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營銷技能提升培訓班

課程背景：
在(zai)(zai)金(jin)(jin)融行(xing)業有(you)(you)(you)著一(yi)(yi)個(ge)流行(xing)的(de)(de)話題就是(shi)抱著金(jin)(jin)飯(fan)碗要飯(fan)，這(zhe)是(shi)非常(chang)尷尬的(de)(de)一(yi)(yi)種狀態，作(zuo)為銀(yin)(yin)行(xing)的(de)(de)從業人員，作(zuo)為保險公司在(zai)(zai)銀(yin)(yin)行(xing)的(de)(de)配合營銷成(cheng)員，我(wo)們掌(zhang)握(wo)著很多第一(yi)(yi)手(shou)的(de)(de)大(da)客戶(hu)信息(xi)，而卻因為自己(ji)的(de)(de)疏忽和不(bu)夠細致，丟失了很多本應該成(cheng)交的(de)(de)客戶(hu)，客戶(hu)成(cheng)交往往只是(shi)一(yi)(yi)念(nian)之間(jian)，如果沒有(you)(you)(you)把握(wo)住，那么(me)將錯失良機，那么(me)如何(he)通過有(you)(you)(you)效合理的(de)(de)方式鎖定大(da)客戶(hu)，又該如何(he)營銷大(da)客戶(hu)，為客戶(hu)進行(xing)有(you)(you)(you)效的(de)(de)資產配置呢，這(zhe)次的(de)(de)課程將細細道來

課程目標：
. 讓理財經理可以通過有效的溝通，勤奮的尋找，在眾多的客戶中發覺“冰山”客戶
. 通過傳遞理財規劃工具及資產配置工具等方法，讓理財經理可以掌握切實可行的營銷方法，真正的學以致用
. 讓理財經理可以真正的站在客戶的角度思考問題，為客戶配置真正適合客戶的產品，進行最科學的規劃和完善的配置，為高凈值客戶的財富保駕護航
. 通過歸納人群，精準確定客戶需求，通過客戶客情分析，準確發覺客戶痛點，通過有效的溝通，建立客戶信任，通過完善的資料及方案，配置專業的方案
. 在(zai)客戶眾多的選擇當(dang)中(zhong)(zhong)加入保險(xian)的產品，讓(rang)保險(xian)成為(wei)客戶資產配置當(dang)中(zhong)(zhong)不可缺少的一個部分

課程收益：
. 讓理財經理熟練掌握六類客戶群體特征及需求，熟練掌握資產配置三種模式，了解必要的金融工具及其利弊特征
. 通過有效的邀約來提供客戶見面的機會，通過精品的沙龍操作來完成客戶的現場促成，通過事前的準備，合理的配置，強大的服務體系來提供多元化的客戶解決方案
. 通(tong)過客戶的(de)認可，提供更加(jia)具有購(gou)買力的(de)客戶成為轉介紹的(de)對象

課程對象：客戶經(jing)理、理財經(jing)理、保(bao)險(xian)公(gong)司(si)銀保(bao)渠(qu)道主(zhu)管(guan)

課程形式及特色：
1. 授課+精講+演練
2. 團隊(dui)學(xue)習+案(an)例教學(xue)

課程大綱
第一講：高凈值客戶的基礎定位
一、定義高凈值客戶的三個維度
1. 高金融資產客戶
2. 高貸款金額客戶
3. 高資金流動(dong)客戶

二、對高凈值的執念，影響了最終的成交節奏和結果
 思考：為什么別(bie)人可以(yi)有大額保單(dan)產(chan)生、而我(wo)卻屢(lv)屢(lv)擦肩而過?

三、對于大客戶需求的三大誤區
1. 誤區一：客戶有錢，那么客戶一定會購買保險
2. 誤區二：客戶已經購買過了大額的保單了，不會在購買了
3. 誤區三：客戶從來沒有購買過大額保單，屬于被營銷的準客戶
案例：一位定期3000萬，但卻從不購買保險的客戶故事
互動(dong)：發表及研討身邊是否遇到過類似的客戶情況

四、與大客戶溝通，運用最不受待見的“資產配置”
1. 資產配置的721原則
2. 資產配置的“雞蛋”理論
3. 資產配置的客戶保險
案例：列舉哪些“曾經”的資產配置報告
工具：資產配置(zhi)報告(gao)新模板及講(jiang)解話(hua)術

五、擁有海外資產的客戶如何切入和營銷
1. 已經成為海外稅收居民的客戶
2. 已經投資海外房產/保險的客戶
3. 孩子在國外，自己將來會留在中國生活的客戶
4. 企業在中國，人卻在國外生活的客戶
案例：列舉CRS政(zheng)策后(hou)，高凈(jing)值(zhi)客戶的資金受限案例

六、擁有企業的大客戶洽談誤區
1. 做企業的客戶就一定有稅務方面的風險
2. 做企業的客戶就一定有債務方面的風險
3. 做企業的客戶孩子就一定是不省心的富二代
4. 做企業的客戶資產配置一定不合理
案例：一位原本幸福感滿滿的企業主是如何被談成不幸福的
工具(ju)：企業主思(si)維導圖

第二講：高凈值客戶信息搜集細則
一、理財客戶信息收集
1. 非財務信息收集
2. 財務信息收集
3. 愛好與目標確定
4. 信息收集技巧現場模擬
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
課程演練(lian)：信息收(shou)集話術演練(lian)

二、財富健康三大標準
1. 現金流管理
2. 風險管理
3. 投資管理

三、家庭財務評價與營銷運作
1. 資產負債評估
2. 收入支出評估
3. 六大財務指標評估
課程研討：財(cai)務指標(biao)在營(ying)銷中的作用

四、理財規劃目標與生命周期理論
1. 單身期
2. 形成期
3. 成長期
4. 成熟期
5. 退休期
課程演練：客戶非財務目標信息整理

第三講：精品高端客戶私享會活動主題及流程安排
一、選定主題——讓高端客戶認同且有興趣的主題安排
1. 企業風險隔離講座
2. 大客戶法律風險揭示講座
3、高端異業聯盟會議
4. 宏觀經濟現狀分析
5. 企業家私享交流會
案例：活動主題案案例分享
演練：根據當地(di)的客情僅有(you)有(you)效(xiao)的落地(di)和更(geng)改

二、流程策劃及會議實操——抓住細節，讓每一個環節盡善盡美
1. 獨具匠心的宣傳文案及方式
2. 魅力無限的客戶邀約理由及話術
3. 細節完善的現場布置
4. 無限高端的的講授課堂
5. 全面細致的服務體驗
6. 深入人心的交流環節
模擬：客戶邀約演(yan)練(lian)/現場交流(liu)促(cu)成環節演(yan)練(lian)

三、大額保單的功能展示
1. 大額保單是家庭債務的防火墻
2. 大額保單是家庭財富的避風港
3. 大額保單是婚姻幸福的保障
4. 大額保單是財富傳承的護駕
案例探討：大額保單如何通過設計來完成相應的功能
案例分享：大額保單規避企業債務風險
案例分(fen)享：大額(e)保(bao)單通過保(bao)險(xian)條款(kuan)完美規避傳承風險(xian)

第四講：高凈值客戶面談技巧
一、做有規劃的面談準備
1. 客戶基本資料完善
2. 市場行情分析
3. 了解客戶理解程度
4. 設計客戶面談環節
5、預想客戶拒絕問題及解決辦法
營銷策劃：設計客戶面談思路及面談切入點
營銷籌(chou)備(bei)：客戶異議處(chu)理解(jie)決方案

二、面談邀約技巧
1. 吸引式面談邀約法
2. 需求式面談邀約法
2. 誘導式面談邀約法
2. 肯定式面談邀約法
互動：根據提供(gong)的(de)場景及話術進(jin)行相應(ying)的(de)面(mian)談話術通關

三、保險計劃設計三個必要
1. 必須要以客戶的角度設計保險金額
2. 必須要以客戶的需求為理念基礎
3. 必須要以客戶的問詢/拒絕為切入點促成
營銷策劃：進行一張大額保單的設計，并且完善設計的理念和環節
現場演練：與客戶面談的過程演練

四、從養老的角度設計大額保險計劃的四個維度
1. 經濟維度
2. 時間維度
3. 親情維度
4、健康維度
營銷策劃：通過不同的維度來設計與客戶的面談細節，設計相應的保險計劃
現場演練：與客戶面談的過(guo)程演練

五、從婚姻家庭的角度設計大額保單計劃的五大種類
1. 支離破碎型：家庭結構十分復雜，充滿著各種可能性
2. 完好無損型：家庭結構十分完善，特別幸福
3. 危機四伏型：表面看似平靜如水，其實都在進行著屬于自己的家庭規劃
4. 未婚(hun)(hun)型：即將步入婚(hun)(hun)姻的(de)(de)小兩口，作為父母如何規避高(gao)凈值資(zi)產的(de)(de)損(sun)失

第五講：如何通過稅收的話題打破高凈值客戶的幸福感
一、金稅三期對高凈值客戶的影響
1. 個人所得稅起征點提升帶來的影響
2. 房產稅征收帶來的影響
3. 企業所得稅的操作務實
4. 遺產稅真的會征收嗎？

二、CRS的意義與影響
1. 何為CRS
2. CRS的目的何在
3. CRS下那些信息會被交換
4. CRS預期影響那些方面
5. CRS應對策略
案例：列(lie)舉部分(fen)國家CRS實施后的相關數據

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