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高效能增員培訓班

課程背景：
隨著壽險公司在中國快速穩健地發展，增員難一直是困擾團隊發展的*難題。對團隊建設而言，增員很棘手，它長期困擾著許多壽險銷售管理者，壽險人才匱乏，極大地影響了壽險業務的發展，對于人才的選擇成為了各大保險公司的重中之重。正所謂“人對了，世界就對了”。對于團隊主管而言，只有找到人、找對人，團隊發展才有可能生生不息、不斷發展壯大，才會不斷邁向更高的巔峰。那么怎樣才能有效增員，將組織發展進行到底呢？
本課程從實戰角度出發，將傳統的“增人”向“增才”的進行了三方面的升級：
1. 招募技能升級：從偏重利益的“拉”向痛點的“激”和能力的“選”的“推拉結合的精準招募技能升級；
2. 招募支持升級：從偏重利益呈現的事業說明會、面談向全面了解、全面評估的多層次說明會和精準評估面談的全面招募支持升級；
3. 招募督導升級：從偏重競賽推動、結果督導向明晰過程、把控節點的精準督導升級“獵英行動”高效能人才精準吸引和甄選專案，就是圍繞上述三大目標，總結先進公司優秀團隊發展的成功經驗，設置強有力的人力發展運作流程，以全新的觀念、嚴謹的系統、專業的技巧、、實戰的工具，助力招募更多更優秀的人才！
通(tong)過本課程的學習可快速復制及傳承到團(tuan)(tuan)隊(dui)中，培訓后就成為自己的一套(tao)增(zeng)員培訓系統(tong)，為團(tuan)(tuan)隊(dui)的長期發(fa)展建立(li)穩健而有效的增(zeng)員體系。

課程時間：3天，6小時/天
課程對象：內勤管理干部、外勤團隊主管
課程方式：講師授課+學(xue)員互動+案例分(fen)析(xi)+情景(jing)展(zhan)示+實戰演練

課程收益：
.可以有效建立各個團隊的增員系統，此增員系統可以有效的傳承
.深度分析準增員心理，精準設計的增員邏輯與流程
.精準招募四類（自主創業者、職場達人、全職太太、營銷精英）準增員的實戰性強、易于操作經典話術
.每個環節均有完整的實戰話術配合，關鍵流程輔以配套的招募工具，現學現用、敢講能做
.案例教學，講練結合，知其然知其所以然，打破傳統增員思維，傳授一套高質量增員的高效系統
課程模型：“聚人行(xing)動”八(ba)步模型

課程大綱
第一講：透析增員趨勢
一、保險行業迎來鉆石十年
1. 社會認可度大幅提升
2. 市場潛力深度挖掘
3. 盈利模式廣泛認同
4. 產品價值逐步凸顯
5. 即使機會也是挑戰
二、 團隊實現突破增長的三大特點
1. 良好的外部環境
2. 有效的規劃和提升
3. 從業人員的素質越來越高
三、”聚人行動”介紹
1. “增人”向“增才”的成功轉變
2. “聚人行動”特點
3. “聚(ju)人行動(dong)”八步模型

第二講：聚人八步——擊破障礙
一、組織發展五大障礙
1. 不看好
2. 不想做
3. 沒人做
4. 沒常做
5. 沒做好
二、擊破障礙

第三講：聚人八步——精準定位
一、清晰的選才標準
1. 基本標準
2. 績優標準
二、明確的增員渠道
1. 人才市場
2. 互聯網招聘
3. 報紙招聘
4. 緣故增員
5. 轉介紹增員
6. 客戶增員
7. 社群增員
8. 影響力增員
9. 四類人群增員渠道剖析
小組通關：話術演練
配套工具：《保險拓展觀念話術》
三、完善的增員檔案系統
1. 人才儲備庫
2. 新人檔案庫
3. 在職人才檔案庫
4. 離(li)職(zhi)員工(gong)俱樂部(bu)

第四講：聚人八步——激發興趣（電話約訪）
一、電話約訪流程
二、四類人群電話約訪話術
1. 寒暄
2. 尋找不滿
3. 激發興趣
4. 邀約面談
案例解析：自主創業者、職場達人、全職太太、營銷精英四類人群電話邀約話術
課堂演練：一對一電話約訪演練
配套工(gong)具：《電話約(yue)訪話術》

第五講：聚人八步——挖掘不滿（吸引面談）
一、吸引面談的目的
二、候選人轉行需要評估的問題
三、四類人群不滿點剖析
1. 營銷精英不滿點
2. 自主創業者不滿點
3. 職場達人不滿點
4. 全職太太不滿點
5. 通用不滿點——增員九宮格
四、吸引面談流程和話術要點
1. 寒暄贊美
2. 評估現狀
透析被增員人當下事業/創業/家庭的狀態，了解是否滿意，滿意的原因，以及如何改善。
3. 挖掘不滿
針對以下四類人群進行痛點挖掘：
1）營銷精英
2）自主創業者
3）職場達人
4）全職太太
課堂練習：四類人群痛點挖掘
4. 探討解決方案
課堂練習：過去的我、現在的我、未來的我
5. 介紹保險職涯方案
概括介紹保險行業、公司、XXX 計劃
課堂演練：講公司、講培訓、講產品、講計劃、講薪酬
6. 異議處理
7. 邀約創說會
課堂演練：一對一吸引面談演練
配套工具：《吸引面談(tan)話術》

第六講：聚人八步——全面了解（交友會）
一、交友會解決的問題
二、交友會前期準備
三、交友會主要流程
1. 主持人開場
2. 熱門專題分享
3. 自我介紹
4. 我眼中的公司
5. 公司培訓
6. 薪酬制度
7. 總結收尾
8. 合影留念
四、交友會注意事項
課堂練習：交友會主要流程練習
配(pei)套工(gong)具：《準(zhun)增員(yuan)對象自我介紹卡(ka)》

第七講：聚人八步——深度評估（深度面談）
一、深度面談要解決的問題
二、深度面談流程
1. 開場白
2. 提問、聆聽、摘錄筆記
1）成就動機
2）成功經驗
3）努力工作程度
4）可塑性
5）人際溝通技巧
3. 回答候選人問題
4. 總結評估
1）深度面談評估表
2）總結評估流程
三、深度面談注意事項
課堂演練：一對一深度面談演練
配套工具(ju)：《深(shen)度面談評估表》、《深(shen)度面談話(hua)術》

第八講：聚人八步——采取行動（決定性面談）
一、開場白
二、提問、記錄筆記
1. 人員流動
2. 恐懼拜訪
3. 健康標準
課堂演練：一對一決定面談演練
配套工具：《決定(ding)面談話術(shu)》

第九講：聚人八步——步步追蹤
一、動力激發
對照架構式增員地圖，逐一面談，認清現狀，利益分析，明確差距
二、目標管理
對照導航表盤點每個推動對象關鍵節點目標完成情況
三、活動管理
對照計劃表檢視業務人員關鍵工作活動量
四、氛圍營造
微信群時時通報，職場日日更新，會議定期盤點
五、訓練輔導
對各(ge)環節(jie)落(luo)后(hou)的人員(yuan)一對一輔導(dao)，對共性問題集中訓(xun)練

第十講：新人留存體系
一、新人留存關鍵要素
1. 主管輔導八單元
2. 主管三次陪同拜訪
3. 新人日常溝通跟進
二、主管輔導八單元
1. 單元一：將收入轉化為活動量
2. 單元二：檢查計劃100、制訂拜訪計劃及填寫工作日志
3. 單元三：運用草帽圖、T形圖等方式激發客戶需求
4. 單元四：遞送保單
5. 單元五：建議書系統使用及建議書制作
6. 單元六：結合建議書進行產品說明
7. 單元七：陪同拜訪前預演
8. 單元八：陪同拜訪及反饋
課堂演練：一對一進行單元演練
配(pei)套工具：《主管輔導手(shou)冊》

高效能增員培訓班