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中國*銷售訓練機構創始人
中國品牌管理研究院營銷教練
阿里巴巴阿里大講堂特約演講嘉賓
喜力集團上海亞太釀酒有限公司高級銷售經理
教育背景
畢業于上海工商學院
研讀上海交大EMBA【點擊詳細】
新(xin)客(ke)戶(hu)流量轉化率(lv)低是因為無法快速成交客(ke)戶(hu)，原因在于公司案例(li)倍數不夠、缺(que)乏代表性，客(ke)戶(hu)信任(ren)感不足。案例(li)不在多(duo)，一百個小客(ke)戶(hu)案例(li)不如三(san)個頭(tou)(tou)部(bu)(bu)客(ke)戶(hu)案例(li)，花一年服務三(san)個頭(tou)(tou)部(bu)(bu)客(ke)戶(hu)的商業價值無限大。因為頭(tou)(tou)部(bu)(bu)案例(li)自帶(dai)傳播(bo)屬性，而小案例(li)需花大量時(shi)間塑造(zao)解說
陰險的(de)銷售(shou)成交客戶(hu)步步為營，客戶(hu)說(shuo)能(neng)不能(neng)便宜(yi)點(dian)，有些銷售(shou)小白就(jiu)會說(shuo)一分價錢(qian)一分貨(huo)嘛，又敷(fu)衍又沒什么效(xiao)果(guo)，還特(te)別打擊，三個銷冠(guan)都在用的(de)萬能(neng)話(hua)術，就(jiu)算是再挑剔的(de)客戶(hu)都無(wu)話(hua)可說(shuo)，主動的(de)動心(xin)去買單。 第一句，王總，沒有人會傻到開高價把(ba)客戶(hu)趕跑
讓(rang)客(ke)戶百分之(zhi)百滿意的(de)五句話(hua)，今后不管遇到什(shen)么(me)客(ke)戶、什(shen)么(me)樣的(de)問題，都能夠通通拿下。 第一(yi)句，客(ke)戶說(shuo)太貴(gui)了，我(wo)再去別人家看(kan)看(kan)，這時可以說(shuo)：王總，你也知道開(kai)門做生(sheng)意，怎么(me)可能把價(jia)(jia)格報(bao)高(gao)把客(ke)戶往外推(tui)，以前(qian)生(sheng)意好做報(bao)高(gao)價(jia)(jia)是為了等您砍價(jia)(jia)，現在生(sheng)意
一(yi)、設(she)計誘餌。設(she)計吸引客(ke)(ke)戶的誘餌，如贈(zeng)品或產(chan)品折扣，贈(zeng)品需與產(chan)品有(you)關，目的是吸引客(ke)(ke)戶并(bing)成交產(chan)品。 二、設(she)計成交裂變規(gui)則(ze)。如砍價，客(ke)(ke)戶分享(xiang)商(shang)品信息請(qing)好(hao)友(you)幫忙砍價，實現人(ren)拉人(ren)。一(yi)拖三拼團，優惠力度大促使人(ren)們自愿(yuan)分享(xiang)。還可做(zuo)集贊、抽獎、眾籌
每家公(gong)司(si)(si)每年至少要算一筆賬，算對了業(ye)績(ji)就可(ke)能增長。需(xu)關注以下幾個方面。本年度公(gong)司(si)(si)增加新客(ke)戶(hu)(hu)數量、為新客(ke)戶(hu)(hu)付出成本、新客(ke)戶(hu)(hu)創造的銷售額(e)和(he)利潤。新客(ke)戶(hu)(hu)轉化率及其與行(xing)業(ye)標準對比和(he)背后原(yuan)因(yin)。老客(ke)戶(hu)(hu)復購(gou)數量、維護(hu)老客(ke)戶(hu)(hu)成本、老客(ke)戶(hu)(hu)產生的銷售額(e)和(he)利潤。
買手機、買車等都有(you)多(duo)(duo)個配(pei)置與多(duo)(duo)個價格(ge)，通過一個故事說明(ming)原因。Dan Ariely 是美(mei)國經(jing)濟學(xue)家，看到經(jing)濟學(xue)雜志刊登的訂閱(yue)廣告有(you)三(san)種訂閱(yue)方式。電子版 69 美(mei)元、紙(zhi)質版 129 美(mei)元、電子版加紙(zhi)質版 129 美(mei)元。他覺得廣告奇怪，b 與 c
很(hen)多(duo)人做生意堅(jian)持薄(bo)利多(duo)銷(xiao)，但(dan)猶太人認為薄(bo)利多(duo)銷(xiao)是最愚蠢的(de)(de)。曾經有(you)機(ji)構做過一個價格實驗(yan)，同樣兩款運動鞋(xie)售價分別是五十和七十美元(yuan)，有(you)百(bai)分之(zhi)(zhi)七十看中質(zhi)量的(de)(de)顧客選擇了 A 款。這(zhe)時加入一款新鞋(xie) C 售價三(san)十美元(yuan)，實際結果是選擇 B 的(de)(de)從(cong)百(bai)分之(zhi)(zhi)三(san)十增
一(yi)個公(gong)司(si)四五個人去年(nian)一(yi)年(nian)賺了七八百萬的(de)(de)案例。 一(yi)、業(ye)務(wu)模(mo)型。內銷加(jia)外銷加(jia)第三方渠道合作再(zai)加(jia)客戶轉介紹(shao)，適用于業(ye)務(wu)成(cheng)交(jiao)周期(qi)長的(de)(de)行業(ye)。 二(er)、業(ye)務(wu)內容。幫助珠海(hai)的(de)(de)地產(chan)公(gong)司(si)在深圳賣房(fang)子，需要完成(cheng)找到有意(yi)愿(yuan)在珠海(hai)買(mai)房(fang)的(de)(de)人的(de)(de)聯系方式和介紹(shao)房(fang)
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