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陳昱洆 *企管專家 中國管理科學院研究員
農業銀行/南方電網/聯邦快遞/中國聯通高級顧問
《名家講壇》欄目嘉賓/清華大學總裁班特聘專家
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報(bao)完(wan)(wan)價以后(hou)的(de)三條信(xin)息模板，給(gei)客(ke)(ke)戶報(bao)完(wan)(wan)價之后(hou)，加(jia)上一條信(xin)息，客(ke)(ke)戶立馬回復(fu)。報(bao)完(wan)(wan)價以后(hou)，客(ke)(ke)戶不回信(xin)息是很正常(chang)的(de)，核心(xin)原因就是他覺得貴了(le)，你(ni)透露(lu)了(le)底價，那(nei)誰都不理(li)誰了(le)，生意(yi)就沒法做了(le)，所以最好的(de)辦法就是你(ni)報(bao)完(wan)(wan)價格(ge)之后(hou)，要馬上回他一條消息來軟化這個
一(yi)個(ge)小伙開(kai)在老小區(qu)的店，開(kai)業(ye)(ye)兩個(ge)月做到一(yi)百多萬(wan)，附近同行陸續關了五六家(jia)只剩三家(jia)，他的套路有(you)三招。 一(yi)、一(yi)毛錢買雞(ji)(ji)蛋。開(kai)業(ye)(ye)期間消費滿 19 元加一(yi)毛可買一(yi)斤雞(ji)(ji)蛋，吸(xi)引媽媽們和大(da)爺大(da)媽。每天成交 800 單以上(shang)，營業(ye)(ye)額 3 萬(wan)多。顧(gu)客一(yi)毛
做活動(dong)到底是半價(jia)好還(huan)是買(mai)一送一好呢？其實(shi)更好的玩(wan)法是第三種。 一、比(bi)如(ru)一瓶酒成本 25 元(yuan)，售價(jia) 100 元(yuan)，打五折(zhe)賺(zhuan) 25 元(yuan)，但消費者會覺(jue)(jue)得買(mai)虧了，且酒恢(hui)復(fu)原(yuan)價(jia)后可能不(bu)再購(gou)買(mai)。 二、若改為買(mai)一送一，感覺(jue)(jue)還(huan)是五折(zhe)但賺(zhuan) 50 元(yuan)
客戶(hu)(hu)一(yi)(yi)上來，就說(shuo)對比了同行之后，你(ni)們的(de)價(jia)格(ge)是最貴(gui)的(de)，別一(yi)(yi)上來就著急反駁(bo)客戶(hu)(hu)，應(ying)該如何(he)應(ying)對？三步教你(ni)輕松搞定這(zhe)類客戶(hu)(hu)，立馬讓他下單。舉(ju)個(ge)例子，面(mian)對這(zhe)種(zhong)客戶(hu)(hu)，可以這(zhe)么說(shuo)： 第一(yi)(yi)步，先提(ti)出反問(wen)。王(wang)總，咱們暫時先不(bu)談這(zhe)個(ge)價(jia)格(ge)層(ceng)面(mian)的(de)，我就問(wen)您一(yi)(yi)
探討競爭對(dui)手發起價格戰時的(de)應對(dui)策(ce)略。 一、京(jing)東(dong)與當(dang)(dang)當(dang)(dang)網(wang)價格戰案例(li)。2010 年京(jing)東(dong)和當(dang)(dang)當(dang)(dang)網(wang)掀起價格大戰，劉強(qiang)東(dong)稱要把(ba)圖書(shu)價格干到零，李國(guo)慶投入巨資應對(dui)。結果(guo)當(dang)(dang)當(dang)(dang)利潤大幅下(xia)跌(die)、股價一瀉千里，京(jing)東(dong)卻成功做起圖書(shu)品(pin)類。因為圖書(shu)是京(jing)東(dong)副業，不
年(nian)入(ru)千萬的(de)(de)大(da)(da)(da)哥(ge)(ge)的(de)(de)賺錢思(si)維，大(da)(da)(da)哥(ge)(ge)做(zuo)傳(chuan)統洗護用品(pin)，每次營(ying)銷(xiao)活(huo)動(dong)看似賠錢，但(dan)公(gong)司規(gui)模不斷擴大(da)(da)(da)，年(nian)年(nian)換(huan)豪車。大(da)(da)(da)哥(ge)(ge)創業經歷過慘痛教(jiao)訓(xun)，后(hou)來凡是(shi)好賣的(de)(de)打廣告的(de)(de)商(shang)品(pin)都按(an)進貨價銷(xiao)售。因(yin)為商(shang)品(pin)便(bian)宜所(suo)以銷(xiao)量大(da)(da)(da)，進貨量也大(da)(da)(da)，拿(na)貨價更低，導致別人不得不改行。大(da)(da)(da)哥(ge)(ge)說
老王做茶具(ju)，用犀利營銷模式一年賺(zhuan) 300 萬。他(ta)先(xian)推出 199 元茶具(ju)免費送活動，購買后邀請三個(ge)朋友購買可(ke)全額返(fan)現，邀請第(di)一個(ge)朋友返(fan)現 20%，第(di)二(er)個(ge)返(fan)現 50%，第(di)三個(ge)返(fan)現剩(sheng)下(xia) 50%。裂變成本(ben)低(di)且(qie)顧客難拒絕，還能建(jian)立龐(pang)大(da)客戶數據庫。
美(mei)國(guo)有一家(jia)面(mian)包(bao)(bao)店揚(yang)言(yan)要打敗星巴克(ke)，從消費(fei)機(ji)制下手搶占客(ke)戶。價格(ge)比(bi)麥當勞還貴但顧客(ke)愿意買(mai)單，還使其進入烘焙品牌前(qian)十名，該面(mian)包(bao)(bao)店的消費(fei)機(ji)制讓人上(shang)癮。 一、采用會員制，在(zai)會員計劃(hua)中加入福利盲(mang)盒。顧客(ke)消費(fei)后(hou)隨機(ji)發(fa)放會員積(ji)分、烘焙食品活(huo)動(dong)邀約等
祖武
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