課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION
銀行支行行長的*班
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行支行行長的*班
課程背景:
“上面(mian)千條線,下面(mian)一(yi)根針”, 這句話形象地說明了銀行(xing)(xing)支行(xing)(xing)行(xing)(xing)長(chang)(chang)(chang)的(de)工作(zuo)特點(dian)。作(zuo)為(wei)行(xing)(xing)長(chang)(chang)(chang)既(ji)要謀劃好發展,抓(zhua)好管(guan)理(li),又(you)要嚴控各類(lei)風險,同時還要設計好自己的(de)職業生(sheng)涯。很多行(xing)(xing)長(chang)(chang)(chang)是由優(you)秀的(de)客戶經(jing)理(li)、產品經(jing)理(li)或副主任等提拔起來的(de),以前積累(lei)的(de)經(jing)驗(yan)已(yi)不(bu)足(zu)以應對(dui)新(xin)崗(gang)位挑戰(zhan)。新(xin)行(xing)(xing)長(chang)(chang)(chang)如(ru)何(he)迅速(su)跨越,老行(xing)(xing)長(chang)(chang)(chang)如(ru)何(he)提高工作(zuo)水(shui)平(ping),本(ben)課程從實戰(zhan)角度,對(dui)如(ru)何(he)做好一(yi)名優(you)秀的(de)支行(xing)(xing)行(xing)(xing)長(chang)(chang)(chang)做出(chu)了全面(mian)解答。
課程收益:
. 能夠運用“天地人”的思維框架分析形勢,把握大局,從而對不同的市分行領導、地方領導有更強的適應性,有利于形成正確的工作思路
. 能夠認識到支行行長在管理上常犯的錯誤,正確處理好與副職的關系,當好“班長”
. 學會通過性格等多種方法,把合適的人放到合適的位置上,掌握多種激勵約束手段,正確處理不服管教的“刺頭”
. 從考核辦法等入手,層層深入,制定出符合當地、當時實際的發展思路。運用一整套“接地氣”的執行措施,確保戰略落地
. 快速掌握控制企業信用風險的一套框架,了解操作風險不可能完全控制的可怕性,熟悉控制操作風險的多種措施
. 了(le)解大(da)客戶營銷的套路,從整(zheng)體上(shang)把握如何(he)尋(xun)找(zhao)、切入、探尋(xun)客戶需求、制定營銷方案(an)等技巧
課程時間: 2天,6小時/天
課程對象:銀行支行行長
課程方式:講(jiang)師講(jiang)授+案例分析+視頻(pin)互動(dong)+現場測試(shi)
課程大綱
第一講:統觀大局——戰略、思路要因地因時因人而變
一、天地人的思維方法
1. 什么是天
2. 什么是地
3. 什么是人
二、啟示
1. 要摸清家底、抓住主要矛盾
案例:新任行長應該做的幾件事
2. 要抓住工作重點
3. 要研究行內制度政策
4. 要研究與適應領導
案例:地方政府強烈要求已經扣劃的款項沖回
討論:一名優秀員工被提拔,最主要是原因是什么?
5. 要謀劃好未來
現場測試
第二講:帶好隊伍——再好的戰略、思路也要靠干部員工落地
一、抓班子
1. 怎樣當好“班長”
案例:優秀的客戶經理為什么沒有成為優秀的支行行長
二、帶隊伍
1. 把合適的人放在合適的位置上
2. 發現員工的優勢
討論:選聘崗位人才最主要看什么?
3. 如何培養骨干
討論:怎么才能讓一個不會做授信的員工在最短時間內上手?
三、抓風氣
1. 定規矩,抓養成
討論:行長與員工之間是否應該有距離?
2. 妥善處理“刺頭”員工
案例:我曾經遇到的“胡攪蠻纏”員工
3. 善于用好企業文化
4. 經常做好溝通
四、抓獎懲
1. 績效管理
2. 獎金分配
討論:客戶主要是行長營銷的,獎金是否主要分給行長?
3. 善用表揚
4. 敢于批評
5. 寬嚴相濟
現場測試
第三講:嚴控風險——風控是1,業績是后面的0
一、我們從事的就是風險行業
1. 支行行長最怕的就是
案例:冬天早上5點,某支行行長的手機鈴聲突然響起
2. 監管進入新常態
3. 風險分類
1)信用風險
2)操作風險
3)聲譽風險
4)違紀風險
二、公司信用風險審查框架
1. 確定授信審查對象
案例:為什么幾十家銀行都在這一個造紙企業上栽了大跟頭?
2. 嚴格核實銷售收入
3. 快速排除不適合授信企業
討論:哪些指標(biao)可(ke)以快速判斷高(gao)風險企業?
三、操作風險管控思路
1. 強調千遍,不如問責一次
2. 提高業務檢查的技術含量
討論:為什么我們組織的內部檢查總是查不出問題來?
3. 表格化執行保證到位
4. 反常即有妖
案例:運營控制部某員工為什么電話特別多?
5. 防止堡壘被內部人攻克
案例:“勤奮(fen)努力”的“好”員工(gong)怎么成了罪犯?
四、高度重視違紀風險
1. 任何人在組織面前都是透明人、玻璃人
案例:紀委書記違紀
2. 要了解“紅線”
3. 高度自律
現場測試
第四講:善于經營—好業績來自于多謀會算抓執行
一、照鏡子
1. 什么是鏡子?
討論:如何從人民銀行月度報表中,發現哪些業務是發展重點?
二、明位置
1. 三種位置
2. 三比三看三提高
三、找差距
1. 表面的差距
2. 實質的差距
四、定目標
案例:長跑*的秘訣
1. 目標的三個層次
2. 三年規劃重點是兩件事
3. 合理確定年度目標
五、配資源
1. 資源類型
2. 配置方向
六、抓執行
1. 分清主次 要事第一
2. 因地制宜 善于轉化
討論:原原本本地執行上級行政策是否是好的執行?
3. 一抓到底,盯緊盯死
游戲:傳話
4. 過程管理,算好大帳
案例:一個女行長的眼淚
5. 勤于調度,確保進度
討論:抓業務,是重點抓落后還是抓先進?
6. 創新手段,多措并舉
視頻:《亮劍》片段
討論:存款實在想不出辦法怎么辦?
案例:促進壽險快速增長有哪些辦法?
現場測試
第五講:強化營銷——優質客戶群是做大做強的基礎
一、客戶營銷概述
1. 客戶就是財富
討論:真的“沒有客戶”嗎?
二、正確的營銷心態
1. 求人非常考驗和摧殘你的自信心
案(an)例:一(yi)位(wei)沒(mei)有文化的(de)農村婦(fu)女如何(he)突(tu)破部長高(gao)官?
三、營銷套路面面觀
1. 尋找目標客戶
案例:兩個女漢子如何戰勝一群老爺們,把一個位置偏僻的支行發展成為明星支行
2. 找準營銷時機
3. 搞好第一印象
視頻:日本女孩借錢
4. 認識客戶拒絕
討論:為什么很多大客戶經過領導、朋友介紹,剛開始見面很好,第二次見面就冷淡,以后就推不動了?
5. 努力破解拒絕
1)找對“四種人”
視頻:《大染坊》片段
2)用好教練
視頻:《康熙大帝》片段
3)找準客戶需求
4)快速對接需求
5)善于迂回進攻
案例:企業年輕氣盛的財務經理不給銀行提供報表怎么辦?
6)堅持直到成功
視頻:《喬家大院》片段
6. 如何做好長期維護
現場測試
銀行支行行長的*班
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