課程描述INTRODUCTION
經銷商營銷管理
日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
培訓收益:
1. 向學員介紹經銷商的基本特征和功能;
2. 讓學員掌握經銷商網絡的選擇和建立;
3. 使學員提升對營銷通路管理和掌控的能力;
4. 提供操作性強的經銷商評估和管理的工具;
5. 建立經銷商管理體系(xi),并(bing)激勵經銷商。
培訓大綱:
第一天
第一單元 經銷商管理的關鍵觀念
1. 什么是渠道
2. 渠道的演變
3. 為什么生產商/最終使用者需要渠道
4. 生產商對于渠道商的重要性,要如何分析
5. 經銷商需要什么樣的生產商
6. 如何選市場覆蓋策略
7. 渠道經營失敗的原因
8. 渠道設計流程的 11 步
9. 核實新渠道的需求
活動:討論市場覆蓋策略的選擇
第二單元 市場分析
1. 進行大環境的分析,尋找銷售商發展的限制和機會,用這分析作為經銷商管理的基礎。
2. 競爭者分析的三個步驟
3. 消費者分析
活動:
1. 大環境的變化對于我們的影響
2. 差異點分析
第三單元 篩選及招募經銷商
1. 渠道建設失敗的原因
2. 篩選及招募經銷商
3. 經銷商篩選條件
4. 尋找潛在經銷商的途徑
5. 招募被確認的潛在經銷商的五個步驟
6. 整理你的渠道政策
7. 確定公司的支持
8. 如何對潛在經銷商做有力的簡報
9. 簽訂合同及建立關系
活動:
1. 經銷商的篩選表
2. 尋找潛在經銷商
3. 制定渠道政策
4. 進行潛在經銷商的招募簡報
第二天
第四單元 經銷商管理
1. 基本理念
2. 新經銷商啟動
3. 建立伙伴關系的五個法則
4. 四種有效的經銷商溝通方式
5. 發展經銷商共同生意計劃及流程
6. 如何說服經銷商承諾銷售量
活動:
1. 檢視目前的新經銷商的啟動程序
2. 制作渠道咨詢會議的提案
3. 選擇經銷商簡報的圖表
4. 進行 JBP的會議模擬
第五單元 渠道沖突處理和激勵措施
1. 渠道沖突管理
2. 經銷商激勵措施
3. 推的策略(Push)
4. 拉的策略(Pull)
5. 培訓活動
活動:
1. 設計你的年度經銷商激勵活動
2. 設計經銷商項目啟動計劃
學習對象及人數:
? 各級銷售業務主管,有經銷商的銷售業務代表。
? 市場營銷策劃主管,市場營銷推廣代表。
? 每期學員以20人為宜。
培訓總結
課程推薦理由:
上課的效果超好,學員非常滿意,主管更是滿意,甚至說這是他聽過最棒的經銷商管理課程,沒有之一。所以,在這里與大家分享。課程名稱:經銷商管理(渠道管理)。
一(yi)(yi)般市面上的(de)(de)經銷(xiao)商管(guan)理課(ke)(ke)(ke)程(cheng),就(jiu)是(shi)有(you)(you)兩類:一(yi)(yi)個是(shi)用(yong)案例來告(gao)訴大家,別人是(shi)如(ru)何(he)做的(de)(de);另一(yi)(yi)個是(shi)用(yong)教科(ke)書的(de)(de)理論,來告(gao)訴學員(yuan)什么是(shi)什么?這兩類的(de)(de)課(ke)(ke)(ke)程(cheng)都有(you)(you)很大的(de)(de)問題,就(jiu)是(shi)下課(ke)(ke)(ke)后(hou),學員(yuan)要自己思考,怎么把上課(ke)(ke)(ke)的(de)(de)內容,轉換成他們可(ke)以使用(yong)的(de)(de)步驟。這都不是(shi)適合的(de)(de)課(ke)(ke)(ke)程(cheng)架構(gou)。
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已開(kai)課(ke)時間Have start time
經銷商內訓
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