大客戶開發與管理實務
講(jiang)師：陳文學 瀏覽次數：2596
課程描述INTRODUCTION
大客(ke)戶開發實務課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
大客戶開發實務課程
課程大(da)綱
第一部分：專業大客戶銷售人員的思維模式
一、 影響銷售業績(ji)的因(yin)素(su)分析：
二、 專業(ye)銷售(shou)人員的思(si)維模式：
1、 目標(biao)至上；
2、 深(shen)度了(le)解客戶；
3、 進行(xing)情感投資；
4、 關注客戶的變化(hua)；
5、 循序漸進；
6、 進行不等價交(jiao)易；
7、 了(le)解客戶內部的準則并有(you)效利用；
8、 經營自己的可信度與透(tou)明度；
9、 持續溝通(tong)，堅(jian)持就是勝利；
10、 找出問題的癥結所在(zai)，并將其轉變成機會；
11、 接受雙方(fang)的差異；
12、 謀定而(er)后動，做好準(zhun)備工(gong)作(zuo)。
第二部(bu)分：大(da)客戶開發與管理策略
一、 研討：影(ying)響大客戶最后采購決策的因素有哪些(xie)？
1、 產品(pin)因(yin)素，包(bao)括品(pin)質、價格(ge)、付款方式等；
2、 規則因(yin)素：
1） 明面上的規則(ze)：采購決策機制、流(liu)程，技術標準、招投(tou)標模式等
2） 潛在規則：人際(ji)關系(xi)、政策因素、行業環境等(deng)
3、 人(ren)的因(yin)素：人(ren)的價值觀、喜好(hao)、習慣、需求等。
二(er)、 大客戶采購決策因素分(fen)析(xi)：
1、 三種常見的采購決策(ce)機制；
2、 大客戶采購決策流程六步曲；
1） 發現需求
2） 內部醞(yun)釀：討論要不要買，買多(duo)少，花多(duo)少錢；
3） 系(xi)統(tong)設計：使用部(bu)(bu)門(men)(men)、采(cai)購(gou)部(bu)(bu)門(men)(men)、技術部(bu)(bu)門(men)(men)一起定(ding)采(cai)購(gou)的標(biao)準
4） 評估(gu)比較：依據系(xi)統設(she)計的標準，評估(gu)供應商的契合度
5） 購(gou)買承諾(nuo)：簽訂采購(gou)合(he)約(yue)
6） 服務(wu)交付：供(gong)貨，售(shou)后服務(wu)。
3、 影響大客戶采購的三大類五種人：
三大類：明人(ren)、暗(an)人(ren)與線(xian)人(ren)
五種(zhong)人：技術、采購、領導、使(shi)用者(zhe)、影響者(zhe)
三、 大客(ke)戶銷(xiao)售(shou)策略(lve)：
1、 大客戶銷售的九字方針(zhen)：找對人(ren)、說對話(hua)、做(zuo)對事
2、 大客戶(hu)銷售中找對人的五步曲；
以線人架梯子的實戰策(ce)略
3、 針對客戶采購決策(ce)流程的“控標”動作；
4、 大(da)客戶(hu)銷售(shou)流程分解(jie)：
1） 市場調(diao)研——找到目標客(ke)戶；
2） 客戶評(ping)估——分析客戶情況，鎖(suo)定目(mu)標客戶；
3） 接觸準(zhun)備——對目標客(ke)戶做前期分析(xi)，為接觸客(ke)戶做準(zhun)備；
4） 深度接觸(chu)——與采購決策鏈(lian)條上的干系人深入交流，了(le)解大家的需求；
5） 技術(shu)交流——解決產品可(ke)用性的問題(ti)，獲(huo)取技術(shu)負責(ze)人的支持；
6） 商務(wu)突破——解決成交障礙；
7） 合同談判——最終敲定(ding)合約(yue)細節；
8） 售后(hou)服(fu)務——開始供貨、提供服(fu)務。
5、 實戰研討——針(zhen)對性大客戶銷(xiao)售(shou)流程(cheng)討論：
說明：針對(dui)受訓企業的情(qing)況，與學員一起討論銷售工(gong)作的流(liu)程。
6、 實戰(zhan)大客戶銷售案例分析；
四(si)、 大客戶管理實務：
1、 大客戶管理的三(san)大要(yao)點：
1） 客(ke)戶信息管理；
2） 客戶需求(qiu)管理；
3） 客戶關系管理。
2、 大客戶信息管(guan)理實務：
1） 客戶信息的定義；
2） 客戶信息的收(shou)集(ji)、整(zheng)理與呈現；
3） 客戶信(xin)息的應用。
3、 大客戶(hu)需求管理(li)實務：
1） 客戶需求(qiu)的分類：
客(ke)戶企業的需求
客戶關(guan)鍵(jian)人的需求(qiu)
2） 客戶需求的三(san)個(ge)層次：
顯性需(xu)求(qiu)
隱性需求
無形需求(qiu)
4、 客戶(hu)關系管理實務：
1） 客戶(hu)關系管理的目標；
與客(ke)戶的互信
客戶滿意度(du)
客戶忠(zhong)誠度
2） 客戶關系(xi)管理的四(si)大(da)策略；
投(tou)其所好
錦上添花
雪中送炭
隔山(shan)打牛
3） 客戶關(guan)系(xi)實例(li)分(fen)享(xiang)。
第三部分(fen)：實戰問題分(fen)析與研討(tao)
一、 分組教學；
二(er)、 問題采集(ji)、整(zheng)理與歸類；
三、 問(wen)題研(yan)討與分析；
四、 課程總結。
大客戶開發實務課程
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