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中國企業培訓講師
贏在細分——細分市場營銷策略的實戰應用
 
講師:郝澤霖 瀏覽次數:2591

課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION

細分市場營銷策略培訓

· 銷售經理

培訓講師:郝澤霖    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE



課程大(da)綱(gang)Syllabus

細分市場營銷策略培訓

培訓目標:
.了解細分市場的概念;
.準確把握細分市場內涵;
.理解細分市場的本質是為了更好的把握市場;
.掌握細分市場營銷的方法和工具;
.了解細分市場營銷的案例。
培訓方式:理論闡述、情景式授課、案(an)例分(fen)析、小(xiao)組討(tao)論及游戲(xi)活動。

前言:
市場(chang)(chang)細(xi)分(fen)(market segmentation)是企(qi)業根據(ju)消(xiao)費(fei)者(zhe)需(xu)求(qiu) 的(de)(de)不(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong),把整(zheng)個市場(chang)(chang)劃分(fen)成(cheng)不(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)群的(de)(de)過(guo)程。其(qi)客(ke)(ke)觀基礎(chu)是消(xiao)費(fei)者(zhe)需(xu)求(qiu)的(de)(de)異質(zhi)性。進行市場(chang)(chang)細(xi)分(fen)的(de)(de)主要依據(ju)是異質(zhi)市場(chang)(chang)中(zhong)需(xu)求(qiu)一致的(de)(de)顧客(ke)(ke) 群,實(shi)質(zhi)就是在異質(zhi)市場(chang)(chang)中(zhong)求(qiu)同(tong)(tong)(tong)質(zhi)。市場(chang)(chang)細(xi)分(fen)的(de)(de)目標是為(wei)了聚合,即(ji)在需(xu)求(qiu)不(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)市場(chang)(chang)中(zhong)把需(xu)求(qiu)相同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)聚合到一起。這(zhe)一概念的(de)(de)提出(chu),對于企(qi)業的(de)(de)發展具(ju)有重要的(de)(de)促進作用

課程提綱:
第一天
第一部分:細分市場營銷的定義內涵和基礎

1.細分市場營銷的定義
細分市場營銷的起源
細分市場營銷的條件
細分市場營銷的定義
2.細分市場營銷的內涵
3.細分市場營銷的基礎
顧客需求的相似性
顧客需求的差異性
企業資源的有限性

第二部分:細分市場的特征
1.可衡量性
2.可贏利性或市場開發的效益性
3.可進入性或進入市場的可行性
4.差異性或細分標志的動態性
討論:對(dui)于(yu)目前的(de)市(shi)場(chang)來講(jiang),我們的(de)服務是否具備市(shi)場(chang)細分的(de)特(te)征,如(ru)流量(liang)經營(ying)等?

第三部分:細分市場的種類
1.地理細分地形,氣候,交通,城鄉,行政區等
2.人口細分:年齡、性別、家庭人口、收入、教育程度、社會階層,宗教信仰或種族等。
3.心理細分:個性或生活方式等變量對客戶細分。
4.行為細分:對消費者行為的評估,然后進行細分
5.社會文化細分:是按社會文化特征細分市場,以民族和宗教為主進行細分
6.使用者行為細分:是按個人特征細分市場,職業,文化,家庭,個性。
討論:根(gen)據(ju)這些細分的種(zhong)類,我們(men)可(ke)以用(yong)在我們(men)服務的哪些方面(mian)?

第四部分:細分市場的對象
1.對目標客戶進行細分
市場營銷對象細分化,客戶定位、市場需求定位。
2.對目標產品進行細分
市場營銷客體細分化
市場提供物細分化
產品定位、生產技術定位
3.對市場營銷者進行細分
市場營銷資源優勢、能力細分化
戰略定位、經營目標定位
4.對市場關系進行細分
市場媒介、市場通道細分化
市場關系定位、市場渠道定位
練(lian)習:結合工作情況,進行(xing)對象選(xuan)擇

第五部分:細分市場的程序
1.選定市場范圍
2.確定市場細分變量
3.形成細分市場
4.初評細分市場規模
練習:結合我(wo)們實際的(de)(de)情(qing)況,進(jin)行(xing)細分市(shi)場的(de)(de)程序演(yan)練

第六部分:細分市場的作用
1.有利于企業發掘和開拓新的市場機會。
2.有利于企業將各種資源合理利用到目標市場
3.有利于制定適用的經銷策略
4.有利于調整市場的營銷策略
討(tao)論(lun):目前對(dui)我們(men)的服務(wu)來(lai)(lai)說(shuo),細分市場(chang)*的作(zuo)用體(ti)現在什么地方,對(dui)于未(wei)來(lai)(lai)一年,又(you)體(ti)現在什么地方?

第七部分:細分市場營銷的方法
1.單一變量法
2.主導因素排列法
3.綜合因素細分法
4.系列因素細分法
練習:結合實際工作情(qing)況,找出適合自(zi)身工作情(qing)況的(de)方法(fa)

第八部分:細分市場營銷的策略
1.無差異市場營銷
2.密集性市場營銷
3.差異性市場營銷
練習(xi):結(jie)合實際(ji)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)情況, 設計出目前工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)所需要(yao)的細分市場營銷策略

細分市場營銷策略培訓


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