最近在跟一(yi)個負責銷(xiao)售(shou)的(de)(de)老板溝通的(de)(de)時候，他(ta)很困惑的(de)(de)告訴我(wo)，過去他(ta)一(yi)直(zhi)信奉的(de)(de)重(zhong)賞(shang)之(zhi)下(xia)必有(you)勇夫的(de)(de)這種管理思維越(yue)來越(yue)不奏效(xiao)了，而(er)且最近幾年銷(xiao)售(shou)量越(yue)來越(yue)下(xia)滑。問我(wo)如(ru)何處理，怎么才能夠把銷(xiao)售(shou)績(ji)效(xiao)做上去，針對他(ta)這個案例，我(wo)想分享(xiang)一(yi)下(xia)我(wo)的(de)(de)觀點。因為
用賞(shang)之下(xia)必有(you)勇夫(fu)，說(shuo)明(ming)了(le)，這(zhe)是(shi)(shi)一(yi)種(zhong)銷售(shou)(shou)激(ji)(ji)勵(li)的思(si)維(wei)，即(ji)使是(shi)(shi)銷售(shou)(shou)經理，也不(bu)(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)(shi)黨立前包(bao)括精神的紀律，比如說(shuo)給你的員(yuan)工發一(yi)個獎杯在員(yuan)工會議上對(dui)員(yuan)工進行公開性的表彰，這(zhe)都是(shi)(shi)一(yi)種(zhong)激(ji)(ji)勵(li)的方(fang)式激(ji)(ji)勵(li)，從總體(ti)來講分成兩個方(fang)面，一(yi)個是(shi)(shi)物質激(ji)(ji)勵(li)，一(yi)個是(shi)(shi)不(bu)(bu)值(zhi)了(le)精神的激(ji)(ji)勵(li)。解決(jue)了(le)激(ji)(ji)勵(li)這(zhe)個問題，銷售(shou)(shou)團隊的績(ji)效就上升嗎？當然不(bu)(bu)是(shi)(shi)，那我們必須搞(gao)清(qing)楚(chu)影響銷售(shou)(shou)績(ji)效的因素有(you)哪些(xie)。
第(di)一、銷售管理者制(zhi)定增量(liang)策略的(de)(de)能力(li)，如(ru)(ru)何(he)制(zhi)定質量(liang)策略，是你(ni)要告訴你(ni)的(de)(de)銷售團(tuan)(tuan)隊如(ru)(ru)何(he)取得新的(de)(de)增量(liang)，比如(ru)(ru)說通過(guo)新客戶的(de)(de)開發，通過(guo)現(xian)有客戶的(de)(de)交叉(cha)銷售，通過(guo)新產品戰役來實現(xian)市場的(de)(de)拓展。并(bing)且(qie)要在整(zheng)個團(tuan)(tuan)隊內已經(jing)宣講，確保每個人都(dou)清晰知道整(zheng)個團(tuan)(tuan)隊正在朝哪個方(fang)向走。
第二、銷(xiao)售(shou)管理(li)者的管理(li)能力(li)(li)(li)。一談管理(li)能力(li)(li)(li)就是管理(li)增量策略落(luo)地的能力(li)(li)(li)。銷(xiao)售(shou)管理(li)包括計劃組織，指(zhi)揮，監控，激勵，考(kao)核等等。
第(di)三、銷(xiao)售(shou)(shou)團隊(dui)的能(neng)力建(jian)設。一個人看不出超過他(ta)(ta)本人能(neng)力以外的事，銷(xiao)售(shou)(shou)團隊(dui)的能(neng)力往(wang)往(wang)會成為(wei)銷(xiao)量增(zeng)長的瓶頸，所以銷(xiao)售(shou)(shou)管理(li)者要不斷(duan)的幫助你的銷(xiao)售(shou)(shou)團隊(dui)，提升他(ta)(ta)們(men)的能(neng)力，這(zhe)才是他(ta)(ta)們(men)覺得銷(xiao)售(shou)(shou)績效的基礎和保障(zhang)。
第(di)四、配置資(zi)源。銷售管(guan)理者要(yao)成為銷售團隊(dui)的(de)后(hou)勤部長，幫助(zhu)銷售團隊(dui)整合資(zi)源，協調內部關系，確(que)保銷售團隊(dui)沒有后(hou)顧之憂。
第(di)五、在銷售(shou)團隊內統一銷售(shou)流程，建立共同的(de)銷售(shou)語言，有的(de)銷售(shou)團隊之間(jian)的(de)協調溝通都變得容易起(qi)來。
第六、在團(tuan)隊內(nei)建立以(yi)客(ke)(ke)戶為中心的(de)(de)全(quan)員銷(xiao)售的(de)(de)文化氛圍，通過一(yi)(yi)些項(xiang)目(mu)管理(li)的(de)(de)方式，把(ba)銷(xiao)售團(tuan)隊與(yu)職能(neng)部門團(tuan)隊一(yi)(yi)起協作，幫助客(ke)(ke)戶成長，并取得銷(xiao)售績效。
通過以(yi)上幾點，我們可以(yi)看到影響銷(xiao)售(shou)績(ji)效(xiao)的(de)因素是非常多的(de)，僅(jin)僅(jin)迷信重賞之下必有(you)勇夫的(de)這(zhe)種管(guan)理思(si)維，可能(neng)一(yi)時奏效(xiao)，但(dan)不(bu)能(neng)持(chi)續的(de)幫助銷(xiao)售(shou)團隊(dui)實現銷(xiao)售(shou)業(ye)績(ji)的(de)增長。作為銷(xiao)售(shou)管(guan)理者，一(yi)定(ding)要建立全局(ju)的(de)系統的(de)思(si)維，幫助銷(xiao)售(shou)團隊(dui)在提升績(ji)效(xiao)的(de)整體目標(biao)當中(zhong)補齊短板(ban)，提升績(ji)效(xiao)。
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