標桿房企營銷標準化全流程體系核心剖析與萬科龍湖經驗解密
講師(shi)：肖老師(shi) 瀏覽次數：2545
課程描述INTRODUCTION
標(biao)(biao)桿(gan)房企營銷標(biao)(biao)準化全流(liu)程(cheng)體系核心(xin)剖析公(gong)開課
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
標桿房企營銷標準化全流程體系核心剖析公開課
【課程(cheng)背(bei)景】
隨很多成長型房(fang)企在轉型過程(cheng)中存(cun)在的(de)(de)一個(ge)典型問題(ti)是，一些該(gai)履(lv)行的(de)(de)職(zhi)責沒有履(lv)行或履(lv)行不(bu)到位(wei)，而(er)這(zhe)又(you)往往是缺乏完善(shan)的(de)(de)營銷管控體(ti)系所導致(zhi)的(de)(de)。當前房(fang)地產營銷組織有哪(na)幾種管控模式？以(yi)萬(wan)科與龍湖為代表的(de)(de)行業標桿(gan)房(fang)企，他們的(de)(de)營銷經驗值得行業借(jie)鑒(jian)。
萬科在行業內(nei)近年率(lv)先引進合伙人(ren)機(ji)制，通過“戰(zhan)略總部(bu)、專業區(qu)(qu)域(yu)(yu)、實施一線(xian)”為主線(xian)的三級架構，集團(tuan)下設南方(fang)區(qu)(qu)域(yu)(yu)、上海區(qu)(qu)域(yu)(yu)和北方(fang)區(qu)(qu)域(yu)(yu)、西(xi)部(bu)區(qu)(qu)域(yu)(yu)四大區(qu)(qu)域(yu)(yu)中心，總部(bu)部(bu)門人(ren)事、財(cai)務、決策等權(quan)柄的下放，使(shi)區(qu)(qu)域(yu)(yu)中心能夠(gou)更(geng)敏捷地各自應對珠三角、長三角、環(huan)渤海和西(xi)部(bu)的業務市場。
龍(long)湖地(di)區公司采用矩陣式的(de)組織結構(gou)，營(ying)銷(xiao)中(zhong)(zhong)心(xin)(xin)(xin)下設(she)了(le)四(si)個(ge)職能中(zhong)(zhong)心(xin)(xin)(xin)，分別(bie)是(shi)銷(xiao)售(shou)中(zhong)(zhong)心(xin)(xin)(xin)、策(ce)劃(hua)中(zhong)(zhong)心(xin)(xin)(xin)、客戶中(zhong)(zhong)心(xin)(xin)(xin)、渠道中(zhong)(zhong)心(xin)(xin)(xin)，另外每(mei)個(ge)項目(mu)(mu)有一名項目(mu)(mu)營(ying)銷(xiao)經(jing)(jing)理(li)。項目(mu)(mu)營(ying)銷(xiao)經(jing)(jing)理(li)、策(ce)劃(hua)中(zhong)(zhong)心(xin)(xin)(xin)經(jing)(jing)理(li)及客戶中(zhong)(zhong)心(xin)(xin)(xin)經(jing)(jing)理(li)均向營(ying)銷(xiao)部(bu)負(fu)責(ze)人(ren)直(zhi)接(jie)匯報。營(ying)銷(xiao)部(bu)的(de)幾乎所有員工都(dou)需要雙(shuang)向匯報（項目(mu)(mu)線、職能線），以項目(mu)(mu)線為(wei)主(zhu)。
【課程收益】
1、 解(jie)密萬(wan)科(ke)、龍湖營銷管理(li)架構層(ceng)級(ji)劃分(fen)與優劣分(fen)析
2、 熟悉(xi)萬科營(ying)銷(xiao)(xiao)體系特點和“營(ying)銷(xiao)(xiao)五化”建設(she)標準
3、 掌握萬科銷售團隊全流程管控模式
4、 把握客戶全(quan)生命周(zhou)期管理(li)過程
5、 了解龍湖銷(xiao)售與(yu)綻放(fang)體系的建立模式與(yu)三級客儲體系管理
6、 熟悉龍湖(hu)新項目開盤營銷(xiao)管(guan)理體(ti)系
7、 熟(shu)悉標桿房企定位期、開盤期、復盤期客戶管理(li)模式(shi)
【課(ke)程對(dui)象】
房地(di)產企業：營銷(xiao)(xiao)總(zong)、產品研發(fa)總(zong)、策(ce)劃總(zong)監(jian)、營銷(xiao)(xiao)總(zong)監(jian)等核心決策(ce)層及中高層管(guan)理(li)人員；
房地(di)產營銷(xiao)代理(li)、營銷(xiao)策劃(hua)公司總經理(li)及營銷(xiao)策劃(hua)、銷(xiao)售核心(xin)層管理(li)者、媒介(jie)推廣等(deng)核心(xin)管理(li)者。
【講(jiang)師介紹】
肖老師： 現(xian)任中國(guo)50強地(di)產(chan)(chan)營銷總 、萬伯房地(di)產(chan)(chan)商學院特(te)邀資深(shen)專(zhuan)家
實戰(zhan)型房(fang)(fang)地(di)產(chan)營(ying)銷管理(li)專家，13年房(fang)(fang)地(di)產(chan)營(ying)銷工作經(jing)驗；原萬科(ke)項(xiang)目(mu)(mu)營(ying)銷總，龍湖項(xiang)目(mu)(mu)營(ying)銷總。曾(ceng)在萬科(ke)、龍湖兩家標桿房(fang)(fang)企從(cong)事房(fang)(fang)地(di)產(chan)營(ying)銷管理(li)工作，歷經(jing)了房(fang)(fang)地(di)產(chan)項(xiang)目(mu)(mu)、城(cheng)市(shi)公司等(deng)多個層面的(de)營(ying)銷管理(li)和執行。
肖老(lao)師曾(ceng)操盤(pan)過萬科(ke)金(jin)域(yu)榕郡、萬科(ke)金(jin)域(yu)華府(fu)、萬科(ke)廣(guang)場(chang)、永泰萬科(ke)城、晉江龍湖嘉天下等(deng)，并(bing)參與(yu)多(duo)個項目的(de)拿(na)地前期(qi)可行性研究和拿(na)地后產品定位工作。
肖老(lao)師培訓(xun)內容涉及房地產全營銷、營銷管(guan)控(kong)模式、銷售突圍、營銷團隊(dui)管(guan)理等，培訓(xun)課程體系完整(zheng)、案(an)例豐(feng)富，深(shen)受學員好評。
【課程(cheng)大綱】
第一部分：萬(wan)科全(quan)流程營銷管(guan)理
1. 萬(wan)科(ke)營銷管理架(jia)構介紹（集團、區域、一線）分析
2. 萬科(ke)營銷體系五化建設深(shen)度剖析
提高營(ying)(ying)銷競爭(zheng)力：營(ying)(ying)銷思維運營(ying)(ying)化
價值點1：培養(yang)運營思維能(neng)力，關注上市、在途(tu)資源等，科學合理的推(tui)動項(xiang)目運營，營銷驅(qu)動運營管控彈性(xing)資源，確保供需節奏(zou)均衡。
價(jia)值(zhi)點(dian)2：通過“分類管理、自主驅動、持(chi)續(xu)監督”等(deng)方(fang)式(shi)，加速清理長期(qi)庫存，盤(pan)活(huo)資(zi)源，提高資(zi)本(ben)周轉(zhuan)率。
提高(gao)營(ying)銷競爭力：營(ying)銷工程標準(zhun)化
產品(pin)定型、技術(shu)品(pin)牌為載體(ti)，實現(xian)營銷(xiao)模塊標(biao)準化，學習蘋果產品(pin)線(xian)打造(zao)
改變“各自為政”的局(ju)面，通過標(biao)準(zhun)化工作提(ti)升營銷效率
推行(xing)客戶價值排序法，指導(dao)營銷決(jue)策，提升產品競爭力，實現溢價
明確新項目營銷工作標準，重規“講故事(shi)”的能力
提高營(ying)(ying)銷競(jing)爭力：營(ying)(ying)銷資源平臺(tai)化
完(wan)善營銷資源平臺(tai)，加強業(ye)務水平建(jian)設，提(ti)升(sheng)營銷能力。
持續推(tui)進Wordshop營銷定位(wei)工作
系(xi)統建(jian)設加強，夯實基礎、勤于(yu)分享、加強合作(zuo)
提高營(ying)銷競爭(zheng)力(li)：營(ying)銷管理(li)制度化
核心點(dian)：出臺各(ge)(ge)種營(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)理辦法，規范(fan)各(ge)(ge)一(yi)線營(ying)銷(xiao)(xiao)行為
提高營(ying)銷競(jing)爭力(li)：品牌管(guan)理系統化(hua)
核心點(dian)：公司品牌(pai)、產品品牌(pai)、項目品牌(pai)、技術品牌(pai)
案例分析：制定年度品牌主題，明(ming)確(que)全年品牌規劃目標
案例分(fen)析：舉辦(ban)大型品牌發布會，向市場發出萬科的最強(qiang)音
案例(li)分析：年度答謝季品牌(pai)活(huo)動(dong)
3. 萬科銷售(shou)團(tuan)隊(dui)管理(li)標(biao)準
代理、自銷模式優劣勢(shi)對(dui)比(bi)
代(dai)理(li)模式(shi)選(xuan)擇
代(dai)理公司選(xuan)擇參考因素
案例(li)：深圳壹海城代理公司選擇
代理公司合同標準制定
4. 萬(wan)科營銷全生命周期客戶管理標準
項目定(ding)位期
項目定位期：產品(pin)定位
案例(li)1.1：XX項(xiang)目客戶(hu)類型
項(xiang)目定位期：產品建議
項目(mu)銷售(shou)期
外場期→售樓處進場→樣(yang)板房開(kai)放→開(kai)盤(pan)(pan)前夕→開(kai)盤(pan)(pan)→持(chi)銷(xiao)期
項目復盤期
營銷角(jiao)度看復盤
標(biao)準成(cheng)果(guo)：復盤期(qi)客戶分析
5. 萬(wan)科營銷(xiao)新媒體推廣與創(chuang)新
營(ying)銷活動(dong)創新(xin)(xin)，廣泛(fan)應用新(xin)(xin)媒體、新(xin)(xin)渠道(dao)、新(xin)(xin)工具
案例：萬科銷售神器小(xiao)程(cheng)序應(ying)用
案例：萬科新媒體營(ying)銷案例
第二(er)部(bu)分(fen)：龍湖全流程營銷管(guan)理
1. 龍湖(hu)渠道作戰(zhan)體(ti)系
渠道中心組(zu)織架(jia)構
渠(qu)道作業模式和工(gong)作邏輯
目標制定與分解(jie)
落地執行：節(jie)點鋪排(pai)、責任到人、及時調(diao)整
過程管(guan)理：制定(ding)規章制度，夯(hang)實基礎動作
案(an)例分析：XX公司渠道(dao)工作(zuo)總結及分享
2. 龍湖銷售(shou)綻放生體系
龍湖銷售綻放生介紹
校園選拔(ba)過(guo)程(cheng)
綻放選人標準
綻放福利
綻放(fang)職(zhi)業發展路線
3. 基于營銷邏輯的三級客(ke)儲體系管理
臨時外展場(chang)階段：一級(ji)客(ke)儲=30*開(kai)盤目標套數(shu)
展示區開放之后：二級客儲=10*開盤(pan)目標套數
開(kai)(kai)盤前認籌階(jie)段(duan)：三級(ji)客(ke)儲=2.5*開(kai)(kai)盤目標套數(shu)
4. 新項目開盤(pan)營銷管理體(ti)系
開盤前(qian) 4 個(ge)月（定位與方向(xiang)）
開(kai)盤(pan)前 2 個月（落(luo)地(di)執行）
開盤前(qian) 1 個月（策略調整）
開(kai)(kai)盤(pan)前 7 天（開(kai)(kai)盤(pan)組織）
案例分析(xi)：《龍(long)湖新項目開盤營銷管理》
第三部分：房地產(chan)產(chan)品定(ding)位期客(ke)戶(hu)管理
1. 市場調(diao)研和(he)客戶訪談(tan)
2. 產(chan)(chan)品定位和產(chan)(chan)品建議
第四部(bu)分(fen)：房地(di)產(chan)項目開盤前客戶管理
1. 外(wai)展期意向客戶管理和產(chan)品(pin)價(jia)值傳遞
案例：龍湖三級(ji)客儲(chu)體系之(zhi)一級(ji)客儲(chu)管理
案例：萬(wan)科外展期項(xiang)目價值推薦PPT信息(xi)釋(shi)放標準管(guan)理(li)
2. 營銷中(zhong)心進場到訪(fang)客戶管(guan)理
案(an)例：龍湖三級客儲體(ti)系(xi)之二級客儲管理
案(an)例：萬科(ke)到訪客戶長問卷管理(li)和到訪客戶分析標準
3. 樣板房開放客(ke)戶管理
案例：萬科樣板房(fang)開放客戶意向產品測試和(he)誠意度分(fen)析
4. 開盤前一周客戶管理(li)
案例：萬(wan)科開盤前客戶落位(wei)和(he)推盤建(jian)議(yi)
5. 開盤后客戶管理
案例：開盤后(hou)成交客(ke)戶和(he)未成交客(ke)戶分析(xi)
6. 持銷期客戶管理
案例：持銷期客(ke)戶管理標準動作
第五部分：項目復盤期客戶管理(li)
第六部分：學員現場(chang)交流及疑難問題解答環(huan)節（30-45分鐘）
【課程說明】
【職(zhi)業技能證書】
1、參(can)加培(pei)訓經考(kao)試合格的學(xue)員將獲得(de)由全國(guo)職(zhi)業(ye)人(ren)才(cai)認證管理中心頒(ban)發的《高級房地產策劃師》職(zhi)業(ye)技能(neng)證書(shu)(shu)。此證書(shu)(shu)全國(guo)通用，聯網查詢(xun)，（www.zyrcrz.org.cn）根(gen)據地方單位(wei)實際(ji)情況，可作為相關人(ren)員上崗、考(kao)核、晉級、能(neng)力測評的重要依據。證書(shu)(shu)費用1980元。
2、請自(zi)備4張2寸的藍底彩色(se)證件(jian)照片(pian)、身份(fen)證（正反(fan)面(mian)）復(fu)印件(jian)及最高(gao)學歷(li)證明(ming)。
標桿房企營銷標準化全流程體系核心剖析公開課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/65103.html
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