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房企營銷策劃管控體系建設培訓

課程形式： - 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
課時：1-2天（2天為佳，1天將根據客戶情況酌情刪減）
通過本課程的學習，您將獲得如下收益：
1、建立公司全員參與項目銷售意識,在原有基礎上繼續深化和引導大家的全員營銷意識；
2、幫助學員人事如何建設地產項目營銷策劃管控體系建設與流程管理、案場管理及渠道代理商等管理。
3、了解現今(jin)房地產銷(xiao)售環境,掌握如何啟(qi)發并(bing)把握客(ke)戶需(xu)求, 引導學員主動去尋找(zhao)身邊的資源并(bing)有效(xiao)建(jian)立(li)銷(xiao)售渠道及管理，掌握客(ke)戶網絡營銷(xiao)手(shou)段和朋友圈(quan)等社(she)群營銷(xiao)的拓(tuo)展(zhan)，大數(shu)據營銷(xiao)的認識(shi)。

課綱:
第一部分 全員營銷體系及流程建設與全過程營銷管理中的重要管控
一、深化全員全過程營銷參與意識
一）全程、系統的項目營銷體系及流程建設
1、營銷的理想境界
2、營銷計劃的制定
二）營銷全程運作結合案例分析——基于關鍵點的項目和產品定位的前期操作
1、如何進行創新高效的營銷推廣手法——樹立項目品牌形象
2、酵母客戶的產生
二、全員如何運用房地產全過程體驗式營銷促動客戶需求
一）體驗式營銷的目的
二）體驗式營銷四大“體驗”
三）客戶體驗管理—客戶接觸點
四）典型案例分析--展示區關鍵場景標準化
五）如何建立房地產全過(guo)程體驗營銷模(mo)式

第二部分  銷售渠道與拓客創新
一、網絡營銷手段如何有效的在房地產銷售中運用(如何建立網絡營銷渠道)
一）什么是網絡營銷?
二）網絡營銷包含哪些？
網絡廣告、論壇營銷（社區營銷、貼吧營銷）、博客營銷 、口碑營銷、病毒營銷、精準營銷、饑餓營銷、借力營銷、網絡 品牌營銷、整合營銷、網絡公關（危機公關）、新聞營銷、軟文營銷、電子郵件營銷（EDM）、視頻營銷等。
三）如何有效運用互聯網營銷工具
1、互聯網營銷全方位工具：手機網站、微信、微博、QQ、O2O、業主論壇； 
2、微信營銷
微信營銷八大功能
微信營銷六大優勢
個人如何建立微信平臺
建微信平臺四個注意要點
六種有效快速加粉方法
四位一體維持粉量模式
五種有效轉化客戶的手段
如何構建微信全民經紀人平臺
3、大數據應用

二、如何拓展“朋友圈”，建立親朋好友的客戶開拓網絡
一）朋友圈營銷手段
1、線上全民營銷
微信運用、個人微信公眾號和公司微信公眾號結合，等
2、線下全民營銷
日常銷售意識營造、朋友網絡運用、各類活動與會議的運用等等
二）線上拓展朋友圈的方法
1、如何在網絡上給客戶留下美好和信任的第一印象?
2、如何開門見山有效的開場白
三）線下朋友圈拓客的方法與技巧
1、列舉名單并分析
2、邀約技巧
3、總結邀約不來的原因
4、推薦項目的技巧
5、有效跟進

第三部分 營銷團隊管理、案場及代理商管控
一、營銷團隊系統規劃
1、銷售隊伍現存問題及原因分析
2、有效的系統規劃
二、如何對營銷團隊成員進行合理的斟選
1、如何根據坑的數量找“蘿卜”避免資源浪費
2、如何用“工作小時計量法”測算銷售隊伍人數
3、如何選擇有“慧根”的人－找到優良的種子
總結：為客戶而不是為我們自己打造合適的銷售執行人。
三、銷售系統建設與案場管理
售樓中心導示 售樓處的功能分區   售樓處的氛圍營造
售樓處的裝修風格 看樓通道的布置 專業化服務
樣板房的裝修風格 樣板房的裝飾手法   樣板房的服務管理
銷控表的使用

四、制定計劃必要的市場狀況分析
1、市場的宏觀經濟狀況
2、正確的市場容量計算方法市場容量與空間計算方法
五、分析你的主要競爭對手
1、競爭對手分析／市場占有率/銷售額品牌知名度/鋪貨率/嘗試率
2、主要競爭對手的市場策略分析
3、目標市場?價格?產品?促銷?渠道
4、主要競爭對手的市場狀況分析
5.銷售區域分布?廣告?媒體狀況?銷售人員素質?客戶服務質量
六、進行前期業績及策略檢討，發現問題
1、前期業績及策略檢討，發現問題所在
2、是否找到業績未達到的真正原因？
3、克服問題的能力或可能性
4、是否明確知道各產品所處的市場地位？
5、決策(ce)層是(shi)否存在效率問(wen)題？

七、營銷團隊及組織內的銷售人員管控
1、組合*團隊，讓團隊能夠“成形”
2、如何降伏營銷團隊中的“野馬”與“妖魔員工”
3、控制銷售人員日常活動的管理表格的設計
4、如何通過報表發現團隊銷售人員工作中的問題
5、如何加強對優秀營銷團隊成員的管理
6、如何讓自己的命令更有效
 7、如(ru)何消除營(ying)銷團隊(dui)發展(zhan)過(guo)程(cheng)中(zhong)產生的“多(duo)種矛盾”－全程(cheng)案例解析

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