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中國企業培訓講師
《海外大客戶營銷實戰》
 
講(jiang)師:張(zhang)慧海 瀏覽(lan)次數:2543

課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION

海外大客戶營銷培訓

· 銷售經理· 市場經理

培訓講師:張慧海    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程(cheng)大綱Syllabus

海外大客戶營銷培訓

【課程背景】
從海外市場規劃入手,發掘、定義海外大客戶,洞察客戶生存特征及業務需求;從戰略產品營銷入手,增加產品競爭力和盈利性;傳授4個海外戰略客戶營銷“抓手”,增進大客戶取勝砝碼;通過策略性客戶提案和溝通談判,促進客戶成交;輔以價值客戶資源梳理和風險管理,實現海外大客戶營銷質與量的升級。
【課程大綱】
第一天
導言 戰略客戶營銷的意義
1.看清你的海外大客戶
2.海外大客戶營銷的誤區
3.海外大客戶營銷的意義
4.海外大客戶營(ying)銷(xiao)“七步走”

一.海外大客戶戰略規劃
1.海外戰略市場選擇及規劃
“我的領地”,心中有數
海外市場SWOT分析
海外營銷戰略“四把鑰匙”
海外戰略市場拓展簡報
練習:海外重點市場戰略規劃
2.海外大客戶識別及挖掘
大客戶甄別與分析
大客戶評估4個要點
大客戶挖掘:內部梳理
大客戶挖掘:外部拓展

二.海外大客戶拓展利器
1.海外市場推廣7大工具
請進來,走出去
產品培訓營銷
學術會議營銷
海外專家推廣
借勢海外媒體
海外事件營銷
海外社交媒體
2.海外社交媒體營銷
linked in高級營銷
線上三維立體搜索
3.線上/線下推廣立體組合
線上聯系布局
海外專家助力
 “3+2”參展法
案(an)例:印(yin)度市(shi)場工(gong)業品(pin)拓(tuo)展案(an)例

三.海外大客戶產品營銷技能
1.海外4種產品競爭策略
高、中、低產品定位
差異化市場定位策略
練習:海外產品競爭策略
2.海外產品推介5項資源
海外產品推介5項資源
什么是SACCG法則?
如何給客戶留下深刻印象?
練習:海外產品五項資源
3.來訪客戶產品推介技能
產品資源
拳頭產品
產品盈利性
客戶定制方案
練習:模擬來訪客戶產品推薦
4.海外客戶競標提案:E3法
E3=企業+客戶利益要點
E3的應用:對象和客戶
差異化競爭優勢策略
模擬:海外項目競標陳述(E3法)
5.海外產品上市5P營銷工具
海外產品差異化定位策略
“5P靶點營銷”:聚焦人
海外產品導入,市場“激活”
練習:為海(hai)外(wai)客戶做(zuo)5P營銷(xiao)提案

第二天
四.海外大客戶營銷4個“抓手”

1產品升級,構建利器
聚焦細分市場
產品定制化
產品升級解決方案
2整合資源,做精做強
如何提升產品的盈利性?
產品線整合的挑戰和對策
產品線整理:加/減/提/增
案例:T品牌拉美市場產品線整合
3內外兼修,解決問題
設計服務增值
金融服務增值
海外供應鏈優化
技術服務支持
海外銷售前移
4戰略合作,模式升級
業務模式升級
品牌營銷升級
合作生產升級
海外投資并購
5海外戰略客戶營銷組織
內部營銷變革:三架馬車
外部營銷變革:合金團隊
項目實施推進:溝通/激勵
練習:海外戰(zhan)略客戶(hu)提案模擬

五.如何提升大客戶提案成功率
1 “2要素”,有備而來
如何了解海外客情?
如何創建策略性提案?
如何做客戶方案印證?
拜訪海外客戶前的準備
2 “5要素”,關鍵一躍
“5要素”組合提案內容
客戶三種需求的挖掘方式
營銷經理容易犯的幾個錯誤
海外經理需要突破的三道防線
練習:海外客戶2+5商務提案模擬
3海外大客戶商務談判技巧
海外客戶溝通談判的挑戰?
客戶引進新業務的9個理由
海外客戶主要類型及溝通策略
商務談判常見問題化解6招
海外客戶溝通成功9個關鍵
練習: 海外客戶常見問題化解

六.海外戰略客戶管理
1海外業務管理風險
客戶選擇風險
物流供應鏈風險
客戶關系管理風險
大客戶 “三高”風險
2海外客戶“資產”梳理
海外客戶價值判斷3要素
海外客戶“資產”梳理矩陣
海外客戶梳(shu)理后策略及(ji)行動

海外大客戶營銷培訓


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已開課(ke)時間Have start time

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    參加課程:《海外大客戶營銷實戰》

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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張慧海
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