”程度，是我們開發機構(gou)客戶促進經紀(ji)業務收(shou)入的(de)核心，也是接下來(lai)我們要討(tao)論的(de)重點(dian)。

課程大綱：
一、新形式下分支機構結構性調整與綜合金融服務盈利模式
1、分支機構結構性變化對原有經紀業務服務模式的改變
2、營銷意識與服務觀念的轉變
.營銷思維要擴展
.營銷技法要創新
.服務方式要遞進
.業務能力要跟上
3、券商分支機構集中改變的社會現象
.分支機構如何精準定位
.營銷與服務方式如何再造
.團隊建設是否需要改變
4、“盈利”不代表具有持續經營能力
.分支機構該如何打造自己的營銷服務體系
.市(shi)場成功(gong)是否具有可復(fu)制性

二、機構業務客戶是我們潛在的高凈值客戶
1、高凈值客戶與高端客戶的區別
2、高凈值客戶營銷流程
3、四項核心步驟
4、高級營銷人員應具備的條件
5、投資為主的高凈值客戶分層
6、高端客戶特征及細分管理
7、高端客戶與高凈值客戶的必然聯系
8、給(gei)我們帶來(lai)了哪些機會

三、機構客戶的需求診斷與挖掘
1、企業客戶的需求診斷與挖掘
.企業客戶經營過程中的問題和痛點
.用醫生問診的方式做差異化營銷
.供應鏈金融需求與機構業務的巧妙結合
2、政府客戶的需求分析與價值挖掘
1）政府客戶的需求分析
2）從投行業務的角度解決政府項目的資金來源
.產業基金
.政府平臺債
.PPP項目運作
3、泛市值管理是營銷上市公司業務的利器
.借給側結構改革背景下的并購重組
.上市公司是并購市場的重要參與者
.小企業的規范經營和融資轉型
4、PB業務帶動分支機構資源整合
.業務開展思路
.業務展望
.PB業務形成的資源整合
【業(ye)(ye)務案例分析】：股權質押回購(gou)融資、定向增發業(ye)(ye)務、并購(gou)基金、可(ke)交(jiao)換債券(quan)業(ye)(ye)務、新(xin)三板業(ye)(ye)務及四(si)板業(ye)(ye)務、創新(xin)融資業(ye)(ye)務

四、機構客戶營銷前準備
1、客戶信息收集
.客戶基本信息
.客戶與銀行及券商等金融機構的合作情況
.客戶公司治理與決策權結構
.客戶決策角色類型
2、客戶的行業信息收集
.客戶所在行業的景氣信息
.客戶在行業中的地位與影響力
.客戶經營和財務信息
3、客戶信息分析
.國家產業發展信息
.客戶所在行業信息
.企業經營與財務信息
【實戰訓練】：《財務報表信息識別(bie)》

五、機構客戶關系管理模式
1、客戶關系管理目標
.明確客戶分類和生命周期
.提升風險經營能力
.加深與優質客戶的業務合作
.培育忠誠客戶群體
2、機構客戶標準管理體系的建立
.制度體系的建立與完善
.服務流程的建立與完善
3、產品與機構客戶開發的關系；
.“產品”的正確理解
.精準鎖定機構客戶群體
.“專業”體現在如何把產品轉化為客戶需求；
.熟知(zhi)機(ji)構客戶產品需(xu)求要素(su)

六、機構客戶營銷技法及服務戰略
1、綜合服務能力的提升
.學會資源整合
.現有資源的相互補充
.營銷渠道選擇
.關鍵環節營銷
2、自有服務體系營銷布陣
.分支機構服務體系建立
.類金融混業經營帶來的共享時代
.與總部建立有效合作關系
七、影響機構客戶開發及服務的四大因素
1、知識結構
2、業務技能
3、銷售心態
4、目標策略
八、從小金融合作到大金融合作
1、成為專業人士
2、金融優質人才
3、得與失的詮釋---合作基礎
【機構業務精(jing)典案例分享】

講師介紹：木青
【專注于證券營銷領域業務研究及業務創新】
從業經歷：證券行業從業24年   
現任：某券商公司業務總部負責人
曾任：南方證券、中投證券、中泰證券等大型券商總部業務部門及營業部負責人。
業務經驗1：營業部團隊管理
在國內一線城市組建區域營銷團隊，單體營業部團隊規模近200 人，負責全部營銷人員及投資顧問的培養及訓練，通過客戶細分打造營銷服務一體化模式，在短短一年的時間使管理的營業部在省內排名迅速提升進入前列；
業務經驗2：總部公司業務部總經理（機構客戶開發）
與上市公司、地方政府融資平臺、其他金融機構等建立長期穩固的業務合作關系，擅長機構客戶及上市公司業務鏈開發；
業務經驗3：創新業務
公司分支(zhi)機構創新業務如何開展及創新業務如何在營業部落(luo)地等實戰

弱勢行情下經紀業務如何展業突圍培訓