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高端客戶服務技巧與服務營銷培訓

【課程背景】
根據‘二八定律’的原則，給一個公司帶來80%利潤的是20%的客戶。所以，對于這20%的客戶，如果能提供更好的服務，對于公司的發展和業績的增長無疑是*的幫助。
關注大客戶的需求，挖掘大客戶的潛在需求，為大客戶提供優質服務，與其建立長期合作的信任關系，讓這些大客戶成為我們的忠實的客戶，是企業戰略營銷的重中之重，也是企業保持長盛不衰的秘訣。
【課程收益】
認識到服務大客戶的重要性
掌握了解大客戶分級的必要性和方法
挖掘大客戶的顯性需求及隱性需求
掌握與大客戶溝通的技巧
了解在服務過程中大客戶可能碰到的各種問題并能給出解決之道
掌握處理大客戶投訴時的解決之道
【課程對象】銀行客戶經理、理財經理；
【培訓用時】1 -2天；

【課程大綱】
第一模塊：服務大客戶的幾個理念
.對大客戶的界定
.帕累托法則：二八法則---最省力法則
.服務大客戶的意義
.了解大客戶及其他們對服務的期望
.建立大客戶的檔案
.建立大客戶服務的特殊流程
.服務滿意度與期望值之間的關系
.服務大客戶的幾個理念
尊重為本
細節為王
關注需求
注重隱私
體現個性
彰顯尊寵
.分享：各行業在服務大客戶時所使的‘八(ba)仙(xian)過(guo)海’之(zhi)術

第二模塊：服務大客戶的陽光心態
.服務利潤鏈的正面導向與負面導向
.優質服務之所以重要的原因
.為什么善待顧客對你來說是重要的
.服務客戶的意義---超越工資之外的收獲
.認識大客戶所散發出的能量
案例：冒犯客戶的代價
.服務客戶時職業化心態的打造---專業、自律
案例分(fen)享(xiang)：兩個(ge)餐廳(ting)服(fu)務員面對不(bu)理(li)智客人時(shi)不(bu)同(tong)的表現(xian)

第三模塊：服務大客戶時的技巧修煉------一顰一笑總關情
.提升客戶服務滿意度的關鍵時刻
.五星級客戶服務的自我要求
統一的職業形象
規范的服務行為
嫻熟的溝通能力
專業的服務技巧
.服務人員的自我修煉
看---觀察、識別客戶的技巧
.觀察點-à淺表層:服飾、包、鞋、表、身體語言、談吐氣質、情緒情感…
.觀察點-à深入層: 分析客戶的需求、預測客戶的需求
.記錄、總結、分析
聽---用心而不是用耳
.傾聽的重要性---案例導入：汽車銷售大王喬.吉拉德功敗垂成的思考
.傾聽的三個原則
.有效傾聽的技巧
.你(ni)會聽嗎？---傾(qing)聽的(de)實戰演習(xi)

笑---微笑比電便宜，比燈燦爛
.微笑的魔力
.誰偷走了你的微笑
.怎樣防止別人偷走你的微笑
.魅力微笑訓練
行---用行動表達您的專業態度
.職業禮儀、工作流程的專業展示
.保持足夠的積極性、主動性
.記住并稱呼客人的姓氏
.真誠地贊美客人
.給客人留足面子
說---顧客喜歡的方式去說
.語音、語調、語氣在服務場合中的應用
.說話的技巧：
如何引導顧客
FABE法則、漢堡包原則、金字塔原理
轉變固有的語言溝通模式
.提問的技巧
巧用封閉式及開放式提問
*引導提問法
.服務禁忌語言

第四模塊：大客戶的接待流程規范
.大客戶接待的原則：體現尊重、善于表達
.表達的形式：
規格
服飾
器皿
程序
舉止
方位
.案例分享：招商銀行大客戶接待及興業銀行的私人銀行
.大客接待流程規范
電話溝通禮儀
.三三原則
.傾聽的技巧
.時間的選擇
.標準電話流程規范
客戶接待禮儀
.接待前的準備工作
.守時的禮儀
.接待的規格：接待人員、接待方式、接待地點
.見面的禮儀：稱呼、問候、寒喧、名片遞接、握手、引領、上下樓梯、乘坐電梯
.會晤：位次、交談、贊美、茶水、肢體語言的綜合應用
.送別：送客的方式、乘坐小轎車的禮節…
.宴請：
中餐宴請：坐次、如何點菜、如何敬酒、席間話題的選擇、入座及退席的禮節…
西餐(can)(can)宴請：時間的選擇、著裝的要求、坐次、預約、用餐(can)(can)的禮儀…

第五模塊：大客戶超滿意投訴處理
.案例導入：一句話引起的投訴
.客戶抱怨和投訴的內容
面對抱怨時的自我檢查---哪里出了問題？
.客戶抱怨處理的方法
處理投訴應有的陽光心態---自我改善、自我提升的良機
常見客戶抱怨與異議的原因
投拆客戶的心理分析
.客訴處理時的方法與技巧
投訴處理的兩大原則
投訴渠道的明示與歡迎投訴、方便投訴和獎勵投訴機制
處理投訴時的話術應用
始終使客戶處在受控狀態（受理時間和過程感知）
.簡單、有效的安撫客戶情緒的方法
心理清空的技巧
補償的技巧
被關注、被尊重的技巧
.處理投訴*及六個(ge)步驟

第六模塊：大客戶增值服務
.服務中售前、售中、售后新解
.客戶服務新概念---與你的客戶展開社交
.挖掘客戶的潛在需求
VIP 專享優先、優惠服務
品質生活、人脈平臺的搭建
貼心秘書
綠色健康通道
專題沙龍

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