課程描述INTRODUCTION
社區銀行管理與經營培訓
日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
社區銀行管理與經營培訓
課程背景:
2013年12月初,銀監會辦公廳下發《關于中小商業銀行設立社區支行、小微支行有關事項的通知》(銀監辦發〔2013〕277號),2014年初銀監會二部下發的152號文,引導符合條件的中小商業銀行在風險可控、成本可測的前提下設立社區支行、小微支行,走特色化、差異化發展道路。
“社(she)區(qu)銀(yin)行(xing)”被譽為通向(xiang)客戶的最后(hou)一(yi)公里。自2013年底(di)股(gu)份(fen)制(zhi)銀(yin)行(xing)和城商行(xing)在(zai)全國掀起“社(she)區(qu)運動(dong)”,幾年來,全國多(duo)數銀(yin)行(xing)紛紛在(zai)居住區(qu)內或是小區(qu)周邊(bian)設立社(she)區(qu)銀(yin)行(xing),以(yi)尋求(qiu)錯(cuo)位競(jing)爭(zheng)的戰略變(bian)局(ju)搶占零售客戶市場。
如果說互聯網金融平臺是打造線上的流量平臺,那么社區銀行就是線下的社區服務平臺,以網點小型化、便民化、低成本化,通過解決金融服務到個人客戶的“最后一公里”的問題,將銀行網點開到了家門口,極大提高了客戶辦理銀行金融業務的便利性,令他們的生活與銀行的結合更加緊密。
所以,社(she)區銀(yin)行(xing)的(de)(de)建設可以稱為銀(yin)行(xing)渠(qu)道建設的(de)(de)一項“革命(ming)”。但是近幾年來,社(she)區銀(yin)行(xing)經營差距日益(yi)拉大,一些銀(yin)行(xing)開始“關停并轉(zhuan)”,社(she)區銀(yin)行(xing)究竟何去從?
課程收益:
. 讓銀行管理層面重新認識社區銀行的定位和重要性,為后期社區銀行的留與舍提供決策參考;
. 讓社區銀行一線從業者找到合適的經營模式,找到營銷突破口;
. 提升社(she)區銀行營(ying)銷(xiao)人員的(de)營(ying)銷(xiao)能(neng)力(li),拓寬營(ying)銷(xiao)思路,通(tong)過培訓現場的(de)模擬演練提升營(ying)銷(xiao)能(neng)力(li),激(ji)發(fa)潛能(neng),進而(er)促進營(ying)銷(xiao)業績翻翻。
課程特點:
課前充分準備:“線上”資料收集,“線下”分層訪談,定制專屬課程體系;針對社區銀行網點周邊市場環境,提供可選擇的營銷模式
課上活學活用:通過現場沙盤、場景演練等多種教學手段,讓學員身臨其境,迅速領悟營銷技巧,當好教練員
課后跟(gen)蹤解疑:選擇1-2家社區銀行現場解析(xi),了解經營(ying)難點,共同找出(chu)解決(jue)對(dui)策,通(tong)過(guo)教(jiao)練式輔導提升營(ying)銷能力
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:社區銀行網點管理人員、社區銀行負責人、社區銀行各類從業人員
課程方式:專題講授+案例剖(pou)析+現場(chang)沙盤+場(chang)景演練
課程大綱
第一講:社區銀行發展歷史
一、國外社區銀行的出現背景及發展歷程
1. *社區銀行的背景:服務于中小企業和個人客戶的中小銀行
2. *社區銀行具有的主要特征
3. *社區銀行發展給我們帶來的啟示.
案(an)例:國外社區銀行的不同模(mo)(mo)式:*模(mo)(mo)式、歐洲模(mo)(mo)式、澳洲模(mo)(mo)式
二、國內社區銀行的出現與發展經歷
1. 國內社區銀行出現背景
1)利率市場化
2)零售業務貢獻率
3)零售業務粗放的經營模式
4)激烈的大銀行與中小銀行之間的競爭
2. 2010國內*社區銀行成立,到大批股份制銀行迅速跟進
解讀:銀(yin)監(jian)會《關于中小(xiao)商(shang)業銀(yin)行設立社區支(zhi)行、小(xiao)微(wei)支(zhi)行有關事項的(de)通知》
三、國內各大銀行社區銀行經營現狀分析
1. 各股份制銀行社區銀行的規模發展
2. 社區銀行發展的比較優勢
1)便利服務
2)信息獲取
3)布局潛力
4)客戶建設
5)業務提升
3. 社區銀行發展的相對憂慮
1)網點成本
2)網點競爭
3)潛能挖掘
4)周邊關系維護
第二講:社區銀行精準定位
一、我們銀行為什么要設立社區銀行
1. 從網點建設戰略分析
2. 從客戶服務需求分析
3. 從經營業績提升分析
現場調研:我們銀行目前客戶主要服務需求和經營業績目標有哪些?
二、設立什么樣的社區銀行
1. 客戶自助型
2. 客群拓展型
3. 品牌提升型
4. 專業業務型
案例(li):某銀(yin)行(xing)以商圈為目標,建立(li)社區銀(yin)行(xing)后的客群變化
第三講:社區銀行前期準備
社區銀行前期準備主要做好三件事,分別選好“財、才、材”
一、找地方
1. 結合定位,分析影響選址的各項內部因素
2. 結合定位,分析影響選址的各項外部因素
3. 實際案例講解
4. 網點區域布局分析
互動:現場提供一份網點圖紙,共同規劃布局
案(an)例:以(yi)圖片說明選址的影響因素
二、挑人才
1. 挑選社區負責人的具體要求
2. 挑選社區從業人員的具體要求
3. 新建社區銀行人員團隊要注意的具體事項
案例:分(fen)享選(xuan)擇來自(zi)不同崗位的負責人,后(hou)期(qi)出現的經營(ying)差異
三、選業務
1. 分析本銀行優勢和劣勢產品
2. 結合社區銀行選點周邊情況,選擇突破型業務
實際案例討論:什么樣的業務能讓社區銀行一炮打響
互動:采(cai)用swot分(fen)析法,梳理我們銀行的(de)產品,找到(dao)突破點
第四講:社區銀行入市運營
一、籌備期(3個月),如何擬定開業營銷方案
1. 網點前期調研如何開展
2. 網點前期調研案例分享
3. 調研之后如何采取應對措施
4. 如何做好網點內部布置和外部宣傳,并實際案例分享
案例:如何在周邊小區開展前期調研
案例:如何布(bu)置社區銀行網點
二、開業期(1-3個月),如何打開網點周邊局面
1. 建關系,梳理網點周邊的線上、線下關系
2. 拓客戶,找到拓展渠道的核心人物
3. 搞活動,學會借機借勢開展活動
實際案例分享,并現場演練設計活動方案
1)起步期(3-12個月):
a起步階段經營常見問題及對策
b案例分享及現場提問研討
2)成長及穩定期(1-5年)
a如何應對經營遭遇的種種瓶頸
案例分享
互動:發現自己周邊可先期接解的關系線索(圖例法)
現場演練:如何與周邊社團關鍵人物溝通
案例:分享如何設(she)計(ji)活(huo)動(dong)主題,包括單個活(huo)動(dong)和系(xi)列活(huo)動(dong)的(de)設(she)計(ji)
第五講:社區銀行管理制度
一、日常管理內容
1. 內部建立制度:一日一記、一日三巡、晨會夕會
2. 案例分享如何跟蹤業績提升
互動:現在的各類例會是如何召開的?存在哪個常見問題
案例:某社區銀行是如何通過持續“跟蹤”提升整體業績的
二、員工管理內容
1. 工作安排原則
2. 人員溝通技巧
3. 日常學習安排
互動:利用溝通四步驟,現場演練交流溝通員工
三、營業設備
1. 基礎設備的管理和運營
2. 宣傳媒體的運用與操作
案例:與社區如何共同做好社區宣傳,做到業務滲透
四、業績考核
1. 與傳統銀行考核的區別
2. 如何有針對性地制定考核內容
3. 如何實現制定特色考核模式
互動:現場提問交流目前本銀行的考核模式
案例:分(fen)享考核目標“分(fen)步走”模(mo)式
第六講:社區銀行的算賬經營
一、社區銀行的固定成本列支
1. 網點租金
2. 人員薪酬及福利列支
3. 必備運營設備列支
4. 辦公用品列支
小組討論:社區銀行現有的實際支行
二、社市銀行的營銷成本列支
1. 日常活動開展列支
2. 客戶營銷及維護成本列支
小組討論:社區銀行現有的實際支行
三、如何經營才能經營盈利
互動:引導科學合理的盈利模式
案例:分享如何通過轉型(xing)產品營(ying)銷,提高盈利能力
第七講:社區銀行的風險控制
一、社區銀行常見風險點
1. 單人營業
2. 人員流動
3. 飛單私售
4. 安全保衛
案例:員工飛單帶來的隱患
二、社區銀行日常檢查點
1. 單據資料
2. 證照管理
3. 人員行為排查
案例:分享通過回訪客戶員工違規行為
三、社區銀行輿情控制點
1. 集體投訴
2. 銷售資格
3. 宣傳規范
案例(li):分享某社區(qu)銀行如(ru)何處理(li)產(chan)品虧損
社區銀行管理與經營培訓
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