銷售實施(shi)過程的出發點(dian)是什么(me)?
就像追(zhui)求(qiu)女孩(hai)子一樣(yang)，為了(le)把她追(zhui)到(dao)手，必須要(yao)投(tou)其所好，知道了(le)解(jie)她所關(guan)注(zhu)(zhu)的，不能她想往東(dong)你偏(pian)往西(xi)，她喜歡(huan)唱戲你偏(pian)帶她去聽流行歌曲。工業品(pin)營(ying) 銷也(ye)是(shi)(shi)一樣(yang)，為了(le)達到(dao)爭取(qu)到(dao)客(ke)戶的目(mu)的，必須明確下一步(bu)工作(zuo)的方(fang)向(xiang)和重(zhong)點，也(ye)就是(shi)(shi)了(le)解(jie)明確客(ke)戶關(guan)注(zhu)(zhu)的到(dao)底是(shi)(shi)什(shen)么。只(zhi)有客(ke)戶關(guan)注(zhu)(zhu)的才是(shi)(shi)核心價值所在.這才是(shi)(shi)大客(ke)戶營(ying)銷實施(shi)過程的出發點.
工(gong)業(ye)用品(pin)是指由制造商、批(pi)發商、零售(shou)商、機構(如醫(yi)院(yuan)或(huo)(huo)學校)或(huo)(huo)組織為(wei)用于生產(chan)、再銷(xiao)售(shou)、資本設(she)(she)備(bei)、維修(xiu)或(huo)(huo)研究與發展所購買的產(chan)品(pin)與服(fu)務(wu)，它可分為(wei)：原材料(liao)、設(she)(she)備(bei)、組裝件(元(yuan)器件)、零部件(專(zhuan)用件)、消耗(hao)補給品(pin)、服(fu)務(wu)六種。
同(tong)(tong)樣是(shi)工(gong)業用(yong)品的(de)(de)大客(ke)戶(hu)(hu)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)，不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)在(zai)采購、決策、關心(xin)內容(rong)等方面(mian)都各(ge)不(bu)一(yi)(yi)(yi)樣，也(ye)許，私人的(de)(de)小老板可以(yi)(yi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)人拍板搞定，然而，越是(shi)大的(de)(de)企業往往程序方面(mian)就 非常復雜，幾乎不(bu)可能(neng)(neng)是(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)人的(de)(de)事(shi)情，更多(duo)的(de)(de)是(shi)需(xu)要很(hen)多(duo)人來(lai)共同(tong)(tong)決定。根(gen)據個(ge)人經(jing)驗(yan)的(de)(de)總結(jie)以(yi)(yi)及對(dui)大客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)研(yan)究與分析，這里工(gong)業品營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)研(yan)究院通過調研(yan)總結(jie)了很(hen)多(duo)成功人的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)些小看法，以(yi)(yi)做參考，希望能(neng)(neng)夠(gou)對(dui)大家在(zai)大客(ke)戶(hu)(hu)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)上能(neng)(neng)夠(gou)有所幫助。
1、大客戶對工業(ye)用(yong)品采購流(liu)程不同
工業用(yong)品的采購程(cheng)序因公(gong)(gong)司(si)的不同而各異，這取(qu)決于(yu)各公(gong)(gong)司(si)的經營(ying)規模和管理側重點。一般(ban)說來，要涉及(ji)到(dao)以下幾種人：申(shen)請可能由工程(cheng)設(she)計(ji)部(bu)或(huo)所屬工廠(chang)提出，然后交給采購部(bu)。如果(guo)采購的東西超出了常規，總經理或(huo)許會(hui)進行干預(yu)做最后決定。
在(zai)小型(xing)企業里(li)，一切重要(yao)物(wu)資(zi)的(de)(de)采購(gou)大權(quan)實(shi)際上都(dou)掌握(wo)在(zai)老(lao)板(ban)的(de)(de)手(shou)里(li)，但(dan)在(zai)決策過程(cheng)中老(lao)板(ban)又(you)或(huo)多或(huo)少受(shou)到手(shou)下小人物(wu)們的(de)(de)影響。比如公司(si)要(yao)購(gou) 買一臺復(fu)印機(ji)，雖然(ran)最(zui)終(zhong)決定(ding)權(quan)在(zai)老(lao)板(ban)手(shou)里(li)，但(dan)購(gou)買哪個牌子可能(neng)文秘(mi)是(shi)慫(song)恿(yong)者，因為這(zhe)機(ji)器是(shi)她用(yong)得最(zui)多，也就是(shi)最(zui)有發(fa)言權(quan)。因此，工業用(yong)品的(de)(de)銷售員通常都(dou)面(mian) 對著(zhu)一種復(fu)雜的(de)(de)局面(mian)，往往需要(yao)拜見許(xu)許(xu)多多的(de)(de)人，并考慮這(zhe)些人所扮演的(de)(de)角(jiao)色，打通各種關節，最(zui)后才(cai)能(neng)做(zuo)成生意。
2、大客戶(hu)對工業用品的購買動機(ji)不同
和生(sheng)活消(xiao)費(fei)品(pin)不(bu)同的是(shi)(shi)(shi)工業(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)品(pin)更注重商品(pin)的使用(yong)(yong)(yong)價值，而生(sheng)活用(yong)(yong)(yong)品(pin)消(xiao)費(fei)者(zhe)更多考(kao)慮的可能(neng)是(shi)(shi)(shi)商品(pin)的形象和等級(ji)。價格對于工業(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)品(pin)來說(shuo)也是(shi)(shi)(shi)很 重要，但第一要素肯定是(shi)(shi)(shi)質量。因為企業(ye)(ye)(ye)都有這樣的認識，再便宜的東西如果不(bu)耐用(yong)(yong)(yong)也是(shi)(shi)(shi)白搭，能(neng)夠使企業(ye)(ye)(ye)正常(chang)工作才(cai)是(shi)(shi)(shi)最重要。這也正是(shi)(shi)(shi)工業(ye)(ye)(ye)采購員的責任之所 在。
尤其在企業(ye)購入(ru)生產(chan)(chan)(chan)性設(she)備(bei)(bei)時(shi)，老總最(zui)關心就是設(she)備(bei)(bei)的(de)運行費用、耐久性、可(ke)靠性和(he)能(neng)否提供便捷的(de)維修服(fu)務。如(ru)果這幾(ji)條能(neng)滿足(zu)，企業(ye)才(cai)會(hui)考 慮購買。但(dan)對(dui)于機器設(she)備(bei)(bei)的(de)問題，應如(ru)何(he)處理呢，當面(mian)(mian)對(dui)著的(de)是企業(ye)老總時(shi)，可(ke)以(yi)把它當作產(chan)(chan)(chan)生設(she)備(bei)(bei)來推銷，說明其產(chan)(chan)(chan)品是如(ru)何(he)的(de)提高生產(chan)(chan)(chan)率(lv)，從而減少了(le)企業(ye)的(de)生 產(chan)(chan)(chan)成本(ben)（時(shi)間及人力(li)成本(ben)），加強了(le)企業(ye)的(de)社(she)會(hui)競爭力(li)。而面(mian)(mian)對(dui)設(she)計部經理時(shi)，則更應強調其產(chan)(chan)(chan)品的(de)方便快(kuai)捷性。
3、大客戶購買工業(ye)用品一般(ban)有預算
以(yi)工(gong)業(ye)(ye)用品設(she)(she)(she)備(bei)(bei)為(wei)例，它包括生(sheng)產(chan)性設(she)(she)(she)備(bei)(bei)和企(qi)業(ye)(ye)管理性設(she)(she)(she)備(bei)(bei)。工(gong)業(ye)(ye)設(she)(she)(she)備(bei)(bei)方面的(de)(de)生(sheng)意(yi)有(you)大(da)有(you)小，差別極大(da)，小到(dao)手(shou)動(dong)工(gong)具(ju)，如手(shou)鉆、扳手(shou)等(deng)只值幾(ji) 元錢的(de)(de)東西；大(da)到(dao)價值幾(ji)百萬元的(de)(de)重(zhong)型設(she)(she)(she)備(bei)(bei)如機床、高爐及貨船(chuan)等(deng)。它們(men)一般都計(ji)(ji)入經(jing)營性支出，而且(qie)列入企(qi)業(ye)(ye)資產(chan)負債表。有(you)的(de)(de)設(she)(she)(she)備(bei)(bei)是標(biao)準(zhun)化的(de)(de)，可以(yi)擺到(dao)貨架上 出售，有(you)的(de)(de)則是特意(yi)為(wei)顧客設(she)(she)(she)計(ji)(ji)的(de)(de)。
絕(jue)大(da)部分(fen)企(qi)(qi)(qi)業(ye)都(dou)(dou)認(ren)為把投(tou)資用(yong)到購(gou)(gou)買(mai)優良的(de)(de)(de)(de)生(sheng)產(chan)性(xing)設(she)備上(shang)，因(yin)為他們都(dou)(dou)知道如果生(sheng)產(chan)效率不(bu)高，企(qi)(qi)(qi)業(ye)就(jiu)會失敗。只(zhi)要他們明白(bai)能夠(gou)在相對較短的(de)(de)(de)(de) 時間內（即(ji)回收期(qi)）獲(huo)取利潤(run)，他們通常都(dou)(dou)愿意下成交(jiao)。而相對于(yu)企(qi)(qi)(qi)業(ye)管理(li)性(xing)設(she)備則(ze)比較難成交(jiao)，甚至還這樣的(de)(de)(de)(de)認(ren)識：購(gou)(gou)買(mai)生(sheng)產(chan)設(she)備，企(qi)(qi)(qi)業(ye)可(ke)以賺錢；購(gou)(gou)買(mai)辦公設(she) 備只(zhi)是讓(rang)員工更舒服些，對于(yu)企(qi)(qi)(qi)業(ye)不(bu)會有(you)太大(da)好(hao)處，因(yin)此(ci)企(qi)(qi)(qi)業(ye)購(gou)(gou)買(mai)管理(li)性(xing)設(she)備的(de)(de)(de)(de)審批往(wang)往(wang)受到比較嚴格的(de)(de)(de)(de)控(kong)制。
4．大客戶認(ren)為銷售工(gong)業(ye)用品需要長期(qi)的關系(xi)
有人(ren)說在工業(ye)用(yong)品市場上，只有擁有關(guan)系的(de)(de)(de)人(ren)才能(neng)擁有顧客(ke)(ke)，此論雖非真理，卻充分表明：當顧客(ke)(ke)已經與(yu)競爭對(dui)手建立(li)起良好(hao)關(guan)系時，你(ni)能(neng)否插 足進(jin)去，把客(ke)(ke)戶拉到你(ni)一(yi)邊(bian)就(jiu)成了全部工作的(de)(de)(de)關(guan)鍵(jian)。從另一(yi)方(fang)面講(jiang)，你(ni)一(yi)旦(dan)與(yu)客(ke)(ke)戶建立(li)起長期關(guan)系，并(bing)能(neng)不(bu)斷向他們(men)提供(gong)良好(hao)的(de)(de)(de)服務，你(ni)就(jiu)像樹起一(yi)道(dao)堅固的(de)(de)(de)圍墻， 可以(yi)阻擋競爭對(dui)手的(de)(de)(de)入侵。
有(you)時，工業用品交易的談判可以延續很(hen)長一段時間，甚至(zhi)幾年之久(jiu)，新手們往往不(bu)可能一跨進大門(men)就立即獲得某公(gong)司的生意。大部分公(gong)司都有(you)契約義務，在(zai)舊合同期滿前(qian)沒(mei)有(you)購買權。
當然，并非所有的(de)(de)工業用品都需要這么長時間(jian)的(de)(de)關(guan)系(xi)，有時公關(guan)活動(dong)做得好，高(gao)層(ceng)的(de)(de)互動(dong)比較容易(yi)獲(huo)得定單。
5．大客戶比較(jiao)強化談判協商
在許多情(qing)況下，工業(ye)用品的價(jia)格是(shi)可以(yi)談判的，尤其是(shi)遇到大買(mai)主(zhu)。在推銷(xiao)特殊(shu)原(yuan)材料、組裝(zhuang)件、零部(bu)件和某些服(fu)務時，價(jia)格一般需雙(shuang)方進行協(xie)商，通過談判達(da)成雙(shuang)方接(jie)受的價(jia)格和條件。
談(tan)判是(shi)大客(ke)戶在(zai)買賣之間非常(chang)重要(yao)的(de)手段(duan)，學會談(tan)判，了解(jie)并懂得真(zhen)正的(de)談(tan)判對于大客(ke)戶營銷非常(chang)重要(yao)。這也就是(shi)我，為什么會把談(tan)判技(ji)巧列在(zai)大客(ke)戶營銷培訓中的(de)原因。
6．大客戶(hu)需要備(bei)忘錄(lu)等來強化(hua)雙方的(de)信任感(gan)
工業用品市(shi)場，為(wei)了減少(shao)雙方的(de)誤解(jie)，人們普遍都要采用書面合同(契約)或備忘(wang)錄(lu)(lu)等，根據不(bu)同的(de)階段(duan)采取的(de)方式也是(shi)各不(bu)一樣(yang)，雙方往(wang)往(wang)都 需(xu)要一些(xie)承諾(nuo)(nuo)(nuo)，從一些(xie)小小的(de)承諾(nuo)(nuo)(nuo)最(zui)后到(dao)大(da)大(da)的(de)承諾(nuo)(nuo)(nuo)，然而(er)，承諾(nuo)(nuo)(nuo)的(de)方式就(jiu)是(shi)備忘(wang)錄(lu)(lu)等，因為(wei)人們往(wang)往(wang)相信過程是(shi)非常重要的(de)，而(er)不(bu)僅(jin)僅(jin)就(jiu)是(shi)結果。
7．大客戶對工(gong)業用品(pin)更需要售后服(fu)務(wu)
服務已成為當前商家競(jing)爭的(de)(de)一大手段。有無(wu)良好的(de)(de)服務措施及(ji)設施，是個非常重要(yao)的(de)(de)問題，這(zhe)對工(gong)業用品尤其是。可以毫不夸張的(de)(de)說(shuo)，在(zai)許多情 況下(xia)，你的(de)(de)快速維(wei)修能力(li)(li)可能是你做成生意的(de)(de)主要(yao)原因。如果(guo)購(gou)買了你的(de)(de)復印機，卻(que)經常失(shi)靈(ling)，失(shi)靈(ling)后又難以找到必要(yao)的(de)(de)零件(jian)和人力(li)(li)進行即時維(wei)修――這(zhe)種(zhong)事情最能 破壞工(gong)業用品買賣雙方的(de)(de)關(guan)系(xi)。
有時(shi)，買(mai)主為(wei)了獲得(de)維修工作的(de)及時(shi)進行(xing)，他(ta)們寧(ning)愿多(duo)出點錢也無所謂，甚至(zhi)會購買(mai)一(yi)些維修零件庫存備用(yong)(yong)。由此可見(jian)，工業用(yong)(yong)品的(de)售(shou)后(hou)報務(wu)是(shi)(shi) 多(duo)么的(de)重要(yao)。對于工業用(yong)(yong)品來說(shuo)，拿到定單只是(shi)(shi)大客戶營銷(xiao)的(de)開(kai)始。工業用(yong)(yong)品銷(xiao)售(shou)員的(de)成(cheng)功與否，取(qu)決他(ta)隨后(hou)的(de)服(fu)務(wu)工作。因此，工業用(yong)(yong)品銷(xiao)售(shou)員應(ying)當(dang)切(qie)切(qie)實實地(di)做好善后(hou) 的(de)每一(yi)項工作，尤其是(shi)(shi)大客戶，要(yao)特別認真，決不能因小而失大。
8．大客戶(hu)對(dui)工業用品的(de)技(ji)術(shu)非常關注(zhu)
在許(xu)多情況下，如果你(ni)的公司(si)能夠(gou)向顧客提供(gong)必需的技(ji)術咨詢(xun)和技(ji)術交換，他們就會主動找上門(men)來，與(yu)你(ni)建立長期關(guan)系(xi)。尤其是那些并不想(xiang)制造初級產品(pin)的工業公司(si)理(li)是如此。
一(yi)個年輕(qing)從辦了一(yi)有小(xiao)公司，專門向(xiang)保(bao)健品(pin)工業出售印(yin)好圖案的(de)(de)(de)包裝(zhuang)盒，但他(ta)(ta)不(bu)(bu)是印(yin)刷商，對印(yin)刷技(ji)術也不(bu)(bu)在行，于(yu)是他(ta)(ta)找到一(yi)個可以提供(gong)印(yin)刷技(ji)術服務的(de)(de)(de)公司，根據他(ta)(ta)的(de)(de)(de)設計拿出成(cheng)品(pin)。這樣的(de)(de)(de)客戶(hu)一(yi)旦形成(cheng)關系(xi)不(bu)(bu)太會被(bei)搶走。
9．工業(ye)用(yong)品對大客戶營(ying)銷要抓住時機成交
大型公(gong)司內(nei)部的主管們或(huo)領(ling)導有可能發(fa)生改換，如(ru)果你(ni)的項目(mu)本(ben)來(lai)運轉非常(chang)正常(chang)，一定(ding)要花(hua)費(fei)力(li)氣(qi)力(li)爭早(zao)一點結束(shu)，否則(ze)，就(jiu)會(hui)遙遙無(wu)期；如(ru)果你(ni)的項目(mu)本(ben)來(lai)運轉比較一般或(huo)很差，也許就(jiu)是(shi)(shi)機(ji)會(hui)，因為(wei)來(lai)了(le)一位(wei)新領(ling)導，這將是(shi)(shi)你(ni)下手的好機(ji)會(hui)，所(suo)以，時機(ji)非常(chang)重要。
總之，工業用品的(de)成交沒有什(shen)么特別的(de)地(di)方(fang)，但有點特別強(qiang)調，就(jiu)是“機不可失，時(shi)(shi)不再來”，工業用品的(de)客戶都(dou)十分重視(shi)發貨時(shi)(shi)間。
綜上所(suo)述，在工業用品(pin)大客戶營銷中(zhong)，這九個(ge)方面(mian)是(shi)大客戶非(fei)常在乎(hu)的(de)。希望今天分(fen)享的(de)能夠對大家(jia)有所(suo)幫助，
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