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信貸營銷實戰訓練班

課程背景：
隨著競爭的加劇以及信貸環境的變化，優質的信貸客戶越來越成為銀行的稀缺資源。然而，信貸營銷人員仍然存在等客上門或盲目推銷的階段，忽視客戶需求以及相應方案的設計，對優質客戶缺乏吸引力及粘度，導致將優質的客戶拱手讓人。
因此，加強對信貸營銷實戰訓練，切實提升信貸營銷技能迫在眉睫。本課程立足于銀行信貸營銷過程中的問題及盲點，采取實戰訓練的模式，切實幫助銀行信貸有關人員提升技能，提高業績。
課程時長：2天，6小時/天
適合對象：客戶經理、信(xin)貸經理等信(xin)貸營銷相關人員(yuan)

培訓模塊及實施思路：  
工具與方法 
方法理論講授 
講授，介紹，提問，讓學員掌握基本邏輯框架 
案例通俗闡釋 
通過微案例（包括視頻）解析更深刻把握方法、理論 
實踐問題剖析 
讓學員結合自己的崗位工作實踐分析解決自己的問題 
實踐操作演練 
讓學員扮演實際工作角色，演練提升問題解決能力 
學員點評互動 
學習別人剖析演練中的可取之處，給別人積極的建議 
講師點撥提升 
鼓勵學(xue)員，提出演練、點評中(zhong)需要進一步提升的(de)方向與空(kong)間 

課程大綱：
第一講：信貸環境的變化及我們的應對之道
1、實踐問題：信貸環境發生了哪些變化?
1）銀行、信貸員、客戶經理與客戶的地位變化
2）競爭環境發生了變化
3）政策環境發生了變化
4）互聯網金融的影響
2、我們的對策：主動出擊，爭奪優質客戶，掌握主動權
3、在優質客戶匱乏的年代，我們該如何正確認識和處理客戶關系?
4、信貸員及客戶經理角色定位的誤區
5、正確的角色定位
6、客戶經理營銷的三階段：營銷自己、營銷銀行、營銷信貸產品與服務
實踐演練：如何營銷自己的名字?
7、優質信貸客戶開發與維護的八個步驟
1）甄選目標客戶 
2）拜訪準備 
3）接近客戶建立信任 
4）挖掘客戶需求
5）產品價值呈現 
6）服務方案設計與展示 
7）促使成交 
8）客(ke)戶(hu)關系管(guan)理

第二講：尋找優質客戶，做好方案營銷
1、實踐問題：優質客戶的標準有哪些?
2、識別優質客戶的標準：規模；盈利能力；發展前景…?
甄選標準：資產規模VS經營規模?
3、對公客戶核心信息的收集
案例分析：現貨倉單質押擔保信貸
4、方案營銷，做好充分的軟硬件準備
5、硬件的準備：準備好隨時可用的小武器
6、軟件的準備：
7、銀行對公客戶銷售的關鍵人策略：人性的六求
實踐研討：公司利益與個人利益，賣點與買點
實戰小妙方(fang)：關(guan)鍵(jian)人(ren)策(ce)略(lve)六(liu)步(bu)法；發展線人(ren)策(ce)略(lve)；讓不同的(de)購(gou)買(mai)角色適時支(zhi)持你

第三講：挖掘客戶需求，讓客戶信賴
1、現實問題：都說要滿足顧客需求，可是有時候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，該怎么辦?
2、解決對策：挖掘客戶需求
3、電話預約客戶：從贊美開始
實踐演練：發自內心的贊美
4、接近客戶的細節和技巧
5、直接陌拜；進社區；培訓……
案例分析：某銀行開展社區營銷的步驟
6、挖掘顧客需求的四個動作：
1）聊現狀(針對客戶拒絕被營銷，拒絕掏腰包）
2）找問題(直擊顧客的心靈）
3）引重視(引發顧客的恐懼感）
4）解難題(消除顧客的恐懼感）
實踐演練：你將如(ru)何挖掘(jue)服裝公司李總的信貸產品需(xu)求(qiu)?

第四講：整體服務方案設計及產品服務組合溝通
1、我們為客戶提供什么?客戶整體需求的解決方案
2、我們銀行的信貸產品及目標客戶相應的需求
3、根據目標客戶的需求設計整體服務方案
實踐操作：如何為服裝廠的李總設計整體服務方案?
4、產品介紹的FABE法則
有效的結構：“因為(特點）……，從而有(優勢）……，對您而言(利益）……，你看(證據）……”。
實踐演練：如何向客戶展示推介你銀行的產品與服務?
5、客戶提到競爭對手，怎么說?
競爭對手的產品(服務很好），我行的更適合您，因為……
實(shi)踐演(yan)練(lian)：你如(ru)何(he)在與競爭(zheng)對手的產(chan)品(或服務）比(bi)較中脫(tuo)穎(ying)而出?

第五講：爭取有利的成交條件
1、雙贏談判、有理有利有節、小事講包容，原則底線不讓步
2、談判的資本：充分的準備，信息資源以及足夠的籌碼
實踐研討：如何積累你的籌碼
3、談判的開局策略
實踐演練：談判的開局
4、談判的中盤策略：虛擬領導；避免敵對；服務貶值；切勿折中；推手策略 (不要遇到什么問題都考慮讓利）；禮尚往來
5、談判中的收關策略
實踐研討：讓步幅度選擇
6、談判中的控制策略
實踐研討：如何(he)避免在談(tan)判中被對方牽著鼻子走?

第六講：促使成交，與客戶持續戀愛
1、成交信號的識別(細節落實：語言信號、表情信號、動作信號）
實踐演練：這些客戶信號傳遞了哪些信息?我們該如何應對?
2、締結成交的方法：投石問路、利益綜述、案例成交、假定成交……
3、交易不成情誼在：別忘爭取下次的機會
4、最后的絕招：回馬*
5、如何培養客戶忠誠度：老客戶的增值策略
6、信貸客戶關系管理的7種武器
實(shi)踐研(yan)討：如何讓客(ke)戶(hu)幫你推薦(jian)客(ke)戶(hu)，成為(wei)你的營銷助理?

第七講：知己知彼高效營銷
1、現實問題：明明我剛剛在一個客戶身上用的方法很成功，可用到下一個客戶那里卻不管用，怎么回事?
思路：客戶與客戶之間是有差異的
對策：針對不同性格客戶，采取針對性營銷策略
2、知己知彼，和諧溝通：透過細節掌握自己以及他人的性格輪廓
3、把握自己：預防自己無意中露出的溝通障礙
4、贏在細節：把握好與不同客戶溝通的技巧
實踐演練：你將如何與不同性格類型的客戶打交道?
 
講師介紹
楊成名
同濟大學管理學博士 
上海交通大學工商管理碩士 
12年銀行培訓服務經驗 
工商銀行培訓中心 客座教授 
人保財險培訓中心 客座教授 
《前沿講座》《宣講家》欄目組特聘專家 
現任(ren)：江西師范大(da)學財政金融學院 副教授(shou)/碩導(dao)

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