做銷(xiao)售培訓這(zhe)(zhe)個(ge)職業(ye)(ye)，讓我有機會(hui)接(jie)觸(chu)到各種行業(ye)(ye)的(de)(de)銷(xiao)售人(ren)(ren)員。和那些資深(shen)的(de)(de)在(zai)他(ta)們(men)自(zi)己所(suo)負責行業(ye)(ye)的(de)(de)人(ren)(ren)接(jie)觸(chu)的(de)(de)多了，我經常(chang)會(hui)問(wen)起他(ta)們(men)，作為(wei)銷(xiao)售人(ren)(ren)員，您在(zai)這(zhe)(zhe)個(ge)行業(ye)(ye)干了這(zhe)(zhe)么久，你發現這(zhe)(zhe)個(ge)行業(ye)(ye)的(de)(de)銷(xiao)售正在(zai)發生什么樣的(de)(de)變(bian)化(hua)？幾(ji)乎所(suo)有的(de)(de)人(ren)(ren)，簡單沉思以后，會(hui)說到這(zhe)(zhe)個(ge)行業(ye)(ye)最近(jin)10年發生太大的(de)(de)變(bian)化(hua)了。我們(men)在(zai)此簡單的(de)(de)概括一下(xia)，銷(xiao)售發生了什么樣的(de)(de)變(bian)化(hua)？作為(wei)銷(xiao)售，要想(xiang)讓自(zi)己在(zai)自(zi)己所(suo)在(zai)行業(ye)(ye)里基業(ye)(ye)常(chang)青，了解這(zhe)(zhe)些發展趨(qu)勢，并結合(he)這(zhe)(zhe)種趨(qu)勢去成長自(zi)己，具有非常(chang)重要的(de)(de)意義！
第一，購買者相對與銷售者更加強勢。
隨著移(yi)動互(hu)聯網的(de)興起，以及市場(chang)競爭的(de)不(bu)斷加劇，如今購買(mai)者手頭的(de)在(zai)線信息，要比十年以前要多的(de)多，甚至從(cong)某些方面比銷售所(suo)掌握的(de)信息還要多。購買(mai)者的(de)信息不(bu)局限于硬數(shu)據，他們還可(ke)以在(zai)社(she)交媒體網站上收集來自(zi)朋(peng)友，同事和陌(mo)生人發(fa)布的(de)軟數(shu)據。
今天(tian)的(de)(de)市(shi)場(chang)，購(gou)買(mai)(mai)者(zhe)(zhe)(zhe)有很(hen)(hen)大的(de)(de)選擇空間，購(gou)買(mai)(mai)者(zhe)(zhe)(zhe)有很(hen)(hen)大的(de)(de)權利，購(gou)買(mai)(mai)者(zhe)(zhe)(zhe)變得很(hen)(hen)敏感，以上三(san)個因素，更加使(shi)得市(shi)場(chang)更加擁擠和(he)嘈雜，也給銷售(shou)人員的(de)(de)工作帶來更大的(de)(de)壓力。
第二，行業提高了對銷售的要求。
十年以前，在銷(xiao)(xiao)售這個行業里，只要你(ni)想(xiang)做，你(ni)都可(ke)以走進來(lai)。只要你(ni)勤奮的走訪客(ke)戶，就可(ke)以帶來(lai)銷(xiao)(xiao)量(liang)。如今的專業銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)要想(xiang)獲(huo)得成功，他們就必須掌握一個優秀銷(xiao)(xiao)售顧問應有的全部核心銷(xiao)(xiao)售技能，迅速攝取(qu)信息的智(zhi)力，在壓(ya)力之下(xia)出類(lei)拔萃的行為特(te)質。
第三，銷售正變得更加專業。
個人(ren)信用(yong)度是(shi)(shi)取得銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)成(cheng)功的(de)(de)主(zhu)要決定(ding)因(yin)素(su)(su)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)素(su)(su)質(zhi)和客戶對銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)信任(ren)是(shi)(shi)雙方合作的(de)(de)基(ji)石，產(chan)品的(de)(de)性能是(shi)(shi)持(chi)續合作的(de)(de)基(ji)礎。企(qi)業(ye)的(de)(de)成(cheng)功銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)所起的(de)(de)作用(yong)總是(shi)(shi)至關重要，保持(chi)競爭(zheng)(zheng)優勢的(de)(de)傳(chuan)統資(zi)源(yuan)已經消失，專業(ye)化的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)隊伍正在迅速成(cheng)為(wei)非(fei)常(chang)重要的(de)(de)具有競爭(zheng)(zheng)優勢的(de)(de)資(zi)源(yuan)。
銷(xiao)(xiao)售這個(ge)行業(ye)越(yue)來越(yue)彰(zhang)顯出它的(de)(de)(de)專(zhuan)(zhuan)業(ye)性，越(yue)來越(yue)多的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售正在(zai)接受著專(zhuan)(zhuan)業(ye)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售培訓。因為(wei)客戶成長的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售，如果銷(xiao)(xiao)售不(bu)(bu)變的(de)(de)(de)專(zhuan)(zhuan)業(ye)，就很(hen)難在(zai)這個(ge)行業(ye)里繼(ji)續(xu)做好這份工(gong)作。銷(xiao)(xiao)售人(ren)員不(bu)(bu)在(zai)過(guo)去的(de)(de)(de)推銷(xiao)(xiao)者，而(er)是客戶業(ye)務發(fa)展的(de)(de)(de)顧問和合作伙伴。
第四，客戶的規模正在變得越來越大。
隨(sui)著(zhu)中國經(jing)濟的持(chi)續發展(zhan)，越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)(duo)的客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，隨(sui)之不(bu)斷的成長(chang)。客(ke)(ke)戶(hu)(hu)規模正在變得越(yue)來(lai)越(yue)大，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)內部組織也(ye)在變得越(yue)來(lai)越(yue)復(fu)雜(za)。這給銷售帶來(lai)了(le)更大的挑戰(zhan)，比如(ru)說(shuo)，需(xu)求診斷方(fang)面，你(ni)需(xu)要了(le)解不(bu)同的人的看法(fa)。比如(ru)說(shuo)關(guan)系(xi)建(jian)立(li)(li)方(fang)面，你(ni)需(xu)要和客(ke)(ke)戶(hu)(hu)團(tuan)隊建(jian)立(li)(li)多(duo)(duo)點的拉鏈式(shi)關(guan)系(xi)。
隨(sui)著客(ke)戶(hu)規模的(de)不(bu)斷變(bian)大，銷售人員所(suo)面對(dui)的(de)客(ke)戶(hu)也在(zai)變(bian)大，競爭不(bu)再是(shi)針(zhen)對(dui)整個市場，而(er)是(shi)針(zhen)對(dui)個體的(de)客(ke)戶(hu)。規模化營銷的(de)作用越來(lai)越小(xiao)，1對(dui)1的(de)銷售拜(bai)訪(fang)，尤其是(shi)在(zai)大客(ke)戶(hu)銷售當中，專業化和定制(zhi)化的(de)解決方案成為雙(shuang)方合作的(de)基(ji)礎。
第五，社交媒體運用不斷攀升。
互聯(lian)網的(de)(de)興起，讓人們獲取信(xin)息隨處(chu)可得。社(she)交(jiao)媒體為銷(xiao)售人員(yuan)提供了(le)接觸主要(yao)決(jue)策(ce)者的(de)(de)機會，也(ye)讓我們有機會去分(fen)析客(ke)戶方(fang)職業經理人的(de)(de)個人資料和背景。比如(ru)說銷(xiao)售人員(yuan)可以(yi)通過社(she)交(jiao)媒體找(zhao)到高級決(jue)策(ce)者的(de)(de)姓名，收集專業的(de)(de)個人信(xin)息，核查其他業務(wu)往來，以(yi)便跟蹤目前的(de)(de)關(guan)聯(lian)，然后將所有信(xin)息綜合在一(yi)起，從而制定(ding)出一(yi)個了(le)解并發展該(gai)重要(yao)客(ke)戶的(de)(de)戰略方(fang)法。
第六，工業品的銷售，影響決策的決策因素，正在變得更多，更復雜。
作為工業品(pin)的銷售，客戶要考(kao)慮(lv)的是價值增值，關系，服務和風險(xian)。而且決策(ce)群體，決策(ce)流(liu)程及選擇標準(zhun)都在發生(sheng)著更復雜的變化。
第七，購買者的品牌意識不斷提升。
十年以前很(hen)多企業，通過(guo)價(jia)(jia)(jia)格戰(zhan)來拓展市場(chang)(chang)，贏得客(ke)戶(hu)。今(jin)天的(de)(de)(de)市場(chang)(chang)，僅僅通過(guo)價(jia)(jia)(jia)格戰(zhan)很(hen)難贏得客(ke)戶(hu)持(chi)續的(de)(de)(de)追捧和青(qing)睞。客(ke)戶(hu)需(xu)要的(de)(de)(de)是(shi)更(geng)完善(shan)(shan)的(de)(de)(de)服務，更(geng)完善(shan)(shan)的(de)(de)(de)解決方案，更(geng)完善(shan)(shan)的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)支(zhi)持(chi)體系，包括整合資(zi)源，對客(ke)戶(hu)進行一攬子的(de)(de)(de)支(zhi)持(chi)計劃，真正成為客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)戰(zhan)略合作伙伴。購買者更(geng)加(jia)關(guan)注(zhu)品(pin)牌，關(guan)注(zhu)口碑，關(guan)注(zhu)行業或圈(quan)子對供(gong)應商的(de)(de)(de)評價(jia)(jia)(jia)。
第八、競爭局勢更加激烈。
如今的中國已經從增量(liang)市場轉變為(wei)(wei)存量(liang)市場，銷(xiao)售(shou)越來越成為(wei)(wei)零(ling)和(he)的博弈，其(qi)殘酷性可想而(er)知，當(dang)你開(kai)發了一個(ge)新客戶而(er)慶(qing)祝(zhu)的時候，必(bi)然(ran)有另一個(ge)品牌的銷(xiao)售(shou)員因(yin)丟失(shi)客戶而(er)哭泣，甚至丟掉了他的工作(zuo)。30年前(qian)，誰(shui)都可以(yi)銷(xiao)售(shou)，而(er)今天(tian)，銷(xiao)售(shou)已經成為(wei)(wei)職業風險最高(gao)的職業（離職率最高(gao)）。
第九、產品同質化現象嚴重。
產能過剩時(shi)代，幾乎所有(you)行業都(dou)面(mian)臨著的(de)原材料大幅波(bo)動(dong)的(de)壓力，全(quan)球(qiu)市場(chang)無法預測的(de)壓力，可(ke)以看作(zuo)是(shi)企(qi)業外部環境不確定(ding)性(xing)的(de)表現。產品同(tong)質(zhi)化進一(yi)步加劇了(le)銷售競爭(zheng)的(de)激烈程度，實現一(yi)個(ge)訂單再(zai)也不是(shi)唾(tuo)手可(ke)得的(de)般的(de)容易(yi)，市場(chang)進一(yi)步細分(fen)，公司需要精準的(de)定(ding)位，銷售人(ren)員的(de)專業化成為(wei)了(le)提高銷售效能的(de)競爭(zheng)力。
產品本身的(de)差(cha)異性在很大程度(du)上已(yi)成為過去的(de)事情，購買(mai)者都傾向于(yu)認為各個“競爭者在本質上都是(shi)一樣(yang)的(de)”，證明產品的(de)優越(yue)性的(de)重擔越(yue)來越(yue)依賴于(yu)專業(ye)化銷售隊伍(wu)。
第十、銷售已經成為門檻最高的職業。
在現代中國什么工(gong)作崗位的(de)(de)(de)人(ren)最(zui)難招聘(pin)？那就是(shi)(shi)(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)。每(mei)個行(xing)(xing)業(ye)(ye)都是(shi)(shi)(shi)過(guo)剩的(de)(de)(de)，離開(kai)了專業(ye)(ye)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)，企(qi)業(ye)(ye)無法生(sheng)存。對于(yu)每(mei)個銷(xiao)售(shou)(shou)型的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)來說，它需要的(de)(de)(de)不(bu)僅僅是(shi)(shi)(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)(yuan)，而是(shi)(shi)(shi)能把(ba)他的(de)(de)(de)產品賣給目標客戶的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)(yuan)，而這樣的(de)(de)(de)員(yuan)(yuan)工(gong)在每(mei)個行(xing)(xing)業(ye)(ye)里都是(shi)(shi)(shi)稀缺的(de)(de)(de)。記住銷(xiao)售(shou)(shou)已經不(bu)再是(shi)(shi)(shi)門檻*的(de)(de)(de)行(xing)(xing)業(ye)(ye) ，銷(xiao)售(shou)(shou)已經成為門檻最(zui)高的(de)(de)(de)行(xing)(xing)業(ye)(ye)。
作(zuo)為(wei)(wei)銷(xiao)(xiao)售，了(le)解自(zi)己(ji)所在行業(ye)的銷(xiao)(xiao)售發展趨勢(shi)，對于(yu)如何規劃(hua)自(zi)己(ji)的未(wei)來，如何設計自(zi)己(ji)的職業(ye)生涯至關重要(yao)，孟(meng)子(zi)說：“雖有智慧，不(bu)(bu)如乘勢(shi)；雖有镃(zi)基，不(bu)(bu)如待時。” 作(zuo)為(wei)(wei)銷(xiao)(xiao)售經理(li)要(yao)審時度勢(shi)，因勢(shi)利(li)導，順勢(shi)而為(wei)(wei)，逆(ni)勢(shi)而上(shang)。
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