做大(da)客戶(hu)銷售，我們要想辦法(fa)讓自己的(de)客戶(hu)牢(lao)牢(lao)的(de)攥在自己的(de)手上，不(bu)會被(bei)別人搶(qiang)走(zou)。那么如(ru)何才(cai)能夠(gou)做到(dao)我的(de)大(da)客戶(hu)維(wei)護(hu)好不(bu)被(bei)別人搶(qiang)走(zou)呢(ni)？來跟大(da)家講講大(da)客戶(hu)維(wei)護(hu)的(de)三個(ge)核(he)心(xin)的(de)原則。
第(di)一個(ge)原則叫做(zuo)人(ren)事(shi)兩全(quan)。什么(me)叫人(ren)事(shi)兩全(quan)？事(shi)情要做(zuo)的漂(piao)亮(liang)服務(wu)要讓客戶無可挑剔，這(zhe)個(ge)是(shi)把事(shi)情做(zuo)得漂(piao)亮(liang)。
第二個(ge)，處理好人(ren)際關系，讓客戶(hu)不好意(yi)思離開我(wo)們。你看大(da)家長時(shi)間(jian)在一(yi)起，相互之間(jian)情(qing)(qing)感(gan)都還不錯，你要換了一(yi)個(ge)供應商，你對得起我(wo)嗎？當我(wo)們的(de)情(qing)(qing)感(gan)真(zhen)心做(zuo)的(de)比較好的(de)時(shi)候，客戶(hu)就不太好意(yi)思換掉，就算(suan)有(you)什(shen)么事情(qing)(qing)，他會主動告訴(su)你，所以(yi)銷售員(yuan)平常沒有(you)事情(qing)(qing)也可(ke)以(yi)跟客戶(hu)多(duo)發生一(yi)些關系，多(duo)打打電話，多(duo)去見個(ge)面，讓我(wo)們的(de)情(qing)(qing)感(gan)變得更好一(yi)點(dian)，這叫人(ren)事兩全(quan)。
第二個原則叫做(zuo)多層次立(li)體化關系(xi)的建(jian)立(li)。來領(ling)導跟領(ling)導去(qu)交(jiao)(jiao)朋友，大(da)家(jia)一起吃(chi)吃(chi)飯(fan)喝喝酒，交(jiao)(jiao)交(jiao)(jiao)朋友，正事(shi)不談，維(wei)護個關系(xi)就好。等到什么時候人家(jia)想去(qu)換供(gong)應商的時候，想想人家(jia)老大(da)我們都認識的，平常吃(chi)飯(fan)喝酒都說挺好。現在想換好像不太合適。
第(di)三個(ge)技術跟技術部(bu)門(men)對(dui)(dui)接(jie)(jie)。技術銷(xiao)售(shou)部(bu)門(men)畢竟不太(tai)(tai)(tai)懂技術，技術跟技術對(dui)(dui)接(jie)(jie)，人家更容(rong)易滿意。而售(shou)后(hou)跟使用者運維去對(dui)(dui)接(jie)(jie)，這(zhe)時候對(dui)(dui)售(shou)后(hou)的(de)要(yao)(yao)求也是(shi)挺高的(de)。不光要(yao)(yao)把事情(qing)干好(hao)，還(huan)要(yao)(yao)處理好(hao)人際關系來(lai)財務(wu)跟財務(wu)去對(dui)(dui)接(jie)(jie)。這(zhe)五層(ceng)都去建(jian)立關系，都去對(dui)(dui)接(jie)(jie)好(hao)客(ke)戶想換(huan)(huan)供(gong)應(ying)商也不太(tai)(tai)(tai)容(rong)易，競爭對(dui)(dui)手(shou)想搶也不太(tai)(tai)(tai)容(rong)易。為什(shen)么(me)，我們(men)(men)是(shi)一個(ge)團隊(dui)跟對(dui)(dui)方去合作(zuo)，去服務(wu)對(dui)(dui)方，不太(tai)(tai)(tai)容(rong)易搶走。第(di)三個(ge)原則叫(jiao)做(zuo)隨時關心變化(hua)。什(shen)么(me)時候客(ke)戶可(ke)能會換(huan)(huan)供(gong)應(ying)商的(de)，有三個(ge)地方比(bi)(bi)較危險(xian)。第(di)一個(ge)是(shi)客(ke)戶需求發生(sheng)變化(hua)，可(ke)能會比(bi)(bi)較危險(xian)。我們(men)(men)要(yao)(yao)第(di)一時間知(zhi)道，第(di)二個(ge)叫(jiao)內部(bu)人事調整比(bi)(bi)較危險(xian)，可(ke)能會跑掉第(di)三個(ge)新的(de)競爭對(dui)(dui)手(shou)出現，他們(men)(men)的(de)方法比(bi)(bi)較到位的(de)時候，我們(men)(men)可(ke)能比(bi)(bi)較麻煩。如果我們(men)(men)在客(ke)戶內部(bu)安排了信任(ren)人，他能夠(gou)把這(zhe)些情(qing)況及(ji)時的(de)告訴我們(men)(men)。這(zhe)種情(qing)況下，客(ke)戶想逃掉也是(shi)不太(tai)(tai)(tai)容(rong)易的(de)。
做大(da)(da)客(ke)戶(hu)銷售，我們(men)要想辦法讓自(zi)己的(de)(de)客(ke)戶(hu)牢(lao)牢(lao)的(de)(de)攥在自(zi)己的(de)(de)手(shou)上，不會被別(bie)人搶走(zou)(zou)。那么如何才(cai)能夠做到(dao)我的(de)(de)大(da)(da)客(ke)戶(hu)維護好不被別(bie)人搶走(zou)(zou)呢(ni)？來跟大(da)(da)家講講大(da)(da)客(ke)戶(hu)維護的(de)(de)三個(ge)核心(xin)的(de)(de)原(yuan)則。
第一個原則叫(jiao)(jiao)做(zuo)人事兩全。什(shen)么叫(jiao)(jiao)人事兩全？事情要(yao)做(zuo)的漂亮服務要(yao)讓客戶無可(ke)挑剔，這個是把事情做(zuo)得漂亮。
第二個(ge)，處理好(hao)人際關系(xi)(xi)，讓客(ke)戶不好(hao)意思離開我們(men)。你(ni)看大家長時間在(zai)一(yi)起(qi)，相互(hu)之間情感都還不錯，你(ni)要換了一(yi)個(ge)供(gong)應(ying)商，你(ni)對得(de)起(qi)我嗎？當我們(men)的(de)(de)情感真心做的(de)(de)比較(jiao)好(hao)的(de)(de)時候，客(ke)戶就(jiu)不太好(hao)意思換掉，就(jiu)算有(you)什么事(shi)情，他(ta)會主動告(gao)訴(su)你(ni)，所以銷售員平常沒有(you)事(shi)情也(ye)可(ke)以跟(gen)客(ke)戶多(duo)發生一(yi)些關系(xi)(xi)，多(duo)打打電話，多(duo)去(qu)見(jian)個(ge)面，讓我們(men)的(de)(de)情感變得(de)更(geng)好(hao)一(yi)點，這叫人事(shi)兩全。
第二個原則叫做多層次立(li)體化關系(xi)的(de)建立(li)。來領(ling)導跟領(ling)導去交朋友，大(da)家(jia)一(yi)起吃吃飯喝(he)喝(he)酒，交交朋友，正(zheng)事不(bu)(bu)談，維護個關系(xi)就好(hao)。等到什(shen)么時(shi)候人(ren)家(jia)想(xiang)去換(huan)供(gong)應商的(de)時(shi)候，想(xiang)想(xiang)人(ren)家(jia)老大(da)我們都認識(shi)的(de)，平常吃飯喝(he)酒都說挺好(hao)。現(xian)在想(xiang)換(huan)好(hao)像(xiang)不(bu)(bu)太合適。
第(di)三個(ge)技術(shu)(shu)(shu)跟(gen)(gen)技術(shu)(shu)(shu)部門(men)對(dui)(dui)接。技術(shu)(shu)(shu)銷售部門(men)畢(bi)竟不(bu)(bu)(bu)太(tai)(tai)懂技術(shu)(shu)(shu)，技術(shu)(shu)(shu)跟(gen)(gen)技術(shu)(shu)(shu)對(dui)(dui)接，人家更容易滿意。而(er)售后跟(gen)(gen)使(shi)用者運(yun)維去對(dui)(dui)接，這(zhe)時候(hou)(hou)對(dui)(dui)售后的(de)(de)(de)要求也是(shi)挺高的(de)(de)(de)。不(bu)(bu)(bu)光要把事情(qing)干(gan)好(hao)，還(huan)要處理(li)好(hao)人際關系來(lai)財務跟(gen)(gen)財務去對(dui)(dui)接。這(zhe)五(wu)層都去建立關系，都去對(dui)(dui)接好(hao)客(ke)戶(hu)想(xiang)換(huan)(huan)供應商(shang)(shang)也不(bu)(bu)(bu)太(tai)(tai)容易，競爭對(dui)(dui)手想(xiang)搶(qiang)也不(bu)(bu)(bu)太(tai)(tai)容易。為什么(me)，我(wo)們(men)(men)(men)是(shi)一個(ge)團隊(dui)跟(gen)(gen)對(dui)(dui)方去合作，去服(fu)務對(dui)(dui)方，不(bu)(bu)(bu)太(tai)(tai)容易搶(qiang)走(zou)。第(di)三個(ge)原則(ze)叫做隨時關心變化(hua)。什么(me)時候(hou)(hou)客(ke)戶(hu)可(ke)能(neng)會(hui)(hui)換(huan)(huan)供應商(shang)(shang)的(de)(de)(de)，有三個(ge)地方比(bi)(bi)(bi)(bi)較(jiao)危(wei)險。第(di)一個(ge)是(shi)客(ke)戶(hu)需(xu)求發生變化(hua)，可(ke)能(neng)會(hui)(hui)比(bi)(bi)(bi)(bi)較(jiao)危(wei)險。我(wo)們(men)(men)(men)要第(di)一時間知道，第(di)二個(ge)叫內(nei)部人事調整比(bi)(bi)(bi)(bi)較(jiao)危(wei)險，可(ke)能(neng)會(hui)(hui)跑掉第(di)三個(ge)新的(de)(de)(de)競爭對(dui)(dui)手出現，他們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)方法(fa)比(bi)(bi)(bi)(bi)較(jiao)到(dao)位(wei)的(de)(de)(de)時候(hou)(hou)，我(wo)們(men)(men)(men)可(ke)能(neng)比(bi)(bi)(bi)(bi)較(jiao)麻煩。如果我(wo)們(men)(men)(men)在客(ke)戶(hu)內(nei)部安排了信任人，他能(neng)夠把這(zhe)些情(qing)況及時的(de)(de)(de)告訴我(wo)們(men)(men)(men)。這(zhe)種情(qing)況下，客(ke)戶(hu)想(xiang)逃掉也是(shi)不(bu)(bu)(bu)太(tai)(tai)容易的(de)(de)(de)。
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