我們這里說的銷售(shou)主管，包含銷售(shou)總監，銷售(shou)經理，銷售(shou)VP，職級越高責任越大(da)。他們往(wang)往(wang)夾(jia)在老板和(he)一線銷售(shou)之間，上要(yao)對得(de)起公(gong)司業績，下要(yao)帶好(hao)隊伍給與支持。但(dan)是(shi)究(jiu)竟(jing)(jing)怎么才(cai)能把隊伍帶好(hao)呢，一個(ge)銷售(shou)leader每天(tian)究(jiu)竟(jing)(jing)該干(gan)些什(shen)么事情，相信大(da)多數人比較混(hun)沌，工作內容零零碎碎，身心俱疲(pi)卻上下都不滿意(yi)。
根(gen)據本人20年(nian)來銷(xiao)售(shou)(shou)工作相關經(jing)驗，以及針對(dui)數十(shi)家(jia)公(gong)司的銷(xiao)售(shou)(shou)總監、銷(xiao)售(shou)(shou)VP的調研，梳理(li)了這些要點，供大家(jia)參考，本話題涉及到的方面比較(jiao)多，一(yi)文難以說(shuo)全面，后續會(hui)不(bu)斷(duan)分(fen)享相關主(zhu)題文章(zhang)，敬請關注(zhu)。
總(zong)的(de)來說，銷售主管要做(zuo)的(de)就(jiu)是兩件事：1，團隊建(jian)設(she)；2，完成業績(ji)；
一、團隊建設
什(shen)么是團隊(dui)建(jian)設(she)？80%以上的(de)總監們可(ke)能會認為季度(du)團建(jian)、月(yue)度(du)擼串、請(qing)個大(da)咖來(lai)講(jiang)講(jiang)課便是團隊(dui)建(jian)設(she)了。
其實團隊建設(she)是涉及(ji)到(dao)銷售個體的(de)(de)基(ji)礎業(ye)務能力(li)、團隊協作力(li)、自律(lv)性(xing)、動手能力(li)、思(si)考能力(li)、計劃性(xing)等(deng)等(deng)多方面的(de)(de)建設(she)。
我(wo)們再細分成若干點來看(kan)：
1）個人(ren)效(xiao)率提(ti)升(sheng)
我(wo)們經常會看到有(you)些銷(xiao)售平日(ri)很賣力，拜訪(fang)客(ke)戶打卡也是(shi)最(zui)多的，工(gong)作周(zhou)報寫得最(zui)仔(zi)細，但是(shi)業績就是(shi)一般。這里一定是(shi)出現了系統性的問(wen)題(ti)，這個銷(xiao)售在推進客(ke)戶成(cheng)交進程中有(you)問(wen)題(ti)。
常見(jian)的(de)問題，比如不(bu)敢開口問客戶(hu)提采(cai)購，客戶(hu)需求挖掘(jue)得(de)不(bu)徹(che)底，總是圍著客戶(hu)單位里的(de)一個人轉，不(bu)清楚客戶(hu)內部(bu)的(de)采(cai)購流(liu)程，做很多無(wu)用功。
作(zuo)為主(zhu)管，你應該(gai)(gai)敏銳的(de)(de)(de)替銷(xiao)售(shou)發現他身(shen)上(shang)的(de)(de)(de)這個問題，針(zhen)對(dui)(dui)性的(de)(de)(de)提出問題，有事實有依據的(de)(de)(de)剖析。讓(rang)銷(xiao)售(shou)真(zhen)正的(de)(de)(de)理(li)解(jie)問題的(de)(de)(de)存(cun)在(zai)，并且(qie)給出可(ke)落地(di)的(de)(de)(de)解(jie)決辦法。銷(xiao)售(shou)團隊中有一(yi)(yi)名(ming)銷(xiao)售(shou)，跟蹤某客戶(hu)幾(ji)個月，咖(ka)啡喝了十幾(ji)次，項目進度一(yi)(yi)直(zhi)沒有進展。經過仔細(xi)的(de)(de)(de)調查(cha)研究才發現，該(gai)(gai)銷(xiao)售(shou)不(bu)知(zhi)道(dao)下一(yi)(yi)步該(gai)(gai)如何請對(dui)(dui)接人(ren)幫(bang)忙推進項目，而(er)且(qie)還不(bu)好意(yi)思去提采(cai)購(gou)的(de)(de)(de)事情。更讓(rang)人(ren)可(ke)笑的(de)(de)(de)是，客戶(hu)的(de)(de)(de)對(dui)(dui)接人(ren)也在(zai)納悶，這個銷(xiao)售(shou)為什么不(bu)提采(cai)購(gou)呢(ni)，經常約我喝咖(ka)啡聊的(de)(de)(de)天南海(hai)北，是想和我談(tan)戀愛么？而(er)這些秘密我們的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)總(zong)監是看(kan)crm是無法察覺(jue)的(de)(de)(de)。
主管(guan)可以逐(zhu)步地教會銷售，如何管(guan)理時間，做(zuo)好(hao)計劃，讓(rang)每一步行動的(de)目的(de)性夠明確，結果夠直接(jie)，并且知道下一步我(wo)該做(zuo)什么。
2）為銷(xiao)售制定學習計劃
每個(ge)銷售都知道該(gai)學(xue)(xue)習(xi)，學(xue)(xue)什么，怎么學(xue)(xue)，學(xue)(xue)的目(mu)的是(shi)什么？這些需(xu)要主管來(lai)制(zhi)定。根據本團(tuan)隊的業務特點，人員情況(kuang)，客戶(hu)群(qun)體特征來(lai)設計(ji)學(xue)(xue)習(xi)細化。
首先，是公司的(de)固定培訓(xun)內容，如產品介紹，優(you)勢(shi)特(te)點，業務場景，競爭優(you)勢(shi)，方案(an)特(te)地，異(yi)議(yi)處理，客(ke)戶常見問(wen)題，標準話(hua)術等(deng)；
其(qi)次，是行業(ye)相(xiang)關，作為一名專業(ye)的銷售，需(xu)要有豐富的知識(shi)面(mian)，才(cai)能讓客戶刮(gua)目相(xiang)看，必須要了解相(xiang)關行業(ye)態勢，未來趨勢。
再者，競品(pin)情報也是很有(you)必要(yao)的，同行在(zai)做什(shen)么(me)，又(you)拿下了哪些(xie)客戶，有(you)什(shen)么(me)新(xin)產品(pin)新(xin)方案，彼此間的優劣是什(shen)么(me)，我們如何應對競品(pin)的優勢部(bu)分(fen)。
主管(guan)還要(yao)為學習(xi)(xi)過(guo)程設立考核機制，學習(xi)(xi)有(you)目標，考核有(you)結果，培訓可(ke)追蹤。否則只是提供了大堆的學習(xi)(xi)資料，認真去看的人是少的。可(ke)以通過(guo)銷售技術工具輔助，全面地掌握知識點掌握情況。
不要看不起(qi)死(si)記(ji)(ji)硬背，大部分是(shi)做(zuo)(zuo)不到融會貫通的，能做(zuo)(zuo)到死(si)記(ji)(ji)硬背記(ji)(ji)住也(ye)是(shi)相當不錯了。
3）思考力(li)培養和提升
現實中很(hen)少有(you)(you)人(ren)會關注這個問題，它是(shi)非常重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)一項能力和(he)習慣。面對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)反饋，多問幾個為什么(me)(me)，多思(si)考(kao)背(bei)后的(de)(de)原因和(he)邏(luo)輯。比如，我們(men)給客(ke)(ke)戶(hu)提供(gong)了一套方案，設置了詳細的(de)(de)落(luo)地步驟，技術指標。客(ke)(ke)戶(hu)反饋其中某些指標不合適，某些步驟需要(yao)(yao)調(diao)整順序，請銷售協同公司技術部門沖洗修(xiu)(xiu)改(gai)。有(you)(you)些銷售只是(shi)領了這個“任務”就開始(shi)安排人(ren)來做。他們(men)并沒有(you)(you)去(qu)思(si)考(kao)為什么(me)(me)客(ke)(ke)戶(hu)對(dui) 這幾個部分要(yao)(yao)求修(xiu)(xiu)改(gai)，客(ke)(ke)戶(hu)背(bei)后的(de)(de)真正動機是(shi)很(hen)么(me)(me)，或許有(you)(you)更好的(de)(de)辦(ban)法可(ke)以(yi)滿足客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)這個動機根本不需要(yao)(yao)重(zhong)新修(xiu)(xiu)改(gai)方案。
這也要求銷(xiao)售主管自(zi)己(ji)對(dui)這類場(chang)景有(you)足夠(gou)的敏感度(du)，帶著銷(xiao)售多(duo)去剖(pou)析，多(duo)復盤(pan)，逐步養成大家的思考習慣。
4）制定內部協(xie)同(tong)流程
銷(xiao)售的(de)(de)成(cheng)功離不(bu)開公司(si)所(suo)有團隊(dui)(dui)的(de)(de)協(xie)(xie)作，怎(zen)樣和其(qi)(qi)他團隊(dui)(dui)相處，安排協(xie)(xie)同任(ren)(ren)務(wu)怎(zen)么(me)(me)(me)樣更靠(kao)譜，怎(zen)么(me)(me)(me)樣避免后(hou)面(mian)甩鍋，讓其(qi)(qi)他團隊(dui)(dui)為(wei)(wei)(wei)你賣(mai)力的(de)(de)支(zhi)持項目。這其(qi)(qi)中充滿(man)了學問(wen)。銷(xiao)售主(zhu)管大多是(shi)公司(si)的(de)(de)老員工(gong)，深知各(ge)團隊(dui)(dui)的(de)(de)特性。可(ke)以制定(ding)一套內(nei)部任(ren)(ren)務(wu)協(xie)(xie)作流程(cheng)。例如如何清楚地闡明(ming)任(ren)(ren)務(wu)背(bei)景，任(ren)(ren)務(wu)目標，誰負(fu)責(ze)什(shen)么(me)(me)(me)事(shi)情，什(shen)么(me)(me)(me)時候(hou)完成(cheng)，需要(yao)注意什(shen)么(me)(me)(me)，為(wei)(wei)(wei)什(shen)么(me)(me)(me)要(yao)這么(me)(me)(me)做(zuo)，做(zuo)不(bu)好可(ke)能會有什(shen)么(me)(me)(me)問(wen)題等(deng)等(deng)，一份清清楚楚的(de)(de)任(ren)(ren)務(wu)清單(dan)，會讓協(xie)(xie)作團隊(dui)(dui)優先為(wei)(wei)(wei)你服(fu)務(wu)支(zhi)持。親身感受就(jiu)是(shi)，后(hou)端的(de)(de)協(xie)(xie)作團隊(dui)(dui)最反感的(de)(de)就(jiu)是(shi)銷(xiao)售隨意甩一個任(ren)(ren)務(wu)，信息量很少，而且還十萬火(huo)急。
這件事情落地也并(bing)不(bu)(bu)復雜，關(guan)鍵在執(zhi)行(xing)，做(zuo)得(de)不(bu)(bu)合規的(de)(de)銷售(shou)堅決不(bu)(bu)能安(an)排協作(zuo)任務，手腕要硬。（有(you)時候(hou)協同支持團隊(dui)也會(hui)制定(ding)相(xiang)關(guan)的(de)(de)任務流程和標準，可(ke)以(yi)參考擬(ni)定(ding)你的(de)(de)銷售(shou)團隊(dui)內部(bu)的(de)(de)一(yi)套機制，一(yi)定(ding)要有(you)，*不(bu)(bu)能因(yin)為別(bie)的(de)(de)團隊(dui)有(you)了就偷(tou)懶）。
銷(xiao)售(shou)總監該怎么帶團隊？
二、完成業績
一(yi)(yi)切(qie)都是(shi)(shi)為了完成業績(ji)，建議主管(guan)們關(guan)注兩(liang)點(dian)（不僅(jin)限(xian)于），一(yi)(yi)個是(shi)(shi)銷售面向客戶的能力，一(yi)(yi)個是(shi)(shi)幫助(zhu)銷售做(zuo)好客戶復(fu)盤(pan)分析。
1) 提升銷售面向客戶的(de)能力
什么叫“面向(xiang)客戶的能力”？它主要包含這幾個方面A.溝通的能力；B.挖(wa)掘(jue)客戶信息的能力；C.控制(zhi)節奏的能力；D.（下期分享(xiang)）
A. 溝通(tong)的能(neng)力；
自(zi)己說(shuo)的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)能(neng)聽懂且聽得不(bu)費勁(jing)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)說(shuo)的(de)(de)自(zi)己能(neng)聽懂，問(wen)(wen)的(de)(de)能(neng)答在(zai)點子上(shang)。見過不(bu)少的(de)(de)銷售，說(shuo)話喜歡(huan)拐彎抹角(jiao)，不(bu)能(neng)簡單直接(jie)的(de)(de)表達(da)，及(ji)其容易讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)反感且質疑你(ni)的(de)(de)專業度與(yu)誠意。客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)講的(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)又無法立刻吸收，明明客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)已經講過，后(hou)(hou)面還在(zai)問(wen)(wen)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)提的(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)也是(shi)無法精準(zhun)回復，答非所問(wen)(wen)。當然我們不(bu)能(neng)否認(ren)有(you)些(xie)問(wen)(wen)題(ti)(ti)可(ke)能(neng)無法當場(chang)直接(jie)答復客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，或者有(you)些(xie)信息還不(bu)夠(gou)清楚需(xu)要(yao)進一步確認(ren)后(hou)(hou)再答復，我們完全可(ke)以坦(tan)誠的(de)(de)告知客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，這(zhe)個(ge)問(wen)(wen)題(ti)(ti)我現(xian)在(zai)無法答復，是(shi)因為(wei)什么什么，最忌諱的(de)(de)就(jiu)是(shi)答非所問(wen)(wen)遮(zhe)遮(zhe)掩掩。
B. 挖掘客戶信(xin)息的能(neng)力；
跟(gen)客(ke)戶聊一(yi)(yi)次(ci)一(yi)(yi)般(ban)也就1個小時(shi)左右，如(ru)何(he)高效地利(li)用這(zhe)一(yi)(yi)個小時(shi)，這(zhe)個需要(yao)銷(xiao)售主管(guan)來給銷(xiao)售做指引和(he)培訓(xun)。開(kai)場白，拉家常聊聊油價10分鐘足夠，接(jie)著馬上(shang)需要(yao)開(kai)始自(zi)己的(de)(de)信(xin)息挖(wa)掘，前(qian)提是出門前(qian)有(you)充分的(de)(de)準備，知道自(zi)己本次(ci)來要(yao)了(le)解什(shen)么(me)，譬(pi)如(ru)客(ke)戶的(de)(de)采購流程到底什(shen)么(me)樣的(de)(de)，中間誰(shui)還會參(can)與決策，競品(pin)來了(le)沒是誰(shui)對接(jie)的(de)(de)，每一(yi)(yi)個提問(wen)都為自(zi)己的(de)(de)成單(dan)鋪路。很多(duo)銷(xiao)售也知道問(wen)問(wen)提挖(wa)掘信(xin)息，但是大部分問(wen)題(ti)無關(guan)痛(tong)癢，是因為缺乏他們的(de)(de)leader給與該(gai)項(xiang)專題(ti)指導。
C. 控制節奏的能力
有些客戶(hu)在聊(liao)天(tian)的(de)時候容易(yi)跑題(ti)(ti)，容易(yi)扯遠了，銷售(shou)人(ren)員要(yao)敢(gan)于(yu)及時的(de)拉回話題(ti)(ti)，自己要(yao)清楚的(de)知道來這里是作什么，不(bu)要(yao)怕因(yin)此讓(rang)客戶(hu)不(bu)爽。缺人(ren)聊(liao)天(tian)可以，單(dan)子下來了隨便聊(liao)即可。
此外，在項目的跟進階段，也要(yao)有敢于帶節奏的勇氣和能力。在產(chan)(chan)品介紹了兩輪后(hou)，客(ke)戶開始提產(chan)(chan)品試(shi)用，這個(ge)時候(hou)是直接(jie)地把產(chan)(chan)品送過去么？當然不是。誰來(lai)負責測(ce)試(shi)，怎么測(ce)試(shi)，指標是什(shen)么，怎么樣算是測(ce)試(shi)成功，測(ce)多久(jiu)，測(ce)試(shi)報告怎么寫等等等，這些細節都要(yao)伸手(shou)。
2）幫(bang)助銷售做好客戶復盤分(fen)析
銷售(shou)主管(guan)最想知(zhi)道的(de)(de)肯定是銷售(shou)跟(gen)進的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)怎(zen)樣，哪些客(ke)(ke)戶(hu)(hu)可能成(cheng)交(jiao)(jiao)，哪些客(ke)(ke)戶(hu)(hu)存(cun)在丟單的(de)(de)風險；主管(guan)們也特別想聽到銷售(shou)告訴自己，某個客(ke)(ke)戶(hu)(hu)存(cun)在什么(me)問(wen)題，需要他的(de)(de)幫助。但(dan)是實際情況是銷售(shou)一(yi)方面自己也可能無法知(zhi)道到底存(cun)在什么(me)問(wen)題，一(yi)方面報喜(xi)不(bu)報憂，隱(yin)藏的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)成(cheng)交(jiao)(jiao)風險。只有等(deng)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)丟了才找一(yi)堆(dui)無法辨別真假的(de)(de)理由來(lai)搪塞。
銷售(shou)(shou)主管們大(da)多翻看CRM都有一個感受，就是看看而(er)已，很(hen)多信息(xi)真假也無從辨別(bie)，想了解某個客(ke)戶(hu)的情況時把銷售(shou)(shou)叫到(dao)辦(ban)公室口頭問問，
主管：“這個客戶怎么樣(yang)”
銷(xiao)售：“還行”
……
銷(xiao)售(shou)(shou)主(zhu)管(guan)的天職，是精細化管(guan)理(li)，精細化體現在銷(xiao)售(shou)(shou)過程(cheng)，我(wo)們需要想(xiang)方設法地掌握(wo)到每個(ge)(ge)銷(xiao)售(shou)(shou)每個(ge)(ge)客戶的過程(cheng)中，主(zhu)動發現問題，及時干預指導(dao)；
某客戶成(cheng)(cheng)交了，具體是(shi)(shi)怎么成(cheng)(cheng)交的(de)，銷(xiao)售是(shi)(shi)否(fou)按照標準的(de)銷(xiao)售流程(cheng)來操作的(de)，他自己(ji)是(shi)(shi)否(fou)有一些可借鑒的(de)成(cheng)(cheng)功經驗，話(hua)術(shu)；
某客戶(hu)失敗了(le)，回(hui)顧一下客戶(hu)都(dou)問過哪些問題，這些問題銷(xiao)售是怎么(me)回(hui)答(da)的(de)，哪些客戶(hu)的(de)疑慮沒有打消，這個客戶(hu)真的(de)是有購買(mai)意向的(de)么(me)？類似這樣的(de)客戶(hu)下次(ci)遇(yu)見我(wo)們如何應對？
（強烈建議銷售(shou)(shou)主管關(guan)注一下客(ke)戶(hu)的(de)(de)提問(wen)(wen)，譬如最近(jin)三個月所有跟單失敗的(de)(de)客(ke)戶(hu)，他(ta)們向銷售(shou)(shou)提得最多的(de)(de)問(wen)(wen)題top10是什么？99%的(de)(de)銷售(shou)(shou)主管答不上來）
這些總(zong)結提(ti)煉(lian)，都需要深入到過(guo)程，源源不斷(duan)地把提(ti)煉(lian)成(cheng)果向銷售團隊(dui)傳送，好的經驗(yan)去復制，反饋(kui)到培(pei)訓(xun)內(nei)容(rong)中，迭(die)代(dai)我們的培(pei)訓(xun)學習內(nei)容(rong)庫(ku)。
現在很(hen)多企業都采(cai)取銷(xiao)售錄音，采(cai)集對(dui)話數據（例如企微），再通過銷(xiao)售技術平臺(tai)做統一分析處理(li)，面(mian)對(dui)幾百人上千(qian)人的銷(xiao)售團隊(dui)，也很(hen)容易的借(jie)助工具(ju)幫我們(men)篩選(xuan)出(chu)來(lai)每天高意向(xiang)度的客(ke)戶(hu)是哪些，存在成交風險的客(ke)戶(hu)是哪些。
銷售總監該怎么(me)帶團隊(dui)？
本期(qi)我(wo)們就(jiu)分享這么多，如(ru)果你是(shi)一(yi)名銷(xiao)售leader，可以對照(zhao)自(zi)(zi)己看看是(shi)否都做到(dao)了，也可以問(wen)(wen)問(wen)(wen)自(zi)(zi)己，作為核心的管理中層，你是(shi)怎么來賦(fu)能你的銷(xiao)售團隊的，還是(shi)只是(shi)做個發號(hao)施令的傳話筒？（據統計，這個崗位90%的概率(lv)會出現(xian)在公司裁員的第(di)一(yi)批名單(dan)里）。
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