因此，在項目型銷售商務談判中，我們要牢記以下(xia)的(de)策略：
2、從一開始就試(shi)圖建(jian)立信(xin)任合作的(de)氣氛。雙贏的(de)談判是以信(xin)任與互相尊(zun)重(zhong)為基礎(chu)的(de)。
a.表(biao)明實現雙方(fang)互利(li)的愿(yuan)望。
c.在推銷過程(cheng)中要常用(yong)“雙贏”這個詞，但不能過度使用(yong)。
3、事先做好(hao)充(chong)分的準備(bei)(bei)。拋(pao)扔錢幣(bi)決定、隨機得出結(jie)論、憑(ping)空捏(nie)造數字，這些都會傷害雙(shuang)方。在正(zheng)式談判之前準備(bei)(bei)好(hao)所有的資料，在我(wo)們坐下與(yu)客戶討論細節之前，先回答下面的問題：
b.客戶想得(de)到什(shen)么(me)(me)，為(wei)什(shen)么(me)(me)？
d.客戶能夠基本滿意的最底線是什么？
“我們(men)”表示(shi)互(hu)利與互(hu)相依賴(lai)的(de)(de)關系，“你”或(huo)“我”表示(shi)各自(zi)的(de)(de)利益，甚至(zhi)是互(hu)相對抗。當我們(men)的(de)(de)目(mu)標是實現雙(shuang)贏的(de)(de)結果(guo)和(he)團(tuan)隊合(he)作時，這時就要探(tan)討“我們(men)”的(de)(de)需求。
6、增加(jia)協商的議題數(shu)目。通過增加(jia)能(neng)夠(gou)解決的議題的項目，也就能(neng)夠(gou)增加(jia)雙贏(ying)的機會。如果只關注價格(ge)(ge)，就只能(neng)形成你輸我贏(ying)的結局。但是如果將價格(ge)(ge)與交(jiao)貨日期(qi)、支(zhi)持服務、大(da)批量購買、不滿意保證退換(huan)等項目一起進行討論，就有機會作(zuo)為(wei)交(jiao)換(huan)條(tiao)件，使雙方都(dou)增加(jia)獲勝的感覺(jue)。
8、有所(suo)失才能有所(suo)得。如果我們(men)在(zai)某一方面(mian)讓(rang)步，就可以要(yao)求對方在(zai)另(ling)一方面(mian)讓(rang)步。只要(yao)客戶表示(shi)愿意讓(rang)步，我們(men)也(ye)就要(yao)表示(shi)愿意讓(rang)步。
10、創造性地解(jie)決問題。我(wo)們(men)(men)與客戶試圖要解(jie)決的問題，其實非常(chang)簡單：我(wo)們(men)(men)如(ru)何才能達成(cheng)交易，并且讓：
b.雙方(fang)的損失都(dou)最小；
對所有可(ke)能(neng)(neng)的替代方(fang)(fang)案(an)，都(dou)進行頭腦風暴式的思考(kao)，以盡可(ke)能(neng)(neng)符合這三(san)個條件。選(xuan)擇(ze)雙方(fang)(fang)都(dou)可(ke)以接受的方(fang)(fang)案(an)。
12、書面協議。將(jiang)雙方(fang)達(da)成一致(zhi)的(de)條款進行書面紀錄，避免產(chan)生(sheng)任何可能的(de)誤解，從(cong)而(er)導致(zhi)你輸我贏的(de)結(jie)局(ju)，當然(ran)事實(shi)上也可能是雙輸的(de)結(jie)局(ju)。
關(guan)于項(xiang)目型銷售(shou)談(tan)判過程必須牢記的(de)(de)應對策略就分(fen)享(xiang)到這(zhe)里，總的(de)(de)來說，在項(xiang)目型銷售(shou)談(tan)判過程中，如果僅僅從立場出發，那么必將會導致談(tan)判的(de)(de)失敗，共贏是(shi)取(qu)得(de)客戶(hu)信任的(de)(de)基礎，同時(shi)(shi)也(ye)是(shi)能(neng)夠繼續快樂合(he)作的(de)(de)開(kai)端。在保證自己利潤的(de)(de)同時(shi)(shi)，多提供(gong)一些(xie)對客戶(hu)有利的(de)(de)附加價(jia)值(zhi)，冷靜分(fen)析，實現談(tan)判雙方都是(shi)勝(sheng)利者。
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