安排客戶參觀工廠需要哪些技巧？
一、客戶為什(shen)么會看廠(chang)：
客戶為什么會來看(kan)廠(chang)？看(kan)廠(chang)的(de)是什么樣的(de)客戶？不同的(de)客戶怎么樣去接(jie)待？
一般情況下，通(tong)(tong)過(guo)(guo)提(ti)交初步(bu)(bu)方案獲得(de)客(ke)(ke)戶(hu)認(ren)可(ke)后，可(ke)進一步(bu)(bu)協(xie)商(shang)溝通(tong)(tong)來(lai)我(wo)(wo)工(gong)廠(chang)(chang)(chang)參觀考(kao)(kao)察(cha)事(shi)宜(yi)。因此，客(ke)(ke)戶(hu)決定(ding)來(lai)看廠(chang)(chang)(chang)，說明(ming)我(wo)(wo)們(men)在(zai)產(chan)品(pin)或(huo)者(zhe)價格(ge)方面已經初步(bu)(bu)取得(de)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)認(ren)可(ke)了(le)。下一步(bu)(bu)就是要讓客(ke)(ke)戶(hu)通(tong)(tong)過(guo)(guo)參觀考(kao)(kao)察(cha)感覺到(dao)我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)工(gong)廠(chang)(chang)(chang)確(que)實(shi)是正規(gui)、專業、 放心的(de)(de)生產(chan)供應商(shang)，產(chan)品(pin)質(zhi)量也的(de)(de)確(que)經得(de)起實(shi)實(shi)在(zai)在(zai)地考(kao)(kao)察(cha)和檢驗，是過(guo)(guo)硬的(de)(de)、可(ke)以信賴的(de)(de)。這樣，進一步(bu)(bu)的(de)(de)合作(zuo)就有了(le)重(zhong)要的(de)(de)保障。客(ke)(ke)戶(hu)在(zai)看廠(chang)(chang)(chang)前，會(hui)通(tong)(tong)過(guo)(guo)郵件或(huo)者(zhe)電話的(de)(de)方式，約定(ding)拜訪(fang)時間和看廠(chang)(chang)(chang)內容。因此，我(wo)(wo)們(men)必須重(zhong)視，并(bing)充(chong)分做好客(ke)(ke)戶(hu)來(lai)訪(fang)前的(de)(de)準備(bei)工(gong)作(zuo)。
1. 按照來訪的性質：
正面：預備和我方合作、加深合作、新的合作計劃(較多)；
負面：因質量問題產(chan)生(sheng)糾紛，上(shang)門來(lai)商討(tao)處理事宜（較(jiao)少）。
2. 來(lai)訪客戶的分類：
按(an)地域(yu)來分，有(you)國(guo)外(wai)客戶、國(guo)內客戶；
按(an)熟悉程(cheng)度來分，有(you)老客戶、新客戶；
按來(lai)(lai)訪人數來(lai)(lai)分，有單獨的，和(he)帶翻譯的；
按重要(yao)性來(lai)分，有大客(ke)戶和(he)小客(ke)戶。
3. 為合理利(li)用我(wo)方(fang)的人力(li)資源和(he)工作時間，不同的客戶需要區分對待：
一(yi)般(ban)客戶，由業(ye)務員(yuan)自(zi)行接待(dai)；
重(zhong)要客戶，業務(wu)員和業務(wu)主管共(gong)同接待；
大客(ke)戶(hu)，業務員、主管和經理(li)（或者(zhe)工(gong)程師(shi)）陪(pei)同接待。
客戶來廠里參觀應該注意什么？
二(er)、客戶看廠須注意的(de)事項(xiang)：
第一部分：公司
1. 客(ke)戶的接(jie)送
根(gen)據(ju)客戶(hu)的重要度及實際需求，可能會提出派專車(che)接送的要求，因此需要提前訂好(hao)車(che)。
2. 接待、服務
包括為客(ke)戶指(zhi)路、引座(zuo)、端茶(cha)倒水、上(shang)網等提供一(yi)些(xie)必(bi)要(yao)的服務(wu)。如留(liu)客(ke)戶吃(chi)飯，須提前準備，針對不(bu)(bu)同地區的客(ke)戶，需(xu)要(yao)注(zhu)意一(yi)些(xie)飲食習(xi)慣上(shang)的差異和禮貌細節問題(ti)，以(yi)免鬧出(chu)笑話和尷(gan)尬，給(gei)客(ke)戶留(liu)下不(bu)(bu)好的印象。
我方接待人數(shu)：按重(zhong)要(yao)(yao)性，一般客戶由業務員或者業務主(zhu)管接待；重(zhong)要(yao)(yao)客戶由經理陪同，可再(zai)由一位工程師(shi)陪同，以(yi)便及時解答客戶提出的有(you)難度的問題。
接待(dai)準備：服裝穿著要干凈、整齊，要以最好的(de)精(jing)神狀態(tai)去迎接客戶。
3. 客戶看廠的內容(rong)
①工廠規(gui)模 決定能夠(gou)合作(zuo)的訂單的規(gui)模、交期(qi)的長短(duan)（第一印象） ★★★
②公司文化 員工的(de)精神面貌、企業(ye)文化、企業(ye)的(de)整(zheng)體活(huo)力(li)（第一印象） ★★
③產品質(zhi)量(liang) 生(sheng)產流(liu)程(cheng)是否標準化操作(zuo)、質(zhi)量(liang)是否過(guo)硬（通過(guo)參觀車間(jian)、詢問(wen)技術(shu)上(shang)的一(yi)些問(wen)題） ★★★
④新產(chan)品 是否有新穎的、有賣點的產(chan)品 ★★★
⑤新合作(zuo)洽談 包括(kuo)價格(ge)、交期、質量 ★★
客戶參觀工廠接待流程
4. 看(kan)廠流程（示例）
? 客戶郵件、電話預約拜訪(fang)時間
? 弄清客(ke)戶詳細地址和(he)重(zhong)要聯系方式，去接客(ke)戶
? 客(ke)戶上門(men)，引至(zhi)展廳（或者會客(ke)室）
? 上茶、遞上名片(pian)并索要名片(pian), 給(gei)客戶*的產品目錄冊子或公司宣傳資料(liao)
? 介紹上(shang)級(ji)負責人（業務主管或者總(zong)經理，針對重要客(ke)戶）
? 引到車間(jian)參觀（事先向上級申請并(bing)得(de)到批準(zhun)后(hou)/核心工(gong)藝車間(jian)能否參觀？）
（給客戶一些必(bi)要的(de)防護衣物、鞋帽，以(yi)及注(zhu)意事項的(de)提(ti)醒(xing)等等）
? 向(xiang)客(ke)戶(hu)(hu)介紹(shao)各個(ge)車間以及工藝(yi)流(liu)程（帶好(hao)筆(bi)記(ji)本和(he)計(ji)算器以方便交流(liu)、問(wen)價等(deng)等(deng)，順便也將客(ke)戶(hu)(hu)的(de)關心的(de)問(wen)題記(ji)錄(lu)下來以備下次參考，積累經驗）
? 參觀完畢，引至會(hui)客(ke)室，洽談(tan)下一步客(ke)戶(hu)計(ji)劃（一般(ban)客(ke)戶(hu)會(hui)提出(chu)自己(ji)的(de)要求(qiu)、 預計(ji)訂單數量和(he)接受的(de)價格(ge)，大致建立合作(zuo)意向，一般(ban)情況下雙方都會(hui)做(zuo)一定的(de)保留）
工業(ye)品營銷專家(jia) 培訓師(shi)諸強華認為，不管結果如何，最好能邀請客(ke)戶在有公司顯著標識的(de)地方(fang)（如公司前臺或者展廳，以產品為背(bei)景）合影留念，以比(bi)較自然的(de)方(fang)式邀請，也(ye)不能強求(qiu)！
? 送客戶(hu)(hu)（派車送客戶(hu)(hu)到其指定(ding)的(de)地點， 路上可打聽一下客戶(hu)(hu)的(de)行程， 以便預測(ce)是(shi)否還有其他競爭對(dui)手，等(deng)等(deng)）/陪同客戶(hu)(hu)外(wai)出就餐(can)，同客戶(hu)(hu)預先(xian)溝通就餐(can)的(de)一些注意事項
? 客戶回(hui)去之(zhi)后，發郵件詢問是(shi)否平安，以及后期合作的一(yi)些事項(xiang)，附件中(zhong)可(ke)加上合影的照片，給(gei)客戶一(yi)種貼(tie)心、溫馨的感覺。
第二部分：個人
1. 做(zuo)好和(he)客(ke)戶的(de)溝通，拜訪時間盡量爭取在(zai)有利于我方的(de)時間。如果上午公(gong)司閑雜人多，比較忙亂，則最(zui)好在(zai)約(yue)在(zai)下午；反之亦(yi)然
2. 事先(xian)溝通(tong)好客戶來當(dang)地(di)下榻在(zai)何處(chu)，派車去何處(chu)接等問(wen)題，以免臨(lin)時發生周折，避免花在(zai)尋找客戶地(di)點上的(de)一些(xie)不必(bi)要的(de)時間和精力的(de)浪費。
3. 客(ke)戶(hu)(hu)上門，初次見面的(de)一些(xie)禮貌(mao)問候用語，倒茶（是(shi)冷是(shi)熱先問過客(ke)戶(hu)(hu)），遞上名(ming)片，索要(yao)名(ming)片（對(dui)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)信息更(geng)了然），帶上筆記本和計算器，有必(bi)要(yao)的(de)情況下也可準備一份報價單，以回答客(ke)戶(hu)(hu)隨時(shi)都有可能提出(chu)的(de)問價。
4. 整(zheng)個陪同過程問(wen)答主次分明，不(bu)必要說(shuo)的(de)少說(shuo)，更(geng)不(bu)能扯遠話題，以免浪費客戶的(de)時間和自己的(de)時間。
5. 注意(yi)在互(hu)動中了解客戶的背景和此次(ci)拜(bai)訪的真實意(yi)圖，以便在后期合(he)作(zuo)中掌握主動和抓(zhua)住(zhu)先機(ji)。
7，如果是女性客戶，要本著Lady First的(de)原則，學(xue)著一些紳士風度的(de)動作，增加客戶的(de)好感。
客(ke)(ke)戶來看廠(chang)，除少部分老客(ke)(ke)戶之外(wai)，大(da)部分客(ke)(ke)戶一(yi)(yi)般不(bu)僅僅只拜(bai)訪個別(bie)供應商，他(ta)們(men)也(ye)(ye)需要不(bu)斷的比較、鑒別(bie)。除公(gong)司實力和產品質量外(wai)，最重要的就是細節，有(you)時候，一(yi)(yi)個小細節也(ye)(ye)能(neng)(neng)影(ying)響客(ke)(ke)戶的決定。可(ke)(ke)能(neng)(neng)是接待人(ren)員一(yi)(yi)個很小的、不(bu)經意的舉動，也(ye)(ye)有(you)可(ke)(ke)能(neng)(neng)是車間(jian)地(di)上(shang)一(yi)(yi)片小紙屑(xie)，都有(you)可(ke)(ke)能(neng)(neng)讓(rang)客(ke)(ke)戶做出對(dui)我們(men)不(bu)利(li)的一(yi)(yi)些判斷。因此(ci)，平(ping)時養成良好(hao)(hao)的工作習慣和狀態，就可(ke)(ke)以讓(rang)我們(men)在接待客(ke)(ke)戶時游刃有(you)余、保持(chi)一(yi)(yi)種自然、自信的風(feng)貌，也(ye)(ye)是企業(ye)文化的最好(hao)(hao)展(zhan)現。
三、參觀帶看(kan)實(shi)務
1. 參觀工(gong)(gong)廠的(de)(de)(de)(de)(de)時候，一般(ban)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)配備是(shi)(shi)自(zi)己(ji)(ji)作為業務員(yuan)(yuan)(yuan)+客戶(hu)+一個技(ji)(ji)(ji)術(shu)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，當然如果你(ni)(ni)老(lao)板愿意(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)話，第一次的(de)(de)(de)(de)(de)時候讓(rang)老(lao)板帶(dai)著(zhu)，這(zhe)樣會顯得對(dui)客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)視。記得一定要帶(dai)個技(ji)(ji)(ji)術(shu)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，不要以為自(zi)己(ji)(ji)什么都懂，就算自(zi)己(ji)(ji)什么都懂的(de)(de)(de)(de)(de)情況下(xia)，也要帶(dai)個技(ji)(ji)(ji)術(shu)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)。如果客戶(hu)覺(jue)得你(ni)(ni)公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)所(suo)有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)東(dong)西(xi)你(ni)(ni)一個銷售人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)都知(zhi)道(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)一清(qing)二楚的(de)(de)(de)(de)(de)話，那么他(ta)們對(dui)于你(ni)(ni)們公(gong)(gong)司以后的(de)(de)(de)(de)(de)發展(zhan)會持(chi)有(you)(you)懷疑態度的(de)(de)(de)(de)(de)。所(suo)以一般(ban)的(de)(de)(de)(de)(de)小問題自(zi)己(ji)(ji)回(hui)答(da)，有(you)(you)一些涉(she)及(ji)比較深一點(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)技(ji)(ji)(ji)術(shu)問題，那就叫技(ji)(ji)(ji)術(shu)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)回(hui)答(da)，就算自(zi)己(ji)(ji)清(qing)楚明白的(de)(de)(de)(de)(de)情況下(xia)，也要技(ji)(ji)(ji)術(shu)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)回(hui)答(da)，讓(rang)客戶(hu)知(zhi)道(dao)你(ni)(ni)們公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)工(gong)(gong)也是(shi)(shi)有(you)(you)區(qu)別(bie)的(de)(de)(de)(de)(de)。
2. 技(ji)術人員陪著的(de)(de)時(shi)候，平時(shi)就(jiu)要(yao)(yao)培養好，好說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)話的(de)(de)，會(hui)說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)話的(de)(de)；記得(de)一個就(jiu)是技(ji)術人員一定要(yao)(yao)懂得(de)看業務(wu)員的(de)(de)眼色，該說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)話的(de)(de)時(shi)候就(jiu)說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)話，不該說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)話的(de)(de)時(shi)候記得(de)閉上嘴(zui)巴(ba)，一定要(yao)(yao)平時(shi)就(jiu)做(zuo)好這些(xie)，別讓(rang)有些(xie)技(ji)術人員搞砸了你的(de)(de)客戶。
3. 在帶客戶看(kan)車(che)間的時(shi)候，有幾(ji)個問題要注(zhu)意：
第一(yi)，車間的(de)零配件不要隨地(di)都(dou)是，雖然很多(duo)工廠都(dou)如此，但是要盡量的(de)避免；
第二，不同的(de)東西不要隨(sui)便放在一起；
第三，不同的品牌的包裝盒，不要隨便讓客(ke)戶看到，如果你(ni)做貼牌，你(ni)可以直(zhi)接告訴他(ta)，具體做的那些牌子，不能給他(ta)看，我們會保(bao)護客(ke)戶的資料，這樣客(ke)戶覺得你(ni)也會保(bao)護她(ta)的，因為很多客(ke)戶也不想讓人家知(zhi)(zhi)道(dao)她(ta)的東西在哪個(ge) 工(gong)廠買的，當然如果是你(ni)做的1-2個(ge)世界知(zhi)(zhi)名品牌，那就給他(ta)看，讓他(ta)知(zhi)(zhi)道(dao)你(ni)的實力。
第四，不要讓客(ke)戶看到你的員工(gong)在(zai)車(che)間吸(xi)煙(yan)，而且是那種一(yi)邊干(gan)活一(yi)邊吸(xi)煙(yan)的人，客(ke)戶很(hen)反感。即使客(ke)戶自己也吸(xi)煙(yan)，他也不會希望(wang)她的產品在(zai)生產時，員工(gong)在(zai)吸(xi)煙(yan)。
第五，車(che)間(jian)不(bu)(bu)是所有(you)地方都可(ke)以給他(ta)看(kan)的(de)(de)，一些(xie)內部(bu)的(de)(de)東(dong)西，那就(jiu)直接跟他(ta)說，不(bu)(bu)方便(bian)參觀(guan)，不(bu)(bu)需要解釋的(de)(de)；總不(bu)(bu)能一次就(jiu)把肚皮都拉出(chu)來(lai)給他(ta)看(kan)，要學會(hui)這(zhe)些(xie)心態(tai)的(de)(de)考慮(lv)。
4. 如果客(ke)戶(hu)在(zai)車間里(li)面(mian)跟你談價(jia)格(ge)的(de)(de)(de)(de)話(hua)，盡量(liang)的(de)(de)(de)(de)避(bi)免，盡量(liang)的(de)(de)(de)(de)介(jie)(jie)紹產品的(de)(de)(de)(de)優勢等(deng)等(deng)，或者介(jie)(jie)紹公司的(de)(de)(de)(de)規(gui)模(mo)，產量(liang)啊(a)，交(jiao)貨(huo)期啊(a)，等(deng)等(deng)這些可以直接(jie)影響到客(ke)戶(hu)考慮(lv)價(jia)格(ge)的(de)(de)(de)(de)因素，也就(jiu)(jiu)是盡量(liang)不要正面(mian)回答他的(de)(de)(de)(de)問題，千萬不要馬(ma)上報(bao)價(jia)，一(yi)旦比客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)目標價(jia)格(ge)高了，那就(jiu)(jiu)把自己(ji)放到一(yi)個非常被動(dong)的(de)(de)(de)(de)局面(mian)。
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