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課程大綱：
一、背景知識與*法律法規
1、招投標的基本概念及分類
2、招投標與其他采購方式之間的差異與關聯
3、我國目前招投標領域*法律法規框架介紹
4、國家強制性的必須招標制度
5、可否邀請招標的法律規定
6、免予招標和重新招標的情形
7、招標投標民事爭議與行政爭議的解決
8、質疑與投訴的處理程序與時效規定
9、行政監督部門的分工與責任
案例分析：
二、控標技巧
1、拓展招標信息的來源
2、接近招標方的方法
3、了解采購單位組織結構與相關人員的分工
4、投標項目小組成員的分工
5、項目策劃與行動計劃
6、招標方人員的角色分析與性格分析
7、探索招標方的技術與市場需求
8、引導招標方走向對我們有利的技術路線
9、在六大招標環節實現全面控標
案例分析：
三、應標技巧
1、招標文件的閱讀理解
2、評標規則的理解與應用
3、評標的基本原理與方法
4、設計有利的評標方案與細則
5、項目的可行性研究與投標決策要素
6、六大投標競爭策略
7、參加標前會議與答疑
8、投標文件的構成（投標函及其附錄、投標保證金、授權委托書，聯合體協議書、分項清單、報價表與說明、技術和服務管理方案等內容和格9式）
9投標文件的編制與企業投標文件模版庫的建立
商務部分的正確應答
授權委托書（營業執照與法人代表、授權時限及權限）
聯合體投標文件
制造商授權書
投標保證金的提交
投標有效期與投標保證金有效期
競爭對手報價信息收集
報價策略的制定
報價水平的確定
報價方法的選擇（不平衡報價、備選方案報價、隨機應變報價等）
技術部分的正確應答
如何寫好投標文件的技術規范
技術要求的逐條量化應答
調整技術方案降低成本
突出投標產品和方案的特點和優勢
確保投標文件的實質性響應
避免重大偏差導致的廢標
對投標文件的澄清與補正
招標文件內容變化后的應對
備選方案的提交
投標文件的修改、簽署、裝訂，密封、遞交
其他輔助中標手段
案例分析：
四、講標技巧
1、臨門一腳的評標澄清會
2、根據業主代表與評委的不同角色設計不同的講述內容
3、事先調試多媒體PPT與輔助設備
4、克服緊張情緒發揮控場與表達的技巧
5、*的語言表達與肢體語言
6、利用介紹與說服模型增加說服力
7、評委對我們的標書有質疑時如何處理
8、攻擊競爭對手的技巧
9、如何應付棘手的問題與難對付的評委溝通
10、合作與分工問題
11、有力的結尾幫助你投標成功
12、在其他講標場合——技術交流會、產品展示會的表現
情景演練：
五、合同談判及其簽署
1、定標和中標通知書的發出與生效
2、合同類型的選擇與簽署
3、合同風險評估與風險規避
4、利用談判技巧*化己方利益
5、哈佛談判的五項基本原則
6、實用的討價還價技術
案例分析：