市場營銷策略與銷售技巧
講師：劉成熙 瀏覽次數(shu)：2573
課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
【市場營銷課程培訓收益】
掌握市場分析，營銷策略的制定與規劃，以及營銷的管理
系統的銷售技能和實用的銷售工具，程序化的營銷工作流程和方法。
樹立專業的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重
運用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性；
將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力。
掌握客戶開拓技巧；掌握銷售的方法與技巧
如何維護和深度開發現有客戶，上升到大客戶、戰略合作伙伴
掌握銷售的溝通技巧與人際關系維護
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
課程大綱：
第(di)一單元：市場分(fen)析與(yu)營銷技巧
一(yi). 市場分析(xi)技巧
市場環(huan)境的本質
區隔目(mu)標市(shi)場
產品定(ding)位
市(shi)場細分化和(he)定位
產(chan)品計(ji)劃(hua)和市場銷售策略實施
行(xing)業(ye)中(zhong)取(qu)得競爭成功的關(guan)鍵(jian)因(yin)素有哪(na)些？
競爭對手的戰略和目標是(shi)什幺？
競爭(zheng)對手的優勢在(zai)何處？弱點在(zai)何處？
競爭(zheng)對手可能采取(qu)的行動是什(shen)么？
相對于競(jing)爭對手，你(ni)的優勢在何(he)處？
你的(de)公司處于(yu)什么樣(yang)的(de)競爭地位？
思考與討論
二. 營(ying)銷策(ce)劃(hua)的形成與(yu)管理
客(ke)戶與潛在客(ke)戶
誰是公司當前的客戶
客戶為什(shen)么購(gou)買你的產品或服務
客戶(hu)是(shi)如何(he)做出(chu)選擇的
誰是你的潛在客戶
思(si)考(kao)與(yu)討論
營銷透視與(yu)管理
行業市場情報收集與分析
現有(you)市場(chang)競爭分析(xi)
競爭對手情報收集與分析
市場情(qing)報的判斷、說明
市場情報(bao)說明中6P的運(yun)用
三(san). 服務營銷與整合營銷策略(lve)
講授法
案(an)例研討
小(xiao)組討(tao)論
實(shi)務演練
第二(er)單元:客戶營銷(xiao)的核心(xin)流程與(yu)客戶關系維護
一. 選擇客戶(hu)（Select Customers）
按照(zhao)特性與(yu)喜好(hao)，將市場劃分(fen)成區塊
目標對準高價值(zhi)的顧(gu)客
確認投資在最能獲利的機會中
增(zeng)加每位顧客的收入
增加顧客(ke)的獲利(li)率
二. 爭取客戶（Acquire Customers）
客戶開發(fa)
顧問(wen)式銷售
強化(hua)產品或服務解決問題(ti)方式的特(te)殊性(xing)
增購公(gong)司的其它產(chan)品或(huo)服務，產(chan)生升級效果
三. 保有客戶(hu)（Retain Customers）
持續(xu)傳送基本(ben)的價值(zhi)主張
服務質(zhi)量保(bao)證
提供*顧客服務
創(chuang)造加值效果的伙伴關系
快速響應顧客的需求
創(chuang)造(zao)高忠誠度的顧客
四. 發(fa)展客戶(hu)關系（Grow relationships with customer）
提供(gong)加值的特色及服務。
針對目標顧客的需求發展specific solutions。
顧客關系管(guan)理(li)
了解顧(gu)客(ke)的(de)組織、行(xing)業、特(te)殊工作，提供優秀的(de)咨詢(xun)顧(gu)問(wen)服(fu)務、解決(jue)顧(gu)客(ke)問(wen)題(ti)
如何維護和(he)深度開發現有客戶，上升(sheng)到大客戶、戰略合作伙伴
客戶檔案的建立、完善和維護
講(jiang)授法
案例研討
小組(zu)討論
實務(wu)演練
第三單元:客戶開拓技巧
一. 銷售的(de)關鍵
發展關系(xi)
建立信任
引導需(xu)求(qiu)
解決問題
二. 客戶(hu)的購買環境
三. 不同(tong)客戶(hu)購買環(huan)境(jing)下(xia)的銷售策略
四(si). 客戶的(de)選擇(ze)與(yu)開發
什么是銷(xiao)售漏斗
如何管理(li)好漏斗(dou)
如何選擇您(nin)的理想客戶
五. 開發客(ke)戶的技巧
數量(liang)是第一個決勝點
使用多種方(fang)法去開發新客戶
設(she)定新客(ke)戶開(kai)發的目標，并制定計劃
獲得(de)見面機會
銷售人員的素養與專(zhuan)業形象
接近客戶的技(ji)巧
直接(jie)拜訪的(de)技(ji)巧
信函開發的技巧
電(dian)話(hua)開發(fa)的技巧
如(ru)何與陌生(sheng)客戶保持關系
六. 以(yi)客戶為(wei)中心的業(ye)務(wu)開發流程
充分(fen)的準備
人(ren)性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正(zheng)需(xu)求
產品陳述技巧
常(chang)見的五(wu)種拒絕方式及應對(dui)技(ji)巧(qiao)
七. 準成交機(ji)會的確立
八. *模型與運用
*與傳統銷售(shou)模式(shi)解析
問題與對(dui)話設計
進(jin)入推銷主(zhu)題的時(shi)機(ji)及技巧
九. 客戶銷(xiao)售(shou)心(xin)理與行為分析(xi)
客戶為什(shen)么會購買？
了解顧客的兩大購買動機是什么？
如何發覺(jue)客戶的問(wen)題，揭開他們真正(zheng)的需求。
如何抓(zhua)著「關鍵性的理由」來促成交易。
買賣的核心(xin)要素(su)
達(da)成消(xiao)費(fei)的核心
十(shi). 銷售人員如何了解客戶心理？
了解客戶采購的考慮因素(su)和決策心(xin)理
動(dong)機理論
關鍵按鈕(niu)
高成(cheng)交率模(mo)式解析
講授法
案例研討
小組討論
實務演(yan)練
第四單元:銷售過程的方法與(yu)技巧
一. 看透(tou)客戶的需求
客戶的四維需(xu)求(qiu)
客戶(hu)的真實需求
如(ru)何挖掘客戶潛(qian)在需求
二. 向多級別決策者銷售
明確決(jue)策(ce)者和(he)影響(xiang)者
找出攔路虎，并向(xiang)其銷售(shou)
戰術和(he)戰略相(xiang)結合，全方(fang)位立體銷(xiao)售
制定向(xiang)多級別決策者銷售(shou)的計劃訪案
三. 制(zhi)定客戶(hu)拜訪(fang)計劃
討論決策者關(guan)注的(de)優先(xian)問(wen)題
準備(bei)拜訪計(ji)劃(hua)
四. 獲得競爭(zheng)優勢
對(dui)“所有產品和(he)服務”進行(xing)全(quan)方(fang)位競爭力分析
制定競爭展示方案
確(que)定貴公司(si)的長處與不足(zu)并做到(dao)揚(yang)長避(bi)短
克服競爭威脅
學(xue)習何時(shi)要(yao)發起競爭(zheng)、何時(shi)不要(yao)發起競爭(zheng)
巧妙(miao)地將自己與競爭對手進行比較
存(cun)貨(huo)、效率、利潤）
用投資回報率、存貨周轉率及(ji)庫存管理等工具來
客戶異議處理（分(fen)享與討論）
購買影響力識別與處(chu)理技巧
五. 展示增值利益
確認本企業產(chan)品與服務(wu)的優(you)勢
估算(suan)各種服務(wu)（如(ru)額外服務(wu)、更快的(de)送貨、特殊利益、及時庫存等）的(de)價值
確(que)定各種資源的價值（如時(shi)間(jian)、勞動力、空間(jian)、存貨、效率(lv)、利潤
用投資回報率(lv)、存貨周(zhou)轉率(lv)及庫存管(guan)理等工具來展示增值利(li)益
六. 闡述并強(qiang)化客(ke)戶購買(mai)欲望
獲得(de)競爭優勢
對(dui)“產品和服務(wu)”進行(xing)競(jing)爭力分析
制定競(jing)爭展示方案
確定長處(chu)與不足并做到揚(yang)長避短
克服競爭威(wei)脅(xie)
巧妙地(di)將自(zi)己與競爭(zheng)對(dui)手進(jin)行比較
展示增值利益
七. 獲(huo)得承諾
何(he)時(shi)及怎樣獲得承諾（討(tao)論）
客戶不愿做(zuo)出承諾的情境處理(li)
八. 客戶不愿做出(chu)承(cheng)諾的情境(jing)處理
九. 案例分析
講(jiang)授法
案例研討
小組討論
實務演練
第五單(dan)元:銷售中的人際關(guan)系與溝通技巧(qiao)
一(yi). 做好與客戶溝(gou)通前的準備工作
對產品保持足夠的熱情
充分了解產品信息
掌(zhang)握介(jie)紹自(zi)己和(he)產品(pin)的藝術
準(zhun)備好你的銷售道具
明確每次(ci)銷售的目標
二. 銷(xiao)售人員人際交往技巧
三. 有效應對(dui)客(ke)戶的技巧
巧妙應對客戶(hu)的不同反應
不要阻止(zhi)客戶說出拒絕理由
應對客戶拒(ju)絕(jue)購買的妙招
分散客戶注意力(li)
告訴顧客事實(shi)真(zhen)相
四. 與客戶保(bao)持良好互動(dong)
錘煉向客戶(hu)提問(wen)的(de)技巧
向客(ke)戶展示購買產品的好處
使用*的數據說(shuo)服客戶
尋找共同話題(ti)
五. 準(zhun)確(que)捕(bu)捉客戶的心思
真誠了解客(ke)戶的需求
把握(wo)客戶的折(zhe)中心理
準確分析(xi)客(ke)戶的決定過程
對癥下藥地解決客戶疑慮
了解客戶內心(xin)的負面因素(su)
六(liu). 培養顧客的信(xin)賴(lai)感(gan)：
如何發展你(ni)的「信用債券」，來建立顧(gu)客(ke)對(dui)你(ni)的信賴感。
如何滿足客戶潛意(yi)識的需(xu)求。
如何利用五(wu)種類型的(de)問題(ti)來(lai)建(jian)立(li)親和的(de)客戶關系。
七. 客(ke)戶(hu)的感知模(mo)式
不同感(gan)知模式的特點
不同(tong)知(zhi)感模(mo)式的(de)對(dui)應方法
八(ba). 客戶(hu)的個性模式分類與(yu)溝通(tong)
追求(qiu)型與(yu)逃避型
自我判定型與外(wai)界判定型
自我意識型(xing)與(yu)顧他意識型(xing)
配合型(xing)(xing)與拆(chai)散(san)型(xing)(xing)
講授(shou)法
案(an)例研討
小組討論(lun)
實務演(yan)練
六結語(yu) Q&A
培訓師介紹：
政治大學法律系畢業(ye)
臺灣大英法律事務所所長
歐亞(ya)法律事務所合伙律師
雍(yong)華國際(ji)電(dian)子有限公司CEO
春達(da)國(guo)際(ji)股份有限公(gong)司總經理
臺(tai)灣麥金士(shi)企(qi)管顧問股份有限(xian)公司執行副(fu)總
廣東龍邦物流有限公司執行總(zong)經理兼(jian)華北區總(zong)經理
深(shen)圳(zhen)市麥金士(shi)企業管理咨詢有限公司(si)CEO；清華(hua)大(da)學(xue)長(chang)春總(zong)裁班客座教授，北京交通大(da)學(xue)汽車營銷EMBA班特聘(pin)講(jiang)(jiang)師,上(shang)海交通大(da)學(xue)及(ji)華(hua)北電力(li)大(da)學(xue)研修班特邀授課(ke)講(jiang)(jiang)師，眾多銀行證券等(deng)金融(rong)機構特聘(pin)講(jiang)(jiang)師。
臺(tai)灣劉成熙老師曾是臺(tai)灣*律(lv)(lv)師，擁有8年的律(lv)(lv)師生(sheng)涯和7年的高(gao)管實戰(zhan)(zhan)管理(戰(zhan)(zhan)略及市場，以(yi)及人力資(zi)源(yuan))，10年管理咨(zi)詢與培(pei)(pei)訓功(gong)底，全(quan)面深入了解兩岸三地企業(ye)(ye)特點（國企；私企；中(zhong)資(zi)；外(wai)資(zi)企業(ye)(ye)）的全(quan)部營運，以(yi)國際化的培(pei)(pei)訓理念(nian)，傳授學(xue)員(yuan)實戰(zhan)(zhan)思路，透過突破(po)習慣領(ling)域(yu)，用行(xing)動(dong)學(xue)習的方法(fa)；讓學(xue)員(yuan)成功(gong)突破(po)心(xin)智模(mo)式，讓學(xue)員(yuan)產生(sheng)行(xing)動(dong)帶領(ling)企業(ye)(ye)再創(chuang)佳(jia)績）。他已悄(qiao)然服務授課24家世界五百強企業(ye)(ye)，100余(yu)家中(zhong)國五百強企業(ye)(ye)，1300多家中(zhong)型企業(ye)(ye)，累計100000余(yu)企業(ye)(ye)中(zhong)高(gao)管和精英學(xue)員(yuan)，始終堅持(chi)專業(ye)(ye)創(chuang)造價值的服務理念(nian)，超高(gao)滿意度和客戶返聘率(lv)。
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/8259.html
已開課(ke)時間Have start time
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