銀行客戶經理外拓營銷 實戰輔導
講(jiang)師：溫在磉 瀏覽次數(shu)：2551
課程(cheng)描述INTRODUCTION
銀行客戶經(jing)理外拓營銷培訓課(ke)
培訓講師：溫在(zai)磉
課程價格：￥元/人
培訓天數：4天
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
銀行客戶經理外拓營銷培訓課
課程大綱(gang)：
第(di)一部分：外拓理念導入
一、外(wai)拓營銷導(dao)入培訓
（一）科特(te)勒(le)營銷(xiao)STV三角戰略模型（定位以及差異化）
（1）S：戰略與定(ding)位
（2）T：營(ying)銷的策(ce)略
（3）V:價值與流程
泰隆銀行(xing)的做(zuo)小與做(zuo)大(da)
（二）知己知彼，百(bai)戰不(bu)殆：SWOT分(fen)析
（1）S:我(wo)們的優勢
（2）W:我們(men)的劣(lie)勢
（3）O:我們的機會
（4）T:我們的威脅
（三）定(ding)位，精(jing)準的定(ding)位：市民(min)的銀(yin)行，社區的銀(yin)行，政府的銀(yin)行，企業的銀(yin)行？市民(min)的銀(yin)行，村民(min)的銀(yin)行？
如何成為(wei)客戶想去的銀行(xing)？
（四）興(xing)業(ye)銀行的特(te)色社區銀行五(wu)大不同
（1）營(ying)業時間(jian)的不同
（2）選址的不同
（3）營業面積的不同
（4）人員(yuan)的不同
（5）經營模式的不同
（五）卡(ka)、網銀、手(shou)機銀行、理財與個(ge)金產品的營銷，需求的五個(ge)層次以及營銷的五種理念(nian)
（六）實戰模擬
（1）實戰外拓(tuo)營銷知(zhi)識現場訓練
（2）營銷話術提煉
（3）情景模擬演練
（4）客戶(hu)識別技巧演練
第二部(bu)分：實(shi)戰運(yun)用與總結提煉(lian)
一(yi)、進(jin)商圈
（1）人員：每組2人，分成N組
（2）時間：
（3）地點(dian)：繁華商業街(jie)區
（4）主(zhu)題(ti)：了解客戶需求(qiu)，為貸前盡(jin)職調查及開(kai)發相關(guan)授信產品做好準(zhun)備
（5）切入點：解決客(ke)戶的授(shou)信融資需求
二、進社區(qu)
1、金融(rong)超市：投(tou)資(zi)方式、金融(rong)產品的收益率與風(feng)險性(xing)分析
2、二八定律：傳統的金(jin)融營銷思維，優(you)質(zhi)客戶，個性(xing)化(hua)服務(wu)長尾理論：顛覆性(xing)營銷，標準化(hua)服務(wu)，批發業(ye)務(wu)
3、 房(fang)貸(dai)、車貸(dai)，消費金(jin)融(rong)等產品組合(he)
4、信用卡、網銀、電話銀行等渠道相組合(he)
5、頭腦風暴(bao)：請想象，未來的(de)銀行
三、進(jin)企業
一）進企業(ye)
1、資(zi)(zi)本約束(shu)：融(rong)(rong)資(zi)(zi)——融(rong)(rong)信——融(rong)(rong)智(zhi)，智(zhi)慧營銷
2、切入點(dian)與敲(qiao)門(men)磚(zhuan)：授信產品
3、行業(ye)(ye)分析：鋼鐵行業(ye)(ye)，煤(mei)炭企業(ye)(ye)，電力企業(ye)(ye)，水泥企業(ye)(ye)等金融(rong)需(xu)求
4、切(qie)入(ru)點(dian)，供應(ying)鏈中，誰(shui)是(shi)主導地位(wei)，以及與上下游(you)企(qi)業(ye)之間關(guan)系
5、貸款企業分(fen)析：八(ba)先八(ba)后
6、保函、銀行承兌(dui)匯票的組合拳
7、金融服務方(fang)案，例：銀行(xing)——汽車廠(chang)商——4S店(dian)——消費者四位一體(ti)
二）進園(yuan)區、商(shang)圈與專業(ye)市場
1、小企(qi)業商業模式
2、商貿企業的資(zi)金(jin)需求特點
（1）資金方面，固定資產方面，以及庫(ku)存
（2）融資(zi)需求：短(duan)小頻急
3、關注三品(pin)與三表，降低(di)貸款(kuan)風險
4、商戶聯保貸(dai)款分析(xi)，風險與收益
5、營銷的產品包(bao)：營銷的產品必須有包(bao)的概念
（1）POS機
（2）轉賬(zhang)電話
（3）銀行卡
（4）小額貸款……
三(san)）市場(chang)開拓活(huo)動(dong)
1、時間：
2、地(di)點：專業(ye)市場
3、人員：
4、 營(ying)銷敲門磚：
（1）調研
（2）回訪(fang)金(jin)融服務(wu)
（3）換芯片卡(ka)
四(si)、進富(fu)裕農村(cun)
1、關于目(mu)前三大農村(cun)金(jin)融市場占(zhan)有者分析(xi)：農村(cun)信用社、郵政(zheng)銀行、村(cun)鎮銀行
2、銀行的現狀，未(wei)來，以及對(dui)我們(men)的啟發(fa)
3、江蘇(su)南部、浙(zhe)江、廣東(dong)珠三角(jiao)以及山東(dong)農村經(jing)濟發展以及對應的金(jin)融生態
4、國有大銀行的縣域經濟重(zhong)新定位(wei)，重(zhong)返農村計劃
5、民間資(zi)本：關于高利貸與地下錢莊(zhuang)，以及(ji)我(wo)們的策略
6、從(cong)城(cheng)鄉二元經濟到均富的現代化三農經濟，城(cheng)鄉轉型：拆遷，工(gong)業化，城(cheng)鎮化
7、創新營(ying)銷(xiao)：抵押(ya)物的重新設定：林權，牲畜等
（1）關于信用，關于優質(zhi)客戶的理念轉(zhuan)變
（2）運作方式：村民互助，互相擔保
（3）降低運營成(cheng)本
五、進(jin)黨(dang)政機關事業(ye)單位
1、關系營銷，有了關系就(jiu)沒關系，天(tian)網(wang)、地網(wang)、人網(wang)的(de)完美結合
2、拉存款(kuan)，做(zuo)好準備：營銷計(ji)劃(hua)，以及計(ji)劃(hua)管理，過程(cheng)與結果的統一
3、投其(qi)所好(hao)，投其(qi)所好(hao)之所好(hao)
4、仿：先模仿，再超越
5、借(jie)：借(jie)力營銷，利用第(di)三方合作
6、挖：敢在(zai)別人的(de)池塘(tang)釣大魚，他行的(de)優質客(ke)戶(hu)就是我行潛在(zai)客(ke)戶(hu)
第三部分：總結表彰及后續項(xiang)目鞏固會議
銀行客戶經理外拓營銷培訓課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/54025.html
已開課(ke)時間Have start time
- 溫在磉
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