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中國企業培訓講師

輔導銷售人員第二、三階段應該做什么?

 
講師:王飛 瀏覽次數:2322
 技巧掌握階段:發展自身優勢 這部分培訓主要針對銷售人員第一部分基礎崗位技能的基礎上,學習規范化的操作流程,并對工作流程與標準動作進行分解訓練。 這其中有一個關鍵點:做到將規范化標準化動作與銷售人員的自身優勢高度融合。 湯姆·拉思(TomRath),蓋洛普公司全球咨詢業務負責人指

技巧掌握階段:發展自身優勢
這部分培訓主要針對銷售人員第一部分基礎崗位技能的基礎上,學習規范化的操作流程,并對工作流程與標準動作進行分解訓練。
這其中有一個關鍵點:做到將規范化標準化動作與銷售人員的自身優勢高度融合。
湯姆·拉思(Tom Rath),蓋洛普公司全球咨詢業務負責人指出:人類價值的存在不是克服缺陷,而是在于發現優勢。他領導研發人的潛能評估工具,對銷售人員認清自己非常有幫助。
銷售既是針對工作流程與標準動作進行分解、訓練、掌握的過程,也是結合自身優勢特質加以靈活運用的過程。
也就是說每一個銷售人員,都有自己最得體、最擅長與客戶的溝通方式,不能在這些方式中忽視培訓中強調的規范化和標準化的程序和節點。
這兩者熟練掌握,交相輝映,在溝通中才能釋放*的說服力與好感度。這個階段主要依靠有針對性的“訓練”來加以強化。
技能提升階段:通過策略、制度、考核長期培養
銷售人員最終技能的提升需要企業長期的機制來配合實現,具體包括企業的銷售策略、管理制度、績效考核等機制。
其中銷售策略,是便于銷售人員對公司的市場戰略有一個全局的認識,以及企業要實現的最終目的、銷售中障礙、銷售中機會,以及企業針對此采取的行動。
銷售人員通過對銷售策略的理解,能在以后的銷售工作更具主動性和方向性,從而開展工作心中更有數。而管理制度則是督促銷售人員技能長期養成的有效手段,同時對銷售人員的以下行為具有強有力的規范作用:
(1)保證完成公司所制定的銷售目標
(2)樹立對外公司形象,維護公司利益,代表公司與客戶進行商務洽談,并完善公司與各客戶間的銷售合同,以及銷售合同務必經公司領導簽字蓋章后方可生效
(3)對公司銷售計劃、策略、客戶關系等保守商業秘密
(4)規避不正當手段競爭業務,擾亂市場
(5)貨款的規范處理
(6)全面了解公司產品或服務特性及狀況
(7)客戶管理
銷售是最后的手段,而對銷售之外的管理制度的遵守,能提升銷售人員更全面的銷售視覺,從而在銷售中做到胸有成竹。同時,也有助于制度公司績效的考核原則及考核要素。所以,有人說銷售人員是“戴著鐐銬的舞者”,遵守得越多,懂得越多,通過長期的專業訓練,技能越發出色。



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王飛
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