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中國企業培訓講師
向華為學習-客情管理班
 
講(jiang)師:林安 瀏(liu)覽次(ci)數:2622

課程描(miao)述INTRODUCTION

客戶關系管理的公開課

· 營銷副總

培訓講師:林(lin)安    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程(cheng)大(da)綱(gang)Syllabus

客戶關系管理的公開課

課程收益:
1、建立客戶關系三個維度的客戶關系概念;
2、掌握客戶開發、維護、管理的基本方法;
3、學會客戶戰略解碼及客戶關系拓展與管理的基本方法。
課程對象:營銷(xiao)副總裁、銷(xiao)售總監、產品經(jing)理、交付經(jing)理、企管部總監等關鍵崗位

課程大綱
一、客戶洞察
1.洞察客戶對客戶線有什么幫助?
2.如何做市場洞察
1)看環境、看行業、看客戶、看競爭、看自己、看機會
2)分析客戶的財務與經營狀況
3)CP(客戶檔案)的整體框架
4)VP(供應商檔案)的整體框架
5)練習:結合實際業務,參考CP/VP的整體框架,完成對客戶的洞察輸出,不做模板要求。
6)討論:識別未來(lai)三年(nian)的主要市場發(fa)展(zhan)趨勢及其影響

二、客戶關系分析
1.整體思路
2.決策鏈工具之一-魚骨圖
3.隱性決策鏈
4.客戶的決策心里
5.思考:什么是客戶關系?客戶關系分幾類?什么是好的客戶關系?客戶關系的特點?客戶關系如何規劃?
6.客戶關系架構
7.客戶關系規劃的步驟
8.關鍵客戶關系
a)定義和價值
b)討論與思考:關鍵客戶關系拓展常見哪些問題?
c)關鍵客戶關系4要素
d)決策鏈中影響力的界定
e)關鍵客戶關系拓展與管理的步驟?關鍵客戶關系好壞的衡量標準?如何衡量關鍵客戶關系的好壞?
f)拓展與管理的5個關鍵步驟
g)拓展方法-區分客戶態度
h)關系好壞的層級標準:6個維度,5個層級
i)客戶關系現狀的量化評估
j)練習:客戶關系現狀的量化評估
k)拓展模板
l)定義關鍵客戶:Top List工具
m)確定目標客戶和責任人:客戶拓展卡片
n)不同層次的關鍵客戶,其需求差異大
o)準確了解客戶需求
p)客戶的新人
q)四種行為處事風格
r)與客戶建立深入的私人交往
9.情景公關主題場景介紹
s)高層公關
t)如何接近難以接近的客戶
u)商務用餐、客戶休閑、家訪
v)如何送禮、打好電話、讓別人喜歡你
w)作為客戶的特別顧問應該做什么
x)顧問式銷售的工作流程
y)討論:關鍵營銷活動策劃
z)關鍵客戶關系拓展常見問題
分享:每個小組分享一個關鍵客戶關系拓展成功的案例
10.普遍客戶關系
a)定義和價值
b)討論:普遍客戶關系拓展常見問題
c)普遍客戶關系層級
d)普遍客戶關系關鍵4要素
e)普遍客戶關系管理:以例行的管理落實為前提
f)普遍客戶關系現狀評估
g)練習:普遍客戶關系現狀評估
h)普遍客戶關系提升常見措施
i)分享:普遍客戶關系拓展的具體案例
11.組織客戶關系
a)定義和價值
b)層級標準
c)組織客戶關系的核心與關鍵點
d)組織客戶關系評估
e)溝通(高層峰會案例)
f)案例:客戶戰略解碼
g)案例:客戶組織匹配
h)案例:聯合創新
i)客戶認同(文化/管理/人才)
j)組織客戶關系拓展常見問題
k)分享:組織客戶關系拓展的具體案例
l)討(tao)論(lun)與思考:你平時(shi)如(ru)何管理你的客戶關(guan)系?

三、客戶關系管理
1.關鍵理念
2.舉例:例行化管理
3.掌握客戶關系管理的維度與內容
4.客戶關系管理的方法
5.客戶關系拓展與管理工(gong)具介(jie)紹

客戶關系管理的公開課


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林安
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