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房地產營銷新思路

【課程背景】
最受管理層歡迎的營銷課程，有高度、有深度、能落地!!!
梳理正確的營銷邏輯，建立系統的營銷策略，掌握有效的營銷戰法
助力企業奠定堅實基礎，為2019年的營銷工作創造良好開局!
隨著房地產市場進入橫盤時期，粗放的營銷戰術已經很難再風云于市場了，很多公司一直都停留在旺勢營銷的環境之中，完全沒有面對嚴峻淡市的能力。本課程的核心目的就是要企業打消靠一些初級的“術”就能夠完成銷售的幻想，從營銷的本質出發，摒棄錯誤的營銷思想和做法，一步一個腳印，踏實有效的完成營銷任務!
十九大后,房地產行業進入了一個新時期,伴隨著國家政策的影響,各地方也出臺相應政策紛紛響應。提出"行業機遇期"這一名詞,并指出在房地產行業的新時代內,行業機遇期依然存在。從政策、行業機遇期兩個方面分析高周轉模式在房地產行業新形勢下依然適用。分析高周轉模式對房地產行業的作用,房地產企業應抓住機會,在房地產發展模式全面轉型之前不斷發展、壯大。
在這樣的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)環境之下(xia)，如(ru)何(he)(he)(he)突(tu)破(po)，如(ru)何(he)(he)(he)提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)?如(ru)何(he)(he)(he)改變(bian)營(ying)銷(xiao)(xiao)“靠天吃飯”的(de)(de)(de)印象?營(ying)銷(xiao)(xiao)究(jiu)竟能(neng)不能(neng)有(you)系(xi)(xi)統化的(de)(de)(de)專業(ye)理(li)論?2019年的(de)(de)(de)房(fang)地產(chan)(chan)市(shi)場(chang)何(he)(he)(he)去何(he)(he)(he)從?房(fang)地產(chan)(chan)公(gong)司的(de)(de)(de)路在何(he)(he)(he)方?地產(chan)(chan)人(ren)如(ru)何(he)(he)(he)去西天取到(dao)真經(jing)，就如(ru)何(he)(he)(he)打造(zao)狼性(xing)(xing)營(ying)銷(xiao)(xiao)團隊(dui)凝聚力(li)(li)和戰斗(dou)力(li)(li)，提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)狼性(xing)(xing)營(ying)銷(xiao)(xiao)團隊(dui)拓客，銷(xiao)(xiao)售談單逼定成交和提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)服(fu)務意(yi)識能(neng)力(li)(li),顯的(de)(de)(de)更加重要(yao)!同時在日益加劇(ju)的(de)(de)(de)房(fang)地產(chan)(chan)市(shi)場(chang)競爭中，對(dui)于案(an)場(chang)管理(li)人(ren)員，如(ru)何(he)(he)(he)提(ti)(ti)高員工工作(zuo)積極(ji)性(xing)(xing)、如(ru)何(he)(he)(he)迅速(su)提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)員工專業(ye)技能(neng)、提(ti)(ti)高成交率，如(ru)何(he)(he)(he)系(xi)(xi)統化做好客戶(hu)管理(li)、競品監控、人(ren)員激(ji)勵(li)是擺(bai)在營(ying)銷(xiao)(xiao)經(jing)理(li)、銷(xiao)(xiao)售經(jing)理(li)面前(qian)的(de)(de)(de)幾大難題。本課程將引(yin)領大家(jia)通過結(jie)合多個實際項目深入淺出分析，來改變(bian)房(fang)地產(chan)(chan)傳統的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)思(si)維(wei)，分享實際有(you)效的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)舉措，形成“觀念-思(si)想-信(xin)仰-力(li)(li)量(liang)”的(de)(de)(de)思(si)維(wei)體系(xi)(xi)。幫(bang)助房(fang)地產(chan)(chan)企業(ye)快(kuai)速(su)成長，提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)營(ying)銷(xiao)(xiao)力(li)(li)，找到(dao)持續熱(re)銷(xiao)(xiao)與業(ye)績提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)突(tu)破(po)口，抓住市(shi)場(chang)機遇，快(kuai)速(su)突(tu)圍。

【適合對象】
房地產公司的決策層管理人員(董事長、總經理、副總、項目總等);
房地產公司營銷總監、營銷經理、銷售經理、策劃主管、銷售主管等業務管理人員
沒有(you)業績都是(shi)空談!建議企業組團學習，使公司由(you)上至下形成思想和方法(fa)上的共識(shi)，真正為2019年銷售(shou)助力!

【專家導師】
曾老師，國內知名房地產營銷管理專家，中國房地產培訓網特聘講師，北京大學地產總裁班講師，原萬科集團營銷高管。擁有19年房地產營銷一線實戰經驗，10年以上營銷管理經驗，成功操盤了數十個標桿項目。曾在萬科集團總部及城市公司從事營銷管理工作，歷經了房地產項目、城市公司、集團總部等多個層面的營銷管理和執行，具有多個一線城市、二線及三四線城市的營銷經驗。
曾老師是華潤成都大區、萬科成都區域、北京當代置業的戰略合作伙伴，還服務過世茂、復地、佳兆業、金輝、協信、凱德、九龍倉等企業，協助各開發商完成項目定位及產品定型、產品線研發、重難點項目營銷提升等。曾老師已舉辦了數百場公開課及企業內訓，培訓內容涉及房地產全營銷、集團營銷管控模式、銷售突圍、批量精裝修研發等，培訓課程體系完整、案例豐富，深受學員好評，課程至今都保持著零差評的記錄。
課程特色：理論有(you)高度、體系有(you)深度、內容不空談(tan)、方法(fa)能(neng)落地。

【培訓內容】
導入：洞悉本質——案例導入+*公式解讀
破局篇：項目運營診斷
項目營銷破局需思考的四個問題：
1、產品競爭力：如何提升產品力?
2、市場能力：如何把握市場和定位?
3、項目銷售力：如何促進銷售?
4、公司運營力：如何改善運營?
常見問題之市場：區域市場容量不足案例：佛山萬科城
常見問題之市場：細分市場容量萎縮對項目的影響
常見問題之市場：忽略市場競爭
常見問題之定位：盲目高端案例某城市遠郊大規模項目
常見問題之產品：忽略目標客戶的需求而增加產品配置案例青年豪宅
常見問題之產品：通過大師牛B的產品來解決市場容量?案例秦皇島嘉里海碧臺
常見問題之產品：配套不足帶來產品性能不足
常見問題之產品：產品過時帶來的產品競爭力下降
常見問題之客戶：客戶會為過剩的品質買單嗎
常見問題之銷售：營銷決策者遠離一線
常見問題之銷售：來訪量與轉化率
常見問題之運營：開工銷售節奏不匹配帶來的存貨過大
常見問題之運營：銷售問題帶來的庫存過大
營銷破(po)局的方(fang)法(fa)及策略：競爭(zheng)分析法(fa)產品力(li)評級法(fa)銷售預測法(fa)

固本篇：營銷決策邏輯
一、從項目定位要銷量——價值思維下的房地產市場研究與項目定位方法
1、項目定位的基本邏輯及流程;
2、土地屬性分析工具：土地六要素認知;
3、市場分析432框架及關鍵方法;
市場研究主要指標介紹
市場機會挖掘策略
向競品學習的關鍵策略
一二線市場趨勢：成都金茂府
三四線城市的市場發展階段
4、客戶分析工具及真實需求挖掘方法;
客戶定性研究的有效方法
案例介紹：成都剛需客戶敏感點介紹
三四線改善客戶的痛點分析與把控策略
不同城市客戶敏感點梳理及詳細介紹
5、市場定位方法及案例剖析;
主流市場與機會市場的選擇策略：臨港國際
客戶定位案例剖析：蔚藍卡地亞
項目競爭策略案例剖析(xi)：綠地璀璨天城VS萬科城

二、從產品策劃要溢價——標桿房地產企業的產品決策邏輯與決策方法解析
1、產品故事提煉，案例解析：蘇州桃花源;
2、基于市場競爭策略的戶型配比;
戶型配比方法及案例剖析
3、客戶生活場景營造手法;
案例剖析：萬科城
4、產品價值模型與標準建議;
產品價值體系模型介紹
產品標準：如何從客戶需求、市場競爭到落地產標
5、客戶體驗流線設計策略與方法;
示范區“六覺六觸點”模型介紹
主題型示范區案例剖析：萬科金色領域
示范區服務觸點設計案例剖析：雍景閣
6、產品溢價策略及案例解析;
產品溢價的四個核心方向
土地屬性(xing)*改(gai)造案例剖析(xi)：麓湖生(sheng)態(tai)城

三、從營銷策略要溢價——標準有效的房地產營銷體系建立路徑與策略落地方法
1、項目價值營銷的基礎邏輯：價值體系梳理-主題/靈魂塑造-價值傳遞-價值定價;
2、橫盤時期的產品傳播價值體系重塑;
一頁紙產品價值體系方法介紹
產品價值的社群化案例解析：客戶的時代烙印、90后的購房觀、成都女生公寓
3、橫盤時期的項目營銷傳播策略調整;
營銷傳播總控圖
營銷傳播的社會化案例解析：SMART公寓
營銷傳播的故事化案例解析：龍湖原著
4、橫盤時期的項目推廣渠道組合策略;
推廣渠道的終端化案例：中海九號公館
推廣渠(qu)道的移動(dong)化案例(li)：如是移動(dong)AI平(ping)臺(tai)

四、從銷售管理要回款——房地產快速提升銷售轉化率的策略與落地方法
1、橫盤時期下的案場組織架構模式調整及發展趨勢;
2、銷售團隊狼性打造關鍵;
從銷售模式開始組建銷售團隊
剛需、改善、高端、商業項目如何選擇職業顧問
90后置業顧問的激勵
3、銷售人員管(guan)(guan)理(li)-從等客(ke)到創客(ke)的轉(zhuan)化落地管(guan)(guan)理(li)方法;

五、房地產項目推廣及銷售管理篇
1、地產營銷環境的變化
2、項目營銷推廣的基本動作
3、項目價值體系的提煉
價值社群化，案例解析：成都SMART公寓
4、項目營銷策略趨勢
(1)傳播故事化，案例解析：廣州龍湖天宸原著
(2)傳播情懷化，案例解析：成都萬科
5、項目推廣渠道組合
(1)渠道終端化，案例解析：中海九號公館
(2)渠道移動化，案例解析：移動傳播AI平臺
(3)渠道社群化，案例解析：泉州聚龍小鎮
6、案場組織架構模式及發展趨勢
7、銷售人員管理-從等客到創客
滯重篇：商業及車位

六、從滯重資產要周轉——疑難類型產品的正確銷售邏輯與特殊戰法
1、可售商業的正確銷售邏輯與戰法;
遠郊商業銷售案例解析：藍光幸福滿庭
解題：社區商業開發的三大階段及核心問題
(1)投資拿地階段：案例廣州萬科里享家-社區商業的開發運營思路
(2)產品設計階段：案例成都華潤時光里-非成熟區域的街區商業規劃思路
(3)營銷實現階段：歸理性-社區商業的五類銷售模式
2、車位銷售的正確邏輯與戰法;
影響車位銷售的五大關鍵因素及賣車位的常用手法
車位在運營中的定位
促進車位銷售的規劃措施
車位銷售的有效策略
促進(jin)車位銷(xiao)售的物業(ye)管理措施

七、案例部分

房地產營銷新思路