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連鎖開發與動銷培訓

課程背景：
千軍萬馬殺向控銷，連鎖成了香餑餑，連鎖開發難怎么辦？
好不容易連鎖開發進場了，銷量總也上不去，動銷難怎么辦？
銷售人員技能差，不會談判怎么辦？
連鎖開發怎么開場才有吸引力？
銷售人員怎么介紹產品才能讓采購動心？
銷售人員怎么介紹動銷方案才能讓采購有信心進你的貨？
日常拜訪怎么做才有銷售力？
除了送錢、給東西，客情還能怎么做？
你知道你的客情關系還有分級嗎？你知道你的客情關系到了哪一級嗎？
動銷方案應該怎么設計？
動銷如(ru)何執(zhi)行才能保證(zheng)銷售增量(liang)？

課程大綱：
上篇： 連鎖開發篇
一、裝備篇
一.為什么大多數人開發連鎖這么難？
1.你根本不知道客戶怎么想的，所以只能被淘汰
2.你不能提供價值，所以只能談價格
3.你的套路太老套了，客戶完全不買賬
4.你顯得太不專業了，難入客戶法眼
5.你根本(ben)不知道該做什么，完全是碰(peng)運(yun)氣

二.不把自己武裝起來，你去開發連鎖能做什么？
三.裝備之一：產品展示技能
1.你會介紹產品嗎？
2.產品展示而不是產品介紹
3.如何煉(lian)成產品展示技能？

四.裝備二：動銷活動展示技能
1.為什么你的動銷活動介紹沒有打動客戶？
2.動銷活動展示而不是動銷活動介紹
3.怎樣展示動銷活動才有(you)吸引力？

五.裝備三：連鎖銷售談判技能
1.成功的銷售談判靠什么？
①談判不是靠口才，而是靠準備
②知己知彼百戰不殆
2.沒有正確心態，就沒有成功的談判
①新手應該具備的心態
②談判易犯的八大錯誤
3.知道要什么，不要什么
4.掌握談判階段和進程
5.制定談判對策
6.設計談(tan)判(pan)話(hua)術

二、開發篇
一.連鎖開發的步驟
1.計劃和準備：
①檢視談判籌碼
②確定談判界線
③客戶調研
④制定連鎖開發對策
⑤拜訪前準備
2.銷售談判
3.后續收尾

二.客戶調研
1.為什么要進行客戶調研？
①調研是為了成功的銷售談判
②調研是要找到產品與連鎖客戶的結合點
③產品與連鎖客戶的五大結合點
④調研是為了找到談判對策
2.調研要收集哪些信息？
3.調研的方法
4.客戶調研工具
5.客戶調研(yan)分析的方法

三.制定連鎖開發對策
1.制定對策的方法
2.設計談判話術
3.談判話術(shu)演練

四.談判前準備
1.產品資料準備
2.談判道具準備
3.客戶約見(jian)確認

五.連鎖銷售談判
1.開場白：如何用一句話吸引住采購？
2.連鎖銷售談判的五個階段：
3.第一階段：讓客戶了解人、產品和公司
4.第二階段：處理異議
5.第三階段：建立信任關系
①客戶為什么不會輕易信任你？
②建立信任關系的方法
6.第四階段：促成簽約
①如何解決進場費問題？
②如何討價還價？
③學一點“推拿”功夫 
④擱置分歧，尋求(qiu)一(yi)致

六.后續收尾
1.合同簽約5大關鍵(jian)點

下篇   連鎖動銷篇
一.動銷還是促銷？
二.怎樣讓動銷“動起來”？

三.業務員動銷增量實操動作
終端拜訪動銷增量實操動作——終端拜訪六步法
①第一步，出門前準備工作——4個準備，帶上目標上路
②第二步，店外準備工作
③第三步，戶外工作
④第四步，店內工作
⑤第五步，約定下次拜訪時間，道謝出門
⑥第六步，反(fan)思績效(xiao)

四.店員動銷增量實操動作
1.利益增量實操動作
2.任務增量實操動作
3.客情增量實操動作
4.培訓增量實操動作
5.店員競賽增量實操動作(zuo)

五.消費者動銷增量實操動作：
1.陳列增量實操動作
2.促銷增量實操動作
3.體驗增量實操動作
4.消費(fei)者(zhe)教育增量實操動(dong)作

六.如何做好動銷活動？
1.產品到位
2.信息到位
3.陳列到位
4.培訓到位
5.客情到位
6.執行到位

七.產品到位——你的產品鋪到每個店里了嗎？
八.信息到位——首推等信息都傳達到每個店員了嗎？
九.陳列到位：
1.你的陳列不是為了好看，而是為了銷售
2.什么樣的陳列有銷售力？
3.有(you)銷售力的POP設計

十.培訓到位
1.什么樣的培訓才能提高店員賣你的貨的能力？
2.產品推薦的核心是什么？
3.產品賣點如何提煉？
4.如何設計關聯銷售話術？
5.如何設計貼柜輔導話術？

十一.客情到位
1.持續的客情才是銷量的長期保證
2.客情不是憑感覺
3.你知道你的客情到了哪一個層次了嗎？
4.客情的六大層次
5.如何有計劃地提升客情？
6.提升客情的方法

十二.執行到位
1.組織先行
2.流程辦事
3.解決問題
4.弘揚典型

十三.如何設計終端促銷活動方案
1.店員PK活動設計方法
2.店面(mian)促銷活動(dong)設(she)計方(fang)法

講師簡介：
董繼業
金牌培訓師
資深營銷咨詢顧問
醫藥營銷實戰專家，現任多家醫藥企業營銷顧問。
曾就職(zhi)(zhi)于多家OTC品牌(pai)藥企(qi)、控(kong)銷企(qi)業和(he)處(chu)方(fang)藥企(qi)業，歷任醫藥代表、地區經理(li)、大區經理(li)和(he)市場總監(jian)等職(zhi)(zhi)務。曾在醫藥行(xing)業咨(zi)(zi)詢公司(si)(si)任咨(zi)(zi)詢顧問(wen)和(he)咨(zi)(zi)詢公司(si)(si)合伙人(ren)等職(zhi)(zhi)務，擅長營銷模式、產品定位、品牌(pai)規劃、銷售管理(li)、戰(zhan)略規劃咨(zi)(zi)詢，為(wei)多家上市集(ji)團(tuan)、品牌(pai)OTC企(qi)業、普藥企(qi)業和(he)處(chu)方(fang)藥企(qi)業提供咨(zi)(zi)詢及培訓服務。

目前專注于控銷領域的咨詢和培訓，主要培訓課程包括：《連鎖開發與動銷》、《如何實現高效控銷招商和代理商管理》、《如何成為一個優秀的控銷產品經理》等。
服務及咨詢過的部分企業：上(shang)藥(yao)(yao)集(ji)團、哈藥(yao)(yao)集(ji)團、仁和集(ji)團、三精制藥(yao)(yao)、三聯藥(yao)(yao)業(ye)(ye)(ye)、山東(dong)瑞陽制藥(yao)(yao)、世一堂制藥(yao)(yao)、以嶺(ling)藥(yao)(yao)業(ye)(ye)(ye)、神威藥(yao)(yao)業(ye)(ye)(ye)、杭州國光(guang)藥(yao)(yao)業(ye)(ye)(ye)、湖南漢森藥(yao)(yao)業(ye)(ye)(ye)、青島國風(feng)藥(yao)(yao)業(ye)(ye)(ye)、廈門中藥(yao)(yao)、吉林(lin)華康股份、重(zhong)慶(qing)佳(jia)辰生物制藥(yao)(yao)、上(shang)海海虹(hong)集(ji)團今(jin)辰藥(yao)(yao)業(ye)(ye)(ye)、廣東(dong)康人藥(yao)(yao)業(ye)(ye)(ye)等。

連鎖開發與動銷培訓