客戶(hu)(hu)購(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)的(de)(de)(de)和你所(suo)銷售(shou)的(de)(de)(de)一致的(de)(de)(de)時候，你才能(neng)銷售(shou)成功。作為(wei)銷售(shou)人員，我(wo)們(men)必須清楚客戶(hu)(hu)購(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)的(de)(de)(de)到(dao)(dao)底是(shi)什么？也許你會說客戶(hu)(hu)購(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)的(de)(de)(de)是(shi)產品(pin)(pin)，客戶(hu)(hu)真正購(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)的(de)(de)(de)是(shi)產品(pin)(pin)嗎？我(wo)們(men)仔細琢磨一下，比如(ru)一位女士(shi)買(mai)一套化妝品(pin)(pin)，她買(mai)的(de)(de)(de)是(shi)化妝品(pin)(pin)嗎？當然不是(shi)她買(mai)，是(shi)因為(wei)化妝品(pin)(pin)有保濕增白的(de)(de)(de)功能(neng)，由此可見，客戶(hu)(hu)購(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)的(de)(de)(de)不是(shi)產品(pin)(pin)本身，而是(shi)產品(pin)(pin)所(suo)擁有的(de)(de)(de)功能(neng)。比如(ru)說客戶(hu)(hu)購(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)一輛車(che)，他(ta)購(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)的(de)(de)(de)是(shi)這(zhe)輛車(che)嗎？他(ta)購(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)的(de)(de)(de)是(shi)這(zhe)輛車(che)，能(neng)夠駕駛(shi)讓(rang)他(ta)很(hen)方便的(de)(de)(de)到(dao)(dao)達他(ta)想(xiang)去的(de)(de)(de)地方。
如果我(wo)們更(geng)深的(de)(de)(de)去考慮一下客戶購買(mai)(mai)的(de)(de)(de)，就是(shi)因為這個(ge)產(chan)品所擁(yong)有的(de)(de)(de)功(gong)(gong)能(neng)嗎(ma)？比如說，每個(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)都要穿衣服(fu)，衣服(fu)的(de)(de)(de)功(gong)(gong)能(neng)我(wo)們都知道，可是(shi)為什么有的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)在地攤上購買(mai)(mai)，而(er)有的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)去專賣店(dian)購買(mai)(mai)呢？是(shi)因為衣服(fu)有不同的(de)(de)(de)品牌，而(er)不同的(de)(de)(de)品牌給人(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)心(xin)理價(jia)值是(shi)不一樣的(de)(de)(de)。我(wo)有個(ge)朋友，給一個(ge)*的(de)(de)(de)奢侈品牌做包(bao)，貼上那(nei)個(ge)品牌也就是(shi)那(nei)個(ge)Logo，這個(ge)包(bao)可以賣2000元(yuan)，而(er)他把這個(ge)沒有Logo包(bao)直接賣給我(wo)，只需要成本20塊。這就是(shi)品牌的(de)(de)(de)價(jia)值，而(er)品牌的(de)(de)(de)價(jia)值是(shi)在人(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)心(xin)靈里面得(de)以體驗的(de)(de)(de)。由此可見，客戶真正購買(mai)(mai)的(de)(de)(de)是(shi)價(jia)值。比如我(wo)們買(mai)(mai)汽(qi)車，沃爾沃賣的(de)(de)(de)是(shi)安全，奔馳賣的(de)(de)(de)是(shi)駕駛的(de)(de)(de)操(cao)控性，寶馬買(mai)(mai)的(de)(de)(de)是(shi)坐在里面的(de)(de)(de)舒適性。
那么(me)(me)什(shen)么(me)(me)推動(dong)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)購(gou)買呢(ni)？我們研究一下(xia)背后(hou)(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)邏輯，首先客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)遇(yu)到了業務(wu)上的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)，這(zhe)(zhe)個問(wen)(wen)題(ti)(ti)不(bu)解(jie)決的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，就(jiu)(jiu)會(hui)(hui)讓客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)損(sun)(sun)失(shi)金(jin)錢；客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)損(sun)(sun)失(shi)金(jin)錢完(wan)成不(bu)了業務(wu)目標，客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)就(jiu)(jiu)會(hui)(hui)痛苦(ku)，客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)不(bu)愿意待在痛苦(ku)當中，他就(jiu)(jiu)想要(yao)(yao)逃離(li)痛苦(ku)。逃離(li)痛苦(ku)作(zuo)(zuo)為一種(zhong)推動(dong)力，就(jiu)(jiu)是(shi)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)要(yao)(yao)降低(di)的(de)(de)(de)(de)(de)負(fu)面價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)。因為有了價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)就(jiu)(jiu)產(chan)生(sheng)需求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)，所謂需求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)就(jiu)(jiu)是(shi)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)要(yao)(yao)做出(chu)(chu)改變(bian)，而客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)期望就(jiu)(jiu)是(shi)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)要(yao)(yao)做出(chu)(chu)改變(bian)的(de)(de)(de)(de)(de)解(jie)決方案。作(zuo)(zuo)為專(zhuan)業的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)人員來(lai)說(shuo)，你必須真正的(de)(de)(de)(de)(de)了解(jie)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)業務(wu)，就(jiu)(jiu)是(shi)了解(jie)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)常(chang)見業務(wu)問(wen)(wen)題(ti)(ti)，，這(zhe)(zhe)些業務(wu)問(wen)(wen)題(ti)(ti)不(bu)能得(de)以解(jie)決，會(hui)(hui)給客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)帶來(lai)什(shen)么(me)(me)樣的(de)(de)(de)(de)(de)痛苦(ku)，這(zhe)(zhe)些痛苦(ku)會(hui)(hui)給客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)產(chan)生(sheng)什(shen)么(me)(me)樣的(de)(de)(de)(de)(de)推動(dong)力？這(zhe)(zhe)些價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)產(chan)生(sheng)什(shen)么(me)(me)樣的(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)？可以這(zhe)(zhe)樣說(shuo)，需求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)背后(hou)(hou)是(shi)價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)，價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)背后(hou)(hou)是(shi)痛苦(ku)，痛苦(ku)的(de)(de)(de)(de)(de)背后(hou)(hou)是(shi)業務(wu)問(wen)(wen)題(ti)(ti)。舉個例子來(lai)說(shuo)，客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)洗衣(yi)(yi)機，洗出(chu)(chu)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)衣(yi)(yi)服(fu)(fu)(fu)不(bu)干(gan)凈，客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)不(bu)能及時穿上干(gan)凈的(de)(de)(de)(de)(de)衣(yi)(yi)服(fu)(fu)(fu)就(jiu)(jiu)會(hui)(hui)覺(jue)得(de)不(bu)舒服(fu)(fu)(fu)，客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)種(zhong)不(bu)舒服(fu)(fu)(fu)他就(jiu)(jiu)想要(yao)(yao)做出(chu)(chu)改變(bian)，我必須洗出(chu)(chu)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)衣(yi)(yi)服(fu)(fu)(fu)變(bian)得(de)干(gan)凈，解(jie)決方案就(jiu)(jiu)買新的(de)(de)(de)(de)(de)換洗衣(yi)(yi)機。
當我(wo)們(men)了(le)解了(le)客(ke)戶的(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)是(shi)怎么產(chan)(chan)生(sheng)的(de)(de)，我(wo)們(men)就可以(yi)正確的(de)(de)定位我(wo)們(men)的(de)(de)產(chan)(chan)品價值(zhi)。也(ye)就是(shi)說我(wo)們(men)介紹我(wo)們(men)產(chan)(chan)品的(de)(de)賣(mai)點，必須是(shi)建(jian)立(li)在(zai)客(ke)戶的(de)(de)買點基礎之(zhi)上(shang)的(de)(de)，離開了(le)對客(ke)戶買點的(de)(de)認識，說你產(chan)(chan)品的(de)(de)賣(mai)點是(shi)沒有意義(yi)的(de)(de)。所以(yi)需(xu)求(qiu)(qiu)來采購資(zi)本，價值(zhi)乃(nai)需(xu)求(qiu)(qiu)資(zi)源(yuan)。
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