今(jin)天(tian)(tian)是(shi)(shi)SE銷售培訓(xun)下(xia)半部分課程(cheng)的第(di)(di)一天(tian)(tian)，首先(xian)時隔兩個月再培訓(xun)遇到的一個挑戰就(jiu)是(shi)(shi)容(rong)易(yi)忘記前(qian)(qian)(qian)面學習的內(nei)容(rong)，所(suo)以(yi)昨天(tian)(tian)在動車上和酒店我(wo)(wo)都特意(yi)翻看了以(yi)前(qian)(qian)(qian)的筆記，回顧了之前(qian)(qian)(qian)的內(nei)容(rong)。果然今(jin)天(tian)(tian)剛開場(chang)胥總(zong)就(jiu)讓我(wo)(wo)們回顧了之前(qian)(qian)(qian)的內(nei)容(rong)，我(wo)(wo)們這組(zu)回顧的銷售拜(bai)訪6步驟，分為準備、開場(chang)、需求對(dui)話、解(jie)決方案對(dui)話、總(zong)結(jie)、跟進，我(wo)(wo)是(shi)(shi)我(wo)(wo)們小組(zu)第(di)(di)一個分享講解(jie)這拜(bai)訪6步驟的，感覺自(zi)己沒進入狀(zhuang)態(tai)所(suo)以(yi)很多內(nei)容(rong)分享得(de)不夠全面，應該也(ye)是(shi)(shi)因為自(zi)己平時拜(bai)訪練(lian)習得(de)少的原因，以(yi)后(hou)的實際(ji)銷售過程(cheng)應該要(yao)多用才行。
這(zhe)次(ci)(ci)課程緊接著(zhu)上(shang)次(ci)(ci)的(de)(de)(de)內(nei)容，從銷售就成(cheng)的(de)(de)(de)創(chuang)造(zao)這(zhe)一步(bu)(bu)開始學習(xi)(xi)，因(yin)為尋找和發現兩個(ge)步(bu)(bu)驟(zou)8月(yue)份在(zai)(zai)嘉興我(wo)們已經學習(xi)(xi)過(guo)(guo)。創(chuang)造(zao)步(bu)(bu)驟(zou)分為需求~方案~利益/價(jia)(jia)值，給(gei)客(ke)戶(hu)提供的(de)(de)(de)方案可(ke)以理解為價(jia)(jia)值主(zhu)張(zhang)，價(jia)(jia)值主(zhu)張(zhang)可(ke)分為產品(pin)和服(fu)務，定(ding)義給(gei)客(ke)戶(hu)創(chuang)造(zao)價(jia)(jia)值，差(cha)異于(yu)對手，定(ding)價(jia)(jia)，可(ke)持續發展五個(ge)方面，我(wo)印象比較深(shen)刻的(de)(de)(de)就是差(cha)異于(yu)對手這(zhe)方面，跟競爭(zheng)(zheng)(zheng)對手對比時(shi)應該講由于(yu)對手的(de)(de)(de)方面，盡量規(gui)避競爭(zheng)(zheng)(zheng)對手的(de)(de)(de)優勢，著(zhu)重講我(wo)們產品(pin)和客(ke)戶(hu)需求的(de)(de)(de)共鳴點，從而在(zai)(zai)競爭(zheng)(zheng)(zheng)中(zhong)處于(yu)優勢提高獲勝(sheng)把握。聯想(xiang)到(dao)這(zhe)點，我(wo)平時(shi)銷售過(guo)(guo)程中(zhong)不僅跟客(ke)戶(hu)交流了(le)自(zi)身產品(pin)的(de)(de)(de)優勢，還把競爭(zheng)(zheng)(zheng)對手的(de)(de)(de)優勢也分析給(gei)客(ke)戶(hu)聽(ting)，導致(zhi)客(ke)戶(hu)在(zai)(zai)選擇產品(pin)的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)有了(le)很多猶豫(yu)，最后(hou)往往都是讓自(zi)己處于(yu)被動的(de)(de)(de)局(ju)面，這(zhe)點今后(hou)一定(ding)要注意改變，這(zhe)是以后(hou)拜訪過(guo)(guo)程中(zhong)一定(ding)要做(zuo)的(de)(de)(de)作業了(le)。
和(he)競(jing)爭對(dui)手比較是(shi)還用到了(le)(le)一個SWOT模型(xing)，四個象限分(fen)別是(shi)優(you)(you)勢、劣勢，機會、威脅，從內部分(fen)析(xi)了(le)(le)自身產品的(de)優(you)(you)勢劣勢，再從外部環境分(fen)析(xi)我們(men)的(de)機會與威脅，這(zhe)種(zhong)分(fen)析(xi)法其(qi)實原來做動保銷(xiao)售(shou)的(de)時候就有用到過(guo)(guo)，不過(guo)(guo)今(jin)天經過(guo)(guo)胥總的(de)詳細講(jiang)(jiang)解(jie)，徹底(di)地了(le)(le)解(jie)了(le)(le)SWOT分(fen)析(xi)法的(de)思路和(he)好(hao)處，尤其(qi)是(shi)胥總講(jiang)(jiang)的(de)他以(yi)前(qian)同(tong)事追(zhui)老婆的(de)故事，讓我們(men)對(dui)SWOT分(fen)析(xi)法有了(le)(le)更(geng)深刻(ke)的(de)理(li)解(jie)，以(yi)后得銷(xiao)售(shou)或(huo)者生活中要多(duo)多(duo)使用以(yi)提高效率(lv)。
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