二組霆翔電氣-李銀芳：
銷(xiao)(xiao)售就(jiu)是(shi)演戲(xi)，必須要有好的(de)(de)劇本，這是(shi)我(wo)(wo)今(jin)天從(cong)王老(lao)師這里得到(dao)的(de)(de)*的(de)(de)啟(qi)發(fa).很多(duo)時(shi)候，客(ke)戶(hu)并(bing)不(bu)知道自(zi)己需(xu)(xu)要什(shen)么，因此(ci)需(xu)(xu)要我(wo)(wo)們給(gei)他們營造一(yi)個(ge)(ge)(ge)環境，引導他們來(lai)選擇更多(duo)的(de)(de)產品,實現從(cong)自(zi)然銷(xiao)(xiao)售到(dao)增值(zhi)銷(xiao)(xiao)售，也(ye)可以(yi)通過這個(ge)(ge)(ge)劇本對(dui)(dui)客(ke)戶(hu)實現漲(zhang)價(jia).守價(jia).談判等相(xiang)關一(yi)系列的(de)(de)工(gong)作。并(bing)且(qie)你拿到(dao)的(de)(de)每(mei)個(ge)(ge)(ge)訂(ding)單，都是(shi)意味(wei)(wei)著(zhu)你的(de)(de)競爭(zheng)對(dui)(dui)手少了一(yi)個(ge)(ge)(ge)訂(ding)單，因此(ci)每(mei)一(yi)次的(de)(de)PK都是(shi)你在(zai)如何(he)與(yu)你的(de)(de)競爭(zheng)對(dui)(dui)手去PK，競爭(zheng)過程當中你可以(yi)輸(shu)，但(dan)是(shi)競爭(zheng)對(dui)(dui)手也(ye)必須要輸(shu)，這樣才意味(wei)(wei)著(zhu)你的(de)(de)成功(gong)。在(zai)維護老(lao)客(ke)戶(hu)這一(yi)塊，我(wo)(wo)們可以(yi)通過返利，年度框架(jia)，技術壁(bi)壘(lei)，利益(yi)綁架(jia)，感情投入等方式穩住(zhu)客(ke)戶(hu)，并(bing)且(qie)在(zai)公司的(de)(de)各個(ge)(ge)(ge)部(bu)門(men)都需(xu)(xu)要有我(wo)(wo)們的(de)(de)幸(xing)福，給(gei)我(wo)(wo)們提供第一(yi)手情報(bao)！
我們在尋找客戶資源的時候，需要深而不是需要寬，并且我們可以通過相關其他配套產品的銷售人員來幫助我們去開發新的客戶，爭取實現開發客戶0成本，也就是老師今天所說無所事事，不勞而獲。并且我們在談第1個客戶的時候，要為第2個客戶做鋪墊，談第2個客戶的時候為談第1個客的第2次拜訪做鋪墊，談任何一個客戶都要為我尋找合作伙伴做鋪墊，并且在談客戶的時候，要把對他們每個部門的好處這一塊的劇本要對他們敘述到位，這樣才能夠在關鍵時刻讓這些部門的決策者支持我們。
王老師，今天一天的講解非常辛苦，也讓我們受益頗多，讓我對銷售有了一個全新的認識，以后在銷售行業里面有一個全新的發展與進步！
我是二組成員張志芳，
現(xian)在(zai)**電氣有(you)(you)限公司(si)，做銷(xiao)(xiao)售工程師，在(zai)以(yi)往(wang)的(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)中，我(wo)(wo)對銷(xiao)(xiao)售這(zhe)方面是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)迷茫的(de)(de)(de)，對客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)沒(mei)有(you)(you)深(shen)挖(wa)也沒(mei)有(you)(you)規劃系統里面的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)都(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)表(biao)面溝通(tong)，導致很(hen)(hen)多優質的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)丟失。今天學了很(hen)(hen)多銷(xiao)(xiao)售技(ji)巧，首先是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)漲價方面關(guan)于漲價最(zui)終目的(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)守住(zhu)原價，這(zhe)點技(ji)巧是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)非常好的(de)(de)(de)，還有(you)(you)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)守住(zhu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，給客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)返利，能(neng)讓(rang)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)長(chang)期合作(zuo)(zuo)下去，其(qi)次(ci)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)增項，我(wo)(wo)們公司(si)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)做風機，風扇，濾(lv)網(wang)溫控器制(zhi)備空調的(de)(de)(de)，有(you)(you)多種(zhong)產(chan)品(pin)(pin)，在(zai)以(yi)往(wang)和(he)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)溝通(tong)中，客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)聊，聊到(dao)哪個產(chan)品(pin)(pin)就(jiu)給客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)介紹哪個產(chan)品(pin)(pin)，不(bu)懂得主動(dong)把另外幾款產(chan)品(pin)(pin)推銷(xiao)(xiao)給客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，我(wo)(wo)目前(qian)在(zai)公司(si)絕(jue)大多數的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)基本都(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)錘子買(mai)賣，有(you)(you)很(hen)(hen)多都(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)買(mai)過一(yi)次(ci)不(bu)買(mai)了，這(zhe)和(he)我(wo)(wo)銷(xiao)(xiao)售有(you)(you)很(hen)(hen)大關(guan)系我(wo)(wo)不(bu)懂得去跟(gen)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)溝通(tong)深(shen)挖(wa)，沒(mei)有(you)(you)和(he)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)處理(li)好關(guan)系，出(chu)成本轉換(huan)成本低導致我(wo)(wo)一(yi)直(zhi)在(zai)開(kai)發(fa)新客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)也一(yi)直(zhi)在(zai)流失老客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)。總(zong)之今天學了王老師的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售技(ji)巧，我(wo)(wo)覺得很(hen)(hen)實用(yong)也很(hen)(hen)受用(yong)，但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)具體(ti)方面我(wo)(wo)理(li)解的(de)(de)(de)還是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)太透徹，只(zhi)要(yao)慢(man)慢(man)體(ti)會和(he)總(zong)結(jie)，就(jiu)像(xiang)王老師說的(de)(de)(de)，不(bu)要(yao)用(yong)身體(ti)勤(qin)奮代替大腦的(de)(de)(de)懶(lan)惰，多思(si)考，多總(zong)結(jie)才能(neng)出(chu)業績，最(zui)終達(da)到(dao)無所事事不(bu)勞而獲。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/108412.html
