家電經銷商做強做大六項修煉
講師:劉曉亮 瀏覽次數:2538
課程描述INTRODUCTION
家(jia)電經銷商培訓課
培訓講師:劉曉亮
課程價格:¥元/人(ren)
培訓天數:2天
日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
家電經銷商培訓課
培訓(xun)大綱(gang):
第一單元:廠商(shang)在同一條繩子上---管(guan)好(hao)“兩(liang)只螞蚱”
一、廠商共心(xin)方可贏(ying)天(tian)下:
1、廠商雙贏的種種理(li)解
2、結婚(簽(qian)約)/生子(上市)/教子(做大市場)/過日子(協調沖突)
二、經銷商“不愿投入”的原因分析(xi)
1、老陳釣(diao)魚(yu)故事的啟示
2、代(dai)理(li)品(pin)牌與經營品(pin)牌帶(dai)來的(de)兩種心理(li)世(shi)界
三、經銷(xiao)商的兩(liang)條出路:做(zuo)獵(lie)人?做(zuo)農夫(fu)?
1、我不(bu)做“獵人”吃什么?
2、解開經(jing)銷商(shang)喜歡“跟(gen)風”“做獵人”的深(shen)層利弊
四、做品(pin)牌(pai)樹品(pin)牌(pai)敢投(tou)入是未來發展的必然選擇
案(an)例分析:娃哈(ha)哈(ha)和全國1000多個(ge)“聯(lian)銷(xiao)體”,創造中國飲(yin)料(liao)行(xing)業(ye)經銷(xiao)商(shang)的財富(fu)奇跡。
第二單元:大膽走向公司規范(fan)化---從“草(cao)根”到“軍(jun)團(tuan)”進(jin)化
一(yi)、經銷商贏利模式(shi)的定位
1、你的贏利模(mo)式(shi)老化了嗎?
2、學會診斷(duan)現(xian)有(you)門店盈利模式(shi)
3、零售連(lian)鎖/加(jia)盟批發/團購工程,哪一種為好?
二、經銷商老板的革命
1、格(ge)局決定結(jie)局
2、十種(zhong)經銷(xiao)商(shang)做不(bu)大,你是(shi)哪一種(zhong)
三、夫妻店(dian)向公(gong)司化順利(li)推(tui)進(jin)要過“九座橋”
1、不(bu)照搬大公司(si),適合自己公司(si)的才是最好的
2、形成有競爭力的企業文化(hua),如(ru)何建立?
3、組織架(jia)構與(yu)崗位職責的設定,如何設定?
四、人力資源選/育/用(yong)/留管(guan)理的“1234工程”:
1、員工(gong)招聘原則,如何招聘適合的人(ren)?
2、員工(gong)培(pei)訓(xun)方法,如何建立門店培(pei)訓(xun)體系?
3、員(yuan)工激(ji)勵策略(lve),如何建立員(yuan)工職業生涯規劃?如何設定有競(jing)爭(zheng)力的薪酬體系?
4、留住員(yuan)工法(fa)寶(bao),如何留住骨(gu)干員(yuan)工?
五、迅速提升品(pin)牌(pai)門店(dian)執行力
1、為什么執行力(li)不強(qiang)?
2、門店(dian)沒有執(zhi)行力的六(liu)個原因
3、有(you)效發揮培訓督導體系的作用
4、迅速提升經(jing)銷(xiao)商執行(xing)力的六條措(cuo)施
案例分(fen)析:廣(guang)州(zhou)余老板讀懂員工管理“分(fen)豬肉,爬樓梯” 六字激勵經(jing),十(shi)幾個人創造五(wu)千(qian)萬年銷量。
第三(san)單(dan)元:市(shi)場開(kai)拓與(yu)管理(li)---抓牢“三(san)架(jia)馬車(che)”
一(yi)、零售網點開(kai)發
1、選擇比努力更重要
2、三(san)道心理防(fang)線(xian)公(gong)關溝通術
3、用《244品(pin)牌(pai)組合》與《金字(zi)塔產品(pin)組合》策略發現(xian)需求
二、成(cheng)功打(da)入商(shang)超
1、做商超的三大好處(chu)
2、商超談判的十四招術
3、注意商超(chao)合作(zuo)的五(wu)個陷阱
4、激勵零售商,提升終(zhong)端銷量的十大策略
三(san)、大(da)客戶/工(gong)程/團購開(kai)拓(tuo)與(yu)管理:
1、大客戶開發(fa)六步驟(zou)
2、用“內部軍師”法突破客(ke)戶組織的決策鏈
3、客戶高(gao)層人事變動(dong)而生(sheng)意項目不變的“三七策(ce)略(lve)”
案例分析:xx食品業務員用一斤鐵觀音簽約了(le)六個(ge)縣級市場(chang)零售(shou)超(chao)市的故(gu)事
第四(si)單元(yuan):迅速提升終(zhong)端銷量---修(xiu)煉“五大法寶”
一(yi)、成功門店三大條件(jian):
1、位(wei)置商圈
2、品(pin)(pin)牌影響力與(yu)產品(pin)(pin)線
3、門店(dian)管理人員(yuan)的(de)經營管理能力
二、提升終端(duan)銷售五大(da)法寶:
宣傳、氛圍、銷售、隱渠、促銷
1、宣傳——零(ling)成本的品牌塑造(zao)十(shi)個活動;
2、氛(fen)圍(wei)——營造(zao)觀者(zhe)必(bi)入的店內外氛(fen)圍(wei);
3、銷售——“溫水煮青蛙(wa)”式的顧問式銷售;
4、隱渠(qu)――多種(zhong)隱性銷售渠(qu)道并進;
5、促銷——業績(ji)一日十(shi)倍的(de)“四季連環促銷法(fa)”。
案(an)例分析:福州袁老板生意(yi)經“廟小香客旺(wang)”——60平米門店年銷2億神話(hua)。
第五單(dan)元:做(zuo)好(hao)VIP顧客管理(li)---讓口(kou)碑自己會“說話”
一、VIP顧(gu)客管理存在的問題:
1、沒有制度、沒有專人(ren)負責
2、有卡不來消費,睡眠會員多(duo)
3、有價值的服務不(bu)多(duo)
二、如何(he)建立顧(gu)客檔案?
1、要不到聯系電話
2、如何(he)掌握顧客動態信息
三、創新VIP顧客關系管理十大(da)動作,持續拉動門店(dian)銷量
案(an)例分析:杭州××*品牌服飾子母分享卡(ka)“一拖五”的威力持續拉(la)動會員(yuan)銷量(liang)。
第六單元:做(zuo)好科學庫存管理---領悟“水塔原理”
一、水塔原理(li)的啟示
二、科學訂貨的四大原則
三、學(xue)會從長(chang)期經營的角度看待(dai)庫(ku)存管(guan)理
案(an)例分析:江西陳老板從倉庫(ku)賬數亂到利用進銷存軟件科學管理庫(ku)存,輕松賺大錢。
家電經銷商培訓課
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