如果我們去采訪銷售(shou)(shou)人員，為什(shen)么(me)你選擇做銷售(shou)(shou)90%以上的(de)人會這樣回答為了賺(zhuan)錢，那么(me)銷售(shou)(shou)人員是(shi)怎么(me)賺(zhuan)到錢的(de)呢？如何設定(ding)銷售(shou)(shou)人員的(de)薪(xin)酬政(zheng)策，對于依法銷售(shou)(shou)人員的(de)努力工作發揮的(de)至關(guan)重要(yao)的(de)作用(yong)
在制定銷售人(ren)員的(de)薪酬政策時(shi)，應該(gai)考慮(lv)以(yi)下幾點：
1、銷售(shou)人員(yuan)(yuan)的收(shou)入分(fen)成兩個部分(fen)，一部分(fen)是(shi)底(di)薪，另一部分(fen)是(shi)績(ji)效獎勵。底(di)薪部分(fen)要根(gen)據銷售(shou)人員(yuan)(yuan)的級別(bie)并且是(shi)屬于無條件發放的部分(fen)。也就是(shi)說公司會(hui)把銷售(shou)人員(yuan)(yuan)分(fen)成不(bu)同(tong)的級別(bie)，比(bi)如說助理銷售(shou)人員(yuan)(yuan)，專業銷售(shou)人員(yuan)(yuan)，高級銷售(shou)人員(yuan)(yuan)等等。
2、對(dui)于銷售(shou)(shou)(shou)激(ji)勵(li)，行業特(te)點不(bu)同(tong)，激(ji)勵(li)的(de)方式不(bu)同(tong)，但(dan)總而(er)言之，銷售(shou)(shou)(shou)激(ji)勵(li)部(bu)(bu)分(fen)(fen)包括基礎銷售(shou)(shou)(shou)額部(bu)(bu)分(fen)(fen)的(de)激(ji)勵(li)和增量(liang)銷售(shou)(shou)(shou)額部(bu)(bu)分(fen)(fen)的(de)激(ji)勵(li)。對(dui)銷售(shou)(shou)(shou)人(ren)員來(lai)講，它(ta)的(de)收入組成部(bu)(bu)分(fen)(fen)，理(li)論上應該70%來(lai)自于銷售(shou)(shou)(shou)獎(jiang)金部(bu)(bu)分(fen)(fen)，如(ru)果銷售(shou)(shou)(shou)人(ren)員的(de)主要收入來(lai)自于他的(de)基本工資，這(zhe)個銷售(shou)(shou)(shou)團隊是沒(mei)有活力的(de)。
3、當然(ran)對(dui)于(yu)銷售(shou)人員的(de)底薪和獎(jiang)勵，要根據銷售(shou)團隊所從(cong)事(shi)的(de)行業來設定(ding)，比如說銷售(shou)周期比較(jiao)長的(de)銷售(shou)工作，底薪會高一點(dian)，提(ti)(ti)成低一點(dian)；對(dui)于(yu)一些快(kuai)消品來講底薪會低一點(dian)，提(ti)(ti)成高一些。
4、對于銷售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)薪酬組成部(bu)分，一定要給銷售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)宣講清楚，確保每個(ge)人(ren)(ren)(ren)知道自己(ji)(ji)銷售額達到多(duo)少(shao)的(de)時候，會有(you)多(duo)少(shao)收入，對于銷售激勵部(bu)分一定不能模糊，每個(ge)銷售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)都會計算自己(ji)(ji)的(de)預期收入，這樣才(cai)會對他有(you)激勵性。
?5、對(dui)于公(gong)司(si)(si)來(lai)講做(zuo)好銷(xiao)售(shou)薪(xin)酬政策，要(yao)考慮行業內其他(ta)的(de)(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)對(dui)手的(de)(de)(de)(de)薪(xin)資待遇水平(ping)，要(yao)考慮本財(cai)年這場行情(qing)的(de)(de)(de)(de)現(xian)狀，市場發展的(de)(de)(de)(de)趨勢，公(gong)司(si)(si)目前的(de)(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)力(li)(li)和(he)產(chan)能(neng)狀況，制定(ding)(ding)合理的(de)(de)(de)(de)目標。在(zai)這里我特(te)別強(qiang)調(diao)的(de)(de)(de)(de)是公(gong)司(si)(si)制定(ding)(ding)目標一(yi)定(ding)(ding)要(yao)理性(xing)，而不(bu)(bu)能(neng)僅僅拍腦袋。因為拍腦袋有兩種后(hou)果(guo)，第一(yi)個是銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員對(dui)公(gong)司(si)(si)設(she)定(ding)(ding)目標沒有信(xin)心，最后(hou)導致目標的(de)(de)(de)(de)流產(chan)偏低導致銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員收(shou)入(ru)非常(chang)高(gao)，公(gong)司(si)(si)又心疼，多(duo)花了(le)錢，如果(guo)在(zai)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員收(shou)入(ru)很高(gao)的(de)(de)(de)(de)情(qing)況之下，公(gong)司(si)(si)調(diao)整薪(xin)資政策，銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員肯定(ding)(ding)會極力(li)(li)的(de)(de)(de)(de)反對(dui)。而且(qie)一(yi)定(ding)(ding)程(cheng)度上也違背了(le)公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)信(xin)譽(yu)，導致銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員不(bu)(bu)再相信(xin)公(gong)司(si)(si)，甚至跳槽離職(zhi)給銷(xiao)售(shou)團隊帶來(lai)了(le)極大的(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)穩定(ding)(ding)性(xing)和(he)損(sun)失(shi)。
。6、對本財年的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)薪資政策(ce)，一定要(yao)結合著銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)目標進(jin)行(xing)測算(suan)(suan)(suan)，測算(suan)(suan)(suan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)結果(guo)要(yao)考(kao)慮(lv)到(dao)行(xing)業其他競(jing)爭對手，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)收入(ru)(ru)情況，還要(yao)考(kao)慮(lv)與去(qu)年相比銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)收入(ru)(ru)情況最多，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)預計會達到(dao)什么樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)收入(ru)(ru)*他們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)收入(ru)(ru)又得到(dao)什么樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)保證？也(ye)就是(shi)說預期(qi)發(fa)生的(de)(de)(de)(de)(de)(de)結果(guo)應該在我們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)測算(suan)(suan)(suan)當中。當然也(ye)要(yao)鼓勵銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)超額(e)增量(liang)完成更(geng)大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)額(e)，理(li)論(lun)上(shang)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)收入(ru)(ru)是(shi)沒有天花板的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，因為銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)天職就是(shi)不斷地創造新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)增量(liang)。
以上就是在(zai)(zai)制定銷(xiao)售(shou)人員薪酬政策的(de)時候要考慮(lv)的(de)事項，總而(er)言(yan)之，銷(xiao)售(shou)激(ji)勵的(de)目(mu)(mu)的(de)一定要跟銷(xiao)售(shou)的(de)目(mu)(mu)標考核衡(heng)量(liang)標準(zhun)連接到一起，最(zui)終(zhong)推動銷(xiao)售(shou)人員努力(li)(li)工作，通過實(shi)現其(qi)目(mu)(mu)標而(er)獲取(qu)更(geng)多的(de)獎金，要對(dui)銷(xiao)售(shou)人員有強大的(de)推動力(li)(li)，這是確(que)保公(gong)司(si)整(zheng)體目(mu)(mu)標實(shi)現的(de)關鍵(jian)所在(zai)(zai)。
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