無論是對客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)需(xu)求進(jin)行分析，還是打(da)造企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)核心(xin)競(jing)爭力(li)，最終的(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)都是生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)出(chu)(chu)滿足(zu)市場需(xu)求的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品，實現企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)經(jing)濟(ji)效益。產(chan)(chan)(chan)(chan)品生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)出(chu)(chu)來了，面臨的(de)(de)(de)(de)另(ling)外一個問(wen)題就(jiu)是如何把(ba)產(chan)(chan)(chan)(chan)品賣(mai)出(chu)(chu)去。可以說，對客(ke)戶需(xu)求進(jin)行分析和打(da)造企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)核心(xin)競(jing)爭力(li)，是為產(chan)(chan)(chan)(chan)品的(de)(de)(de)(de)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)和大(da)(da)客(ke)戶營銷(xiao)做準備。對企(qi)業(ye)來說，有了好(hao)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品*不(bu)愁賣(mai)不(bu)出(chu)(chu)去。但在現代社會(hui)，賣(mai)產(chan)(chan)(chan)(chan)品也要講究(jiu)一定的(de)(de)(de)(de)方法(fa)，賣(mai)的(de)(de)(de)(de)好(hao)也要賣(mai)的(de)(de)(de)(de)巧，只有這樣才能大(da)(da)大(da)(da)提高效率。
1. 找準客戶(hu)群。
由(you)于(yu)工業品的(de)(de)特殊性決定(ding)了(le)(le)它的(de)(de)銷售不能(neng)像快速消費品那樣(yang)大量地投放市場，所以對客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)定(ding)位就非常(chang)重要了(le)(le)。客(ke)(ke)戶(hu)定(ding)位要準確，而不能(neng)遍地撒網。如果企(qi)業的(de)(de)產(chan)(chan)品是根據對客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)需求進行分析之(zhi)后(hou)(hou)才生(sheng)產(chan)(chan)出(chu)來了(le)(le)，那么，企(qi)業分析的(de)(de)這些客(ke)(ke)戶(hu)就是該(gai)類產(chan)(chan)品的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)群(qun)，然后(hou)(hou)相應的(de)(de)做好(hao)針對性的(de)(de)大客(ke)(ke)戶(hu)營銷工作(zuo)。
2. 找對決(jue)策人。
我們曾經(jing)總結過大客(ke)(ke)戶營銷(xiao)的(de)(de)(de)秘訣(jue)，其(qi)中(zhong)有一句是(shi)“找(zhao)(zhao)對人(ren)(ren)(ren)”，這(zhe)(zhe)里(li)所(suo)(suo)說的(de)(de)(de)“人(ren)(ren)(ren)”指的(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)決(jue)策人(ren)(ren)(ren)。企業(ye)常常會遇到這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)，已經(jing)拜訪了很多(duo)次，對方(fang)給予的(de)(de)(de)回答(da)都是(shi)“再考慮一下”，或是(shi)“跟領導匯報一下”。這(zhe)(zhe)時(shi)候，多(duo)數是(shi)因為(wei)沒有找(zhao)(zhao)對人(ren)(ren)(ren)，銷(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員找(zhao)(zhao)到的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)沒有決(jue)定(ding)(ding)權(quan)，必須要向有決(jue)定(ding)(ding)權(quan)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)匯報之后(hou)才(cai)能(neng)做決(jue)定(ding)(ding)，這(zhe)(zhe)樣(yang)會浪費很多(duo)時(shi)間。所(suo)(suo)以(yi)，在(zai)大客(ke)(ke)戶營銷(xiao)的(de)(de)(de)過程中(zhong)，一定(ding)(ding)要找(zhao)(zhao)對人(ren)(ren)(ren)，才(cai)能(neng)提(ti)高大客(ke)(ke)戶營銷(xiao)成功的(de)(de)(de)幾率。
3. 突出產品的核心競(jing)爭力。
在(zai)(zai)不(bu)具備(bei)產(chan)(chan)品(pin)(pin)演示的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況下，客(ke)戶對產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)了解主要是通過(guo)銷(xiao)售人員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)介(jie)(jie)紹。那(nei)么，在(zai)(zai)介(jie)(jie)紹的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候該說什么、該怎么說，就(jiu)(jiu)要講究營銷(xiao)技巧了。很(hen)多銷(xiao)售人員一見到客(ke)戶，就(jiu)(jiu)會滔(tao)滔(tao)不(bu)絕地把產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)性能、特點(dian)等一一道(dao)來，但結果卻不(bu)理想。這(zhe)(zhe)里面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“巧”就(jiu)(jiu)突出在(zai)(zai)銷(xiao)售人員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)介(jie)(jie)紹要建立在(zai)(zai)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)之上的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，要突出產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)核心競爭力，這(zhe)(zhe)才是打(da)敗其他(ta)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)點(dian)。這(zhe)(zhe)就(jiu)(jiu)要求(qiu)銷(xiao)售人員在(zai)(zai)拜訪前(qian)要對客(ke)戶進行充分(fen)了解，并了解市場(chang)上的(de)(de)(de)(de)(de)(de)競爭產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)優(you)劣(lie)勢(shi)，在(zai)(zai)介(jie)(jie)紹產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候有重(zhong)點(dian)、分(fen)階段進行，而不(bu)要試圖在(zai)(zai)第一時間把所有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話都(dou)說完(wan)。
4. 多聽客戶的意見(jian)。
大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)營(ying)銷(xiao)是個(ge)(ge)雙向的(de)(de)(de)互動過(guo)程，不(bu)僅僅是銷(xiao)售人(ren)員(yuan)介(jie)紹產品(pin)，還是客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)對產品(pin)的(de)(de)(de)意見(jian)(jian)反(fan)饋過(guo)程。現在，很多銷(xiao)售人(ren)員(yuan)在大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)營(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)過(guo)程中(zhong)(zhong)(zhong)，往(wang)往(wang)只顧(gu)著(zhu)自己說(shuo)，忘記了給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)提出(chu)意見(jian)(jian)、表(biao)達(da)看法(fa)的(de)(de)(de)時間，或是留給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)時間很少。這(zhe)(zhe)樣，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)會(hui)感(gan)覺(jue)在整個(ge)(ge)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)營(ying)銷(xiao)過(guo)程中(zhong)(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)地(di)位(wei)很被動。試想(xiang)，誰喜(xi)歡被動的(de)(de)(de)地(di)位(wei)呢？所(suo)以，在大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)營(ying)銷(xiao)過(guo)程中(zhong)(zhong)(zhong)，要多聽聽客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)意見(jian)(jian)，多問問客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)想(xiang)法(fa)，讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)感(gan)覺(jue)到被尊重，而(er)不(bu)是被動接(jie)受銷(xiao)售人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)介(jie)紹或產品(pin)。這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)營(ying)銷(xiao)，成功的(de)(de)(de)幾率會(hui)大(da)很多。
5. 時刻注意客戶(hu)的(de)表情。
客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的一個很(hen)不(bu)起眼的表(biao)情(qing)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)比言語(yu)更能給銷售人員帶來(lai)更多(duo)(duo)的信息。所以，在大客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)營銷的過程中(zhong)，要時(shi)刻注(zhu)意(yi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的表(biao)情(qing)。比如，當(dang)某個銷售人員說到產(chan)品(pin)的某項功能時(shi)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的眼睛一亮，或是(shi)表(biao)現(xian)出很(hen)感興趣的樣子，那么，就說明這是(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的需求點(dian)，或是(shi)該產(chan)品(pin)吸引客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的地方。銷售人員可以繼續深挖這個功能，這比面面俱到的介紹(shao)的效(xiao)果好很(hen)多(duo)(duo)。
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