今天，我們(men)(men)請(qing)到【強鏈接(jie)運營(ying)社(she)】創(chuang)始(shi)人，國內知(zhi)名社(she)群營(ying)銷(xiao)(xiao)培訓導師(shi)張強老師(shi)為(wei)我們(men)(men)揭(jie)秘(mi)：社(she)交電商(shang)的本質，以及社(she)群營(ying)銷(xiao)(xiao)的方法論。
一、什么是(shi)社(she)交(jiao)電(dian)商(shang)？社(she)交(jiao)電(dian)商(shang)的(de)根基是(shi)什么？
顧名思義(yi)，社(she)交(jiao)電商是依賴(lai)于社(she)交(jiao)網絡關系作為(wei)營銷傳播的(de)主(zhu)要(yao)途徑，以電商平臺作為(wei)成交(jiao)的(de)主(zhu)要(yao)場(chang)景(jing)。
所以，這里有(you)2個關鍵詞：社(she)交網絡關系，電商平(ping)臺。
一(yi)方面(mian)，營銷的(de)主(zhu)要(yao)傳(chuan)播(bo)渠道(dao)，不再依賴(lai)于(yu)頭(tou)部權(quan)威(wei)媒體，而(er)是依靠用戶的(de)社交傳(chuan)播(bo)。二方面(mian)，成交的(de)主(zhu)要(yao)場景不再是阿里和(he)京東這(zhe)樣的(de)頭(tou)部平臺，而(er)是傾向于(yu)搭建自己的(de)私(si)域流(liu)量系統和(he)電(dian)商(shang)平臺。
社交(jiao)電商模式(shi)產生的背(bei)景是(shi)怎樣(yang)的呢(ni)？
任何一種新的商業模式都是在(zai)商業遇到(dao)瓶頸后取得(de)的突破和(he)發展，社交(jiao)電商也(ye)不(bu)例外(wai)。
張強老師在【社群營銷實戰技能培訓(xun)課】提(ti)到：我們還是(shi)要重新回顧零售(shou)(shou)1.0到4.0時代(dai)的演進過(guo)程，零售(shou)(shou)1.0時代(dai)就是(shi)單純賣貨，零售(shou)(shou)2.0就是(shi)傳統(tong)門店搶(qiang)占終端和(he)地(di)理(li)位置；零售(shou)(shou)3.0就是(shi)純電商時代(dai)，零售(shou)(shou)4.0就是(shi)線上線下打通的新零售(shou)(shou)時代(dai)。
社(she)交電(dian)商就是(shi)發生(sheng)在從3.0-4.0過渡的這個時(shi)間段：純(chun)電(dian)商時(shi)代是(shi)基于淘寶和京(jing)東這樣的平(ping)臺流(liu)(liu)量，隨著(zhu)競爭(zheng)不斷加劇，而且流(liu)(liu)量不可(ke)反(fan)復利用，消息不可(ke)反(fan)復觸達，并且在分(fen)享(xiang)傳播上的路徑也非常狹窄，導(dao)致了線上流(liu)(liu)量成本越來越高。
張(zhang)強老師(shi)說(shuo)：打造私域流(liu)量池，驅動老用戶(hu)不斷分(fen)享傳(chuan)播就成了挖掘(jue)流(liu)量終(zhong)生價值(zhi)和社交資源的(de)重要方式(shi)與(yu)手段。
同樣(yang)，對于傳統品(pin)牌商(shang)而(er)言，線下的(de)諸多門(men)店，過去(qu)在轉介紹方面的(de)驅(qu)動和(he)路徑都(dou)沒(mei)有形成(cheng)(cheng)，沒(mei)有形成(cheng)(cheng)有效的(de)口碑傳播效應，也造成(cheng)(cheng)了流量不(bu)可循環，不(bu)可復購的(de)現狀。
社交(jiao)電商(shang)的發展根(gen)基是(shi)什么(me)呢？
1、移動互聯網(wang)發展帶來的(de)2大變化
（1）信息獲取(qu)方式的變(bian)化：我(wo)們過去都是依靠頭部媒體和線下廣告(gao)來獲取(qu)信息,，而(er)在移(yi)動(dong)互聯網普及的今天，我(wo)們利用(yong)手機便可知天下事，所以信息都跑到手機上(shang)去了，作為品牌和企業來講(jiang)，如何讓信息出(chu)現在用(yong)戶的手機上(shang)面，也(ye)就成了革命(ming)性改變(bian)營銷方式的命(ming)題(ti)。
（2）社交關系的變化：過去我們靠線(xian)下聚會，打電話，寫信等方(fang)式來創(chuang)造和維(wei)系社交關系，但是在(zai)(zai)今天，一(yi)群人聚會時，都還(huan)抱著手機(ji)的現(xian)象屢見不鮮。我們日常電話費(fei)(fei)用(yong)的開支(zhi)在(zai)(zai)減(jian)少，流量的費(fei)(fei)用(yong)在(zai)(zai)增多。
2、六度空間理論
六度空間理(li)論說的(de)是(shi)任(ren)何1個(ge)人都(dou)可(ke)以通過6個(ge)人鏈(lian)接到(dao)世界上的(de)任(ren)何1個(ge)人，也就(jiu)是(shi)說，我通過各位的(de)人脈圈(quan)，6個(ge)人以上就(jiu)可(ke)以鏈(lian)接到(dao)劉德(de)華(hua)。
基于這(zhe)樣(yang)的社交關系(xi)，就(jiu)成為(wei)了我們做(zuo)社交裂變的基礎。
通過人與人之間(jian)不斷進(jin)行裂變分享(xiang)，可以快速起(qi)到品(pin)牌傳播(bo)，提升影響力的營銷(xiao)方式(shi)。
這樣(yang)的(de)好處是，有信任背書，且(qie)傳播成本(ben)大(da)大(da)下(xia)降(jiang)。
張強老師在《社群營(ying)銷實戰技能培(pei)訓(xun)課(ke)》里面也反復提到：社交是當今時代(dai)人類的普遍需求，也是商業傳播的重要渠道(dao)。
3、社交電商平臺
這里(li)不再贅述，就是通過把老用(yong)戶和潛在用(yong)戶導(dao)流到自己的(de)社(she)交電(dian)商平臺作為產品展示，成交，以及(ji)分享傳播的(de)重要工(gong)具(ju)和場(chang)景。
4、1000粉絲理論
*作家凱(kai)(kai)文(wen)·凱(kai)(kai)利的《技(ji)術元素》一(yi)書(shu)中(zhong)提到：只(zhi)要有(you)1000鐵(tie)桿粉絲，就可以養家糊口。
凱文·凱利的(de)1000個鐵(tie)(tie)桿粉(fen)絲(si)的(de)理(li)論，在做社交電商的(de)時候也是相同的(de)道理(li)，如果你(ni)有(you)1000名鐵(tie)(tie)桿的(de)微信好友，每人1年只買你(ni)的(de)產品(pin)一次，按最保守(shou)的(de)估計，生存(cun)問題解決了。
二、社交電商和傳統零售有(you)什么區別呢？
我們(men)還是(shi)回到零售鐵(tie)三角：人，場，貨，我們(men)用三句(ju)話來(lai)區分社交電(dian)商和(he)傳統電(dian)商。
人(ren)的層面(mian)，一切流量可(ke)觸達可(ke)復購(gou)，過去我(wo)們(men)是把1個(ge)產品賣(mai)給1000個(ge)人(ren)，現在我(wo)們(men)要鎖定超級鐵(tie)粉(fen)，讓他購(gou)買1000次產品；
場的(de)層面，一切接(jie)觸點都是營銷的(de)場景；過去(qu)我(wo)們只在電商平臺或者線下(xia)門店交易，今天，你會發現，一切視覺和聽覺的(de)接(jie)觸點都是成(cheng)交的(de)場景；
貨的(de)層面，變買賣為推薦；基于社交網絡關系的(de)信任推薦，以(yi)需求分析作為產品呈現的(de)主(zhu)要(yao)依據將(jiang)會(hui)越(yue)來越(yue)明(ming)顯。過去是我有貨要(yao)賣給你；而(er)社交電商的(de)邏(luo)輯是基于大數據分析，以(yi)及信任推薦，你有什么需求，我來給你推薦對應(ying)的(de)產品。
以上，就是關于社交電商來龍去脈的(de)分析(xi)。
張強老師在《社群營銷實(shi)戰技能培(pei)訓課》里(li)面提(ti)到：新社交時(shi)代，零售鐵三(san)角不(bu)斷(duan)被重構，線上線下已經不(bu)再有明(ming)確的邊界。
接下來(lai)，我們講講社交電商主流的5大方(fang)式：
一、微商模式
FIRST
微商(shang)模式將傳統(tong)的經銷(xiao)商(shang)體系(xi)搬(ban)到(dao)線上，利用層級(ji)思(si)維團隊裂(lie)變，進行庫存(cun)的轉移，從而(er)實現利潤的分配。
使用場景上，適用于高(gao)(gao)毛利，高(gao)(gao)溢價，高(gao)(gao)復(fu)購的單品，比如美(mei)妝（面(mian)膜，凍干粉），保健飲(yin)品（膠原蛋白），功效性產品（減肥產品/膏藥）。
它的(de)基礎(chu)邏輯就是，高級(ji)(ji)代(dai)理發展低級(ji)(ji)代(dai)理裂變(bian)，通(tong)過(guo)基礎(chu)流(liu)量卡位高級(ji)(ji)，再通(tong)過(guo)推薦(jian)同(tong)級(ji)(ji)或者(zhe)招募下(xia)級(ji)(ji)，從(cong)而將(jiang)產(chan)品層(ceng)層(ceng)沉淀到渠道(dao)內。
傳播方式：基于微信(xin)和朋友圈(quan)。
優勢：模式清晰，起盤效果快，宣傳能力強
劣勢(shi)：門檻較高，品類(lei)單(dan)一，裂變到一定程度下(xia)級代理(li)容易被庫(ku)存(cun)壓崩(beng)盤。
張強(qiang)老(lao)師總結(jie)：在信息(xi)爆炸的(de)今天，過(guo)去依賴于刷(shua)朋(peng)友圈和群發(fa)消息(xi)過(guo)度打(da)擾用戶的(de)微(wei)商模式(shi)必將被商業的(de)演變而(er)淘汰，但是，微(wei)商的(de)團隊裂變思維，文案技巧，培訓執行能(neng)力都(dou)是值(zhi)得我們傳統零售人學習的(de)。
二、拼團模式
Second
模式定義：拼(pin)團(tuan)裂變(bian)、無門檻，一鍵(jian)分享并(bing)邀(yao)請朋(peng)友拼(pin)團(tuan)購(gou)買，實(shi)現省(sheng)錢和賺(zhuan)錢。
使用場景：對于有大(da)量粉絲(si)的商戶(hu)，用性價(jia)比高(gao)的產品做分享，讓粉絲(si)自發發起(qi)拼(pin)團或者(zhe)加(jia)入拼(pin)團，引導好友(you)購(gou)買轉化。
模式案例：拼(pin)多(duo)多(duo)，蘇寧拼(pin)購，淘集(ji)集(ji)
模式(shi)優勢(shi)：裂變速度快
模式劣勢：單純(chun)靠降低價格來(lai)獲取用戶，與粉(fen)絲缺(que)乏有(you)效溝通，同(tong)時(shi)，對品(pin)牌、粉(fen)絲量和供應(ying)鏈都(dou)有(you)很大的要求。
總結：對于傳(chuan)統(tong)商(shang)戶門店(dian)來講，我(wo)們雖然無法做成(cheng)像拼(pin)多多那樣(yang)大(da)的拼(pin)團(tuan)平(ping)臺，但是拼(pin)團(tuan)的營(ying)銷方式是可以(yi)作為(wei)我(wo)們進行(xing)粉絲裂變的戰術性手段。
把粉絲沉淀在微(wei)信，設計(ji)爆款產品(pin)和(he)拼團(tuan)價格，從而(er)驅動用戶裂(lie)變轉化。這方面的(de)(de)內(nei)容(rong)，我們(men)會在后續的(de)(de)課程里面專門拆解。
三、S2B2C的微店模(mo)式
Third
微店的本質是(shi)PC端模式轉移到手機端，利(li)用降維打法(fa)，平(ping)臺全(quan)品類覆蓋。
配(pei)合(he)一套(tao)合(he)理(li)的分潤(run)模式(shi)，利用高毛利產(chan)品(pin)形成代(dai)理(li)裂(lie)變，利用低(di)客單產(chan)品(pin)做(zuo)鏈接(jie)。
類(lei)型：①平臺(tai)型：淘寶思(si)路(lu)；②云商(shang)城型：云集；③賣店鋪(pu)資(zi)格(ge)：阿里(li)思(si)路(lu)；④三級到多級分銷：*思(si)路(lu)。
場景：利用S2B2C模型的基本(ben)上是(shi)99-399元禮包配合商城，形成自(zi)購省錢，分享賺錢。
399元(yuan)禮包(bao)高溢(yi)價，做(zuo)整體分(fen)潤，商(shang)城全品類商(shang)品，會員每(mei)天可以(yi)分(fen)享或者(zhe)自用(yong)。
微(wei)店的局限：適用于有一定(ding)認知(zhi)用戶的平臺(tai)，有微(wei)商代理的平臺(tai)，知(zhi)名度大的企業。
目前(qian)大多(duo)數的微店模式(shi)都面(mian)臨(lin)流量枯竭，增長乏力的現狀。
微店的未來思考：
①事實(shi)證明(ming)，PC端(duan)邏輯在移勱端(duan)未必成(cheng)功。
②目(mu)前微(wei)店只提供(gong)想象空(kong)間。
③流水大量(liang)來自信用卡(ka)套現(xian)。
④公(gong)司繁多，無(wu)明顯優勢。
⑤只(zhi)作為*產品或者核算(suan)系統存在(zai)。
⑥作為(wei)手機交易的補充平臺。
四、網紅模式
Fourth
通過打造網(wang)紅(hong)效(xiao)應大量圈粉(fen)(fen)從而進行商業變現。各類網(wang)紅(hong)通過電商平(ping)臺或社交平(ping)臺，向用戶(hu)售賣或推(tui)薦產品，促成其粉(fen)(fen)絲/社交資產轉(zhuan)化為商品成交。
該模式具有獲客成本(ben)低、粘(zhan)性強、轉化率高等特(te)點，其中直(zhi)播電商是網紅電商最主(zhu)要變現形式。
網紅經濟的未(wei)來發展趨(qu)勢：
①頭部網紅(hong)優勢更(geng)加明顯。受益于平臺分發規(gui)則及專(zhuan)業(ye)團隊(dui)支持，頭部網紅(hong)更(geng)易形(xing)成邏輯 正循(xun)環，優勢也更(geng)明顯；
②細(xi)分(fen)群(qun)體需(xu)求將持續(xu)呈現(xian)多樣化：購(gou)物、娛(yu)樂(le)、游戲、專業、美食、體育等(deng)不同(tong)(tong)(tong)種 類的(de)(de)直播(bo)需(xu)求持續(xu)涌現(xian)，帶動(dong)不同(tong)(tong)(tong)細(xi)分(fen)市場、不同(tong)(tong)(tong)人設的(de)(de)網紅 IP 興起；
③直(zhi)播(bo)將成為(wei)行業(ye)標配，各(ge)大(da)平臺對直(zhi)播(bo)的資源投入(ru)加大(da)，產業(ye)鏈專業(ye)化程度加深(shen)， 催生各(ge)類網紅 IP 的快
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