決勝網點——向精細化經營管理要產能
講(jiang)師：尚亞軍 瀏覽(lan)次數：2557
課程(cheng)描述INTRODUCTION
向精細化經營管理(li)要產能課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
向精細化經營管理要產能課程
課(ke)程背景：
網點精(jing)細化經(jing)營管理(li)是產(chan)能持續提升不可逾越的管理(li)階段。
銀行(xing)網點(dian)(dian)是一把“雙刃劍”，經營(ying)管理好(hao)了，它是一種(zhong)能(neng)為客戶提(ti)供(gong)良好(hao)體驗的(de)(de)地方，又能(neng)為自身提(ti)升(sheng)產能(neng)；經營(ying)管理不善，它反而會(hui)變成一種(zhong)負擔(dan)。僅從經營(ying)角度看(kan)，目前國內(nei)還有相當(dang)多的(de)(de)網點(dian)(dian)的(de)(de)利(li)潤長期處于盈虧平衡點(dian)(dian)以下。要扭轉這種(zhong)被動局面，提(ti)高網點(dian)(dian)效能(neng)和市場競爭力，*出(chu)路是提(ti)高網點(dian)(dian)的(de)(de)精細化經營(ying)管理水平。
本課(ke)程在(zai)一些問題上(shang)跳出(chu)了傳統(tong)網(wang)點經(jing)(jing)營(ying)(ying)管理的框框，提(ti)出(chu)了一些創新性(xing)(xing)、可(ke)操作性(xing)(xing)的思路。旨在(zai)通過培訓培養和提(ti)升學(xue)員的網(wang)點精細化管理思維能(neng)(neng)力(li)，使(shi)其能(neng)(neng)從管理者的視角看待網(wang)點面臨(lin)的環境挑戰(zhan)和各項經(jing)(jing)營(ying)(ying)目(mu)標的達成(cheng)與管理問題。通過學(xue)習本課(ke)程，學(xue)員將掌握并會制定網(wang)點經(jing)(jing)營(ying)(ying)管理策(ce)略及(ji)主(zhu)要技能(neng)(neng)、職責、關鍵流(liu)程，了解網(wang)點產(chan)能(neng)(neng)提(ti)升模(mo)式以及(ji)如何提(ti)升“管控力(li)”、提(ti)高“執行力(li)”、做活(huo)“活(huo)動力(li)”，從而提(ti)升網(wang)點產(chan)能(neng)(neng)。
課程目標(biao)：
理解網點精細(xi)化經營(ying)管理的含(han)義與特征
明確網點精(jing)細化(hua)經營管(guan)(guan)理的(de)過程、任務及(ji)層次(ci)，使受訓人員掌握網點經營管(guan)(guan)理的(de)方法策略(lve)，明確網點管(guan)(guan)理者的(de)角(jiao)色(se)定位(wei)，塑造經營管(guan)(guan)理意識
能(neng)利用網點精(jing)細化經營管理理念、方法、工具，結合實際分析本(ben)網點經營管理中的具體(ti)問(wen)題，并能(neng)夠提出初(chu)步的解決方案(an)。
提(ti)(ti)升網點(dian)負責(ze)人的團隊實戰管(guan)理(li)(li)技能，提(ti)(ti)高(gao)經(jing)營(ying)決策和實踐能力，成(cheng)為適應銀(yin)行(xing)網點(dian)經(jing)營(ying)管(guan)理(li)(li)實際的新(xin)型經(jing)營(ying)管(guan)理(li)(li)人才。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象(xiang)：銀行零(ling)售分管行長(chang)、零(ling)售管理(li)人員、網點負(fu)責人、營業經(jing)理(li)、大堂主(zhu)管、客(ke)戶經(jing)理(li)、理(li)財經(jing)理(li)
課程方(fang)式：專題演講+案例討論+情(qing)境活動(dong)+工(gong)具+方(fang)法(fa)+訓練(lian)+點評(ping)
課(ke)程大綱
第一講：精(jing)細化經(jing)營管理(li)概述
一(yi)、精細化經(jing)營管理的內涵與特征
1. 精細(xi)化經營管(guan)理的內涵
2. 精細化(hua)經營管理(li)的(de)特征
3. 銀行(xing)精細化經營(ying)管理產能提升模式
二、網點(dian)經營(ying)管理面臨的問(wen)題
1. 經營定位問(wen)題
2. 目標(biao)管理問題
3. 經營分析(xi)問題
4. 經營(ying)策略問題
5. 專(zhuan)業能力問題(ti)
6. 過程管理問(wen)題
7. 督導機制問題(ti)
三、網點(dian)經營管理的持續改善
1. 精細(xi)化經營管理是對(dui)工作(zuo)質量的控制和持(chi)續改(gai)善
2. 精細化經(jing)營管理的認(ren)識邏輯(ji)
1）目標——引(yin)導(dao)企業一(yi)切活動的基礎
2）規則——企業目標落實的行動規定
3）訓練(lian)——保(bao)障工作(zuo)質(zhi)量的穩定和提高(gao)
4）考(kao)核——對人(ren)的工作過程(cheng)和結(jie)果的控制
5）文(wen)化——對制(zhi)度(du)長(chang)期(qi)產生作用的支(zhi)持
3. 持(chi)續改善是(shi)網(wang)點(dian)產(chan)能(neng)提升的關鍵技術（PDCA）
1）P——計劃(hua)
2）D——執(zhi)行
3）C——檢查(cha)
4）A——改進(jin)
案例討(tao)論：你認為(wei)網點精細化經(jing)營管理的主要內容是(shi)什么？
案(an)例討(tao)論：結合實(shi)際銀行在精細化經營管理中存在哪(na)些問題，有(you)何好的解(jie)決(jue)方案(an)？
第二(er)講：網點精細化經營(ying)管理與產能提(ti)升
一(yi)(yi)、網點經營邏輯“一(yi)(yi)點一(yi)(yi)策(ce)”
1. 經營(ying)分析
1）網點外部宏觀市場分析
2）內(nei)部(bu)經營情況分析
3）同業競爭情況分析
2. 確(que)定網點經營(ying)方向及目標分解
1）分解到客(ke)群(qun)
2）分解到員工
3）分解到客(ke)戶
3. 制定(ding)相(xiang)應的經營策(ce)略
4. 支撐(cheng)目(mu)標達成的行動方案及管控措施
工(gong)具運用(yong)： “一點一策”管(guan)理(li)重點定方(fang)向、給方(fang)法(fa)、管(guan)過程管(guan)理(li)重點
二、網(wang)點(dian)管理邏輯(ji)
1. 市場定(ding)位
2. 資源配置(zhi)
3. 流程(cheng)優化(hua)
4. 績效激勵
5. 運營管理
案例討(tao)論：如何解(jie)決某(mou)網點經營(ying)管理邏輯的(de)六個問題
三、客(ke)戶(hu)經營(ying)團隊賦能管理
1. 客戶(hu)經營與管理
2. 網點過(guo)程管理
3. 持續提升動(dong)力(li)管(guan)理
4. 組(zu)織持續改善管理
5. 網點各崗(gang)位5K管理（5個關鍵KEY）
1）關(guan)鍵職(zhi)責(ze)
2）關鍵(jian)行為
3）關鍵流程
4）關鍵技能(neng)
5）關鍵工具
問題討論：
1. 如何(he)對網點管(guan)理過程進行管(guan)控？
2. 分支行如(ru)何(he)確保(bao)目標(biao)達成的過程可控？
3. 網點層面如何確保各崗(gang)位動(dong)作執行到(dao)位？
4. 分行、支行、網(wang)點(dian)層面如何(he)檢視提(ti)升？
第三講：細分客群的差異(yi)化(hua)營銷策略
一(yi)、客群經(jing)營分析
1. 存量客戶(hu)分析
2. 流量客(ke)戶分析
3. 增量(liang)客戶分析
二、客群需求分(fen)析(xi)
1. 資金分(fen)析
2. 金(jin)融需求分析
3. 非金融需求分析
三、客(ke)群經營策略
1. 目標制定
2. 達成策略
四、客群(qun)活動指引
1. 活動規(gui)劃(hua)策略
2. 年度回饋活動
3. 廳(ting)堂促銷活動
4. 主題活動
五、異業(ye)聯盟平臺搭建三方資(zi)源整合(he)
第四講：網(wang)點精細化經營管理(li)持續改善（沙盤實戰）
一、網點經(jing)營管理與(yu)策略分析
SWOT分(fen)(fen)析及結果運用、過往經(jing)營(ying)(ying)數據模擬分(fen)(fen)析統計網點經(jing)營(ying)(ying)數據，并分(fen)(fen)析發展趨勢；找出上升/下降指標，并分(fen)(fen)析原因
工具：經營分析(xi)報(bao)告
成(cheng)果：完(wan)成(cheng)某(mou)支(zhi)行經營分析報告（第一部分）
二、客戶活動組織(zhi)與管(guan)理
培訓內(nei)容：客戶活動組(zu)織技巧
關鍵(jian)知識點：
1. 客戶活動分類
2. 客戶(hu)活(huo)動策劃、組織、實施
3. 客戶活動(dong)操作要點
4. 客戶活動邀約流程
工具：營銷活動(dong)管控表
成(cheng)果(guo)：某支(zhi)行經營(ying)分析報(bao)告（第(di)二(er)部分）
三、銷售管(guan)理
培訓(xun)內容：月(yue)(yue)度工作(zuo)計劃、月(yue)(yue)活(huo)動(dong)量(liang)計劃
關鍵知識點：
1. 將月度業績目標按(an)照(zhao)客(ke)戶數(shu)、規模、中收三個(ge)維度進行逐一分(fen)解(jie)
2. 結合客戶數(shu)、規(gui)模(mo)、中收中的細項(xiang)找到業(ye)績達成的目標客群
3. 根據目標客(ke)群制定相應(ying)的(de)實施(shi)計劃
4. 梳理行動名單，并根據經驗(yan)預估行動名單所(suo)能達成的業績目標
5. 根據目標缺口情(qing)況，進一步梳理補充網點特色名單、自建名單、活動名單、廳堂名單等
6. 名單篩選(xuan)標準
工具：月度工作計(ji)劃(hua)表、月活(huo)動量(liang)計(ji)劃(hua)表和商機(ji)名單表/其他名單表
成(cheng)果(guo)：某支行經營分(fen)析報告（第三、四部分(fen)）
四、過程(cheng)管理(li)
培訓內容：會議管(guan)理、銷售督(du)導
關鍵知識點：
1. 會(hui)議流程
2. 晨(chen)夕會看(kan)板(ban)
3. 理財(cai)經理工作日(ri)志檢查
4. 節(jie)氣日系列(lie)活動
5. 主題系列活動
6. 片區系列活動
工具(ju)：營業經理工作日(ri)志
五、能力提升(sheng)與績效(xiao)管理
培訓內容：電銷技(ji)巧與面(mian)訪技(ji)巧；績效診斷、面(mian)談、追蹤
關鍵知(zhi)識(shi)點：
1. 電訪邀約步(bu)驟(zou)與技巧
2. 常見異議處理(li)
3. 電話邀約分析(xi)指導
4. 銷售基本流程(cheng)
5. 顧問式營(ying)銷技巧(qiao)
6. 績效診斷維度（知識、技能、態度、外部障(zhang)礙）
7. 績效不佳(jia)常見(jian)原(yuan)因分析(xi)
8. 績(ji)效面談重點
9. GROW提問技巧
輔導工具使用(yong)：績效追蹤方法、績效追蹤關鍵指標
向精細化經營管理要產能課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/64479.html
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