1，今天培訓的第一塊內容是如何應對抵制，胥總把應對抵觸分為3個層次，第一層是無法解決；第二層是利用話術，以及將抵觸分為幾類進行總結歸納，遇到時及時對號入座進行溝通。在這一層我感觸很深，多進行歸納總結，遇到抵觸做到有所準備，不至于對于抵觸不知所措，這樣會讓客戶與我們的關系會一直穩定，不會減分；第三層是預防抵觸，顧名思義，預防抵觸就是不出現抵觸，把所有的事情想在客戶前面，把抵觸消除在搖籃里。這一層在我日常工作中會有很大的幫助，在我的日常銷售工作中，面對漲價的抵觸是最為常見的，如果我們時常關注原料變動，將原料的變動情況及時反饋給客戶，在原料波動很厲害的時候及時與客戶溝通并建議備貨，這樣既能將漲價抵觸扼殺，又能讓客戶感受到我們時刻在關注他幫助他。把事情做到前面，又能扼殺抵制又能拉近與客戶關系。
2，今天第二塊內容是客戶的預約。在ASF的形式下，客戶開發的形式與原來的開發方式發生了改變，現在的客戶開發拼的是效率，胥總說開發客戶一年內見到客戶的次數在20次左右，可能更少，如果在這么少的次數和時間內想要開發成功客戶，那么必然要將單位時間的效率提高，深挖客戶痛點和需求，提前做好準備，將每次的拜訪都做到有所進展。臺上10分鐘，臺下十年功，現在開發客戶真的是展現臺下十年功的本事了，在有限的表演時間，將表演做到*。
3，培訓第三塊內容是(shi)客(ke)(ke)(ke)戶拜訪以及客(ke)(ke)(ke)戶采購流程。在這一(yi)塊的(de)內容中(zhong)，我(wo)體會(hui)最深的(de)是(shi)客(ke)(ke)(ke)戶指(zhi)導(dao)員的(de)重要(yao)(yao)性，客(ke)(ke)(ke)戶指(zhi)導(dao)員不僅在開發過(guo)程中(zhong)重要(yao)(yao)，相反在守客(ke)(ke)(ke)戶的(de)時(shi)(shi)(shi)(shi)候也是(shi)同樣重要(yao)(yao)，他(ta)可(ke)(ke)以及時(shi)(shi)(shi)(shi)給我(wo)們暴露決(jue)策者需求，也可(ke)(ke)以及時(shi)(shi)(shi)(shi)給我(wo)們提醒客(ke)(ke)(ke)戶抱(bao)怨。非瘟情況下，與客(ke)(ke)(ke)戶見面(mian)頻率(lv)減少，勢必導(dao)致溝(gou)通(tong)減少，有(you)時(shi)(shi)(shi)(shi)會(hui)給競爭廠(chang)家有(you)機可(ke)(ke)趁，及時(shi)(shi)(shi)(shi)培養(yang)客(ke)(ke)(ke)戶指(zhi)導(dao)員既有(you)利于開發客(ke)(ke)(ke)戶，又利于鞏固和拓展客(ke)(ke)(ke)戶。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/109895.html
