銷售最重(zhong)要的就是(shi)這三方(fang)面(mian)培(pei)訓，這三方(fang)面(mian)培(pei)訓你(ni)不過，到了戰場上，十有八九會被別人打殘了。
第一個(ge)(ge)(ge)培訓(xun)是(shi)(shi)懂產(chan)(chan)品。像當(dang)年我(wo)(wo)們(men)進到惠普(pu)以(yi)后，一個(ge)(ge)(ge)產(chan)(chan)品一個(ge)(ge)(ge)產(chan)(chan)品過(guo)，我(wo)(wo)這個(ge)(ge)(ge)事業部一共是(shi)(shi)二十大類產(chan)(chan)品，過(guo)關(guan)要(yao)達到什(shen)么(me)(me)(me)水平呢？能(neng)站在用(yong)戶面(mian)前(qian)，把我(wo)(wo)們(men)這個(ge)(ge)(ge)產(chan)(chan)品講(jiang)得頭頭是(shi)(shi)道。我(wo)(wo)們(men)的(de)產(chan)(chan)品有什(shen)么(me)(me)(me)特點，比競爭對(dui)手好，在哪(na)兒能(neng)給客(ke)戶帶(dai)來什(shen)么(me)(me)(me)獨到的(de)價(jia)值。站在考官(guan)(guan)們(men)面(mian)前(qian)做演講(jiang)，就(jiu)把這幫考官(guan)(guan)當(dang)成是(shi)(shi)客(ke)戶。如(ru)果(guo)你(ni)(ni)(ni)講(jiang)的(de)頭頭是(shi)(shi)道，你(ni)(ni)(ni)就(jiu)能(neng)過(guo)去(qu)。如(ru)果(guo)哪(na)兒講(jiang)的(de)不透徹，底(di)下的(de)人就(jiu)挑戰你(ni)(ni)(ni)提問(wen)題。你(ni)(ni)(ni)這個(ge)(ge)(ge)什(shen)么(me)(me)(me)意思？我(wo)(wo)不覺得你(ni)(ni)(ni)比別人強，他開(kai)始給你(ni)(ni)(ni)挑刺(ci)。如(ru)果(guo)對(dui)方的(de)挑刺(ci)，你(ni)(ni)(ni)都(dou)能(neng)應(ying)付這個(ge)(ge)(ge)產(chan)(chan)品就(jiu)過(guo)關(guan)了。
第二個(ge)培(pei)(pei)訓是要(yao)(yao)懂(dong)市(shi)場(chang)，懂(dong)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)。因(yin)為我(wo)們每個(ge)產品都是面(mian)向不(bu)同的(de)(de)市(shi)場(chang)，不(bu)同的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，我(wo)們是幫(bang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)解(jie)決(jue)問題(ti)(ti)(ti)的(de)(de)。那你(ni)要(yao)(yao)想幫(bang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)解(jie)決(jue)問題(ti)(ti)(ti)，是不(bu)是就得理解(jie)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)有(you)(you)(you)啥問題(ti)(ti)(ti)。因(yin)此我(wo)們的(de)(de)銷售人員都來自于(yu)哪(na)里(li)(li)呢？都來自于(yu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)行業(ye)。很多企(qi)業(ye)招人的(de)(de)都有(you)(you)(you)誤區，總喜歡找學(xue)(xue)市(shi)場(chang)營銷的(de)(de)，學(xue)(xue)銷售的(de)(de)，學(xue)(xue)商科的(de)(de)。所有(you)(you)(you)的(de)(de)外企(qi)，我(wo)是做(zuo)生物制藥的(de)(de)，我(wo)只(zhi)招學(xue)(xue)醫的(de)(de)。我(wo)要(yao)(yao)是做(zuo)食品的(de)(de)，我(wo)就專門找各種農(nong)業(ye)大學(xue)(xue)的(de)(de)。所以(yi)這(zhe)首先你(ni)找的(de)(de)人要(yao)(yao)對(dui)路，懂(dong)嗎？這(zhe)個(ge)道理。只(zhi)有(you)(you)(you)這(zhe)樣的(de)(de)話，他才很容易(yi)懂(dong)市(shi)場(chang)，懂(dong)用(yong)戶(hu)(hu)。因(yin)為他上(shang)了四年大學(xue)(xue)，對(dui)這(zhe)個(ge)行業(ye)，對(dui)這(zhe)個(ge)領(ling)域有(you)(you)(you)比較深(shen)刻的(de)(de)理解(jie)。同時他的(de)(de)同學(xue)(xue)都是在這(zhe)個(ge)行業(ye)里(li)(li)面(mian)。所以(yi)說他對(dui)這(zhe)個(ge)市(shi)場(chang)的(de)(de)了解(jie)就比一(yi)個(ge)外行要(yao)(yao)好得多。他做(zuo)這(zhe)個(ge)培(pei)(pei)訓就變得很簡單。
第三(san)個培(pei)(pei)訓(xun)就(jiu)是(shi)演(yan)(yan)講(jiang)溝通。我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)那(nei)時候所(suo)有(you)(you)的(de)員工(gong)都(dou)必須上兩天的(de)演(yan)(yan)講(jiang)培(pei)(pei)訓(xun)課，陳(chen)述式(shi)(shi)(shi)演(yan)(yan)講(jiang)半(ban)天說(shuo)服式(shi)(shi)(shi)演(yan)(yan)講(jiang)半(ban)天，辯論式(shi)(shi)(shi)演(yan)(yan)講(jiang)半(ban)天，即(ji)興發言(yan)半(ban)天。我(wo)(wo)(wo)在上面(mian)講(jiang)一個攝像機給(gei)(gei)我(wo)(wo)(wo)錄下來。我(wo)(wo)(wo)講(jiang)完了(le)(le)(le)以后(hou)，直接回放(fang)自己，給(gei)(gei)自己先掏毛病(bing)，一看這(zhe)(zhe)(zhe)個手腦撓頭(tou)，或者有(you)(you)個人(ren)(ren)有(you)(you)點小動(dong)作。大家哈哈哈都(dou)在那(nei)兒(er)笑。通過(guo)這(zhe)(zhe)(zhe)種方(fang)(fang)式(shi)(shi)(shi)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)先自己自查。那(nei)到了(le)(le)(le)下午(wu)，上第二堂課，說(shuo)服式(shi)(shi)(shi)演(yan)(yan)講(jiang)你(ni)可以選勸(quan)別(bie)人(ren)(ren)不(bu)(bu)抽煙(yan)，勸(quan)別(bie)人(ren)(ren)不(bu)(bu)喝酒(jiu)。你(ni)喜歡勸(quan)別(bie)人(ren)(ren)什(shen)(shen)么(me)，你(ni)就(jiu)去準(zhun)備什(shen)(shen)么(me)論據(ju)(ju)論證(zheng)，你(ni)得(de)拿數據(ju)(ju)說(shuo)話。比如我(wo)(wo)(wo)勸(quan)你(ni)不(bu)(bu)抽煙(yan)，我(wo)(wo)(wo)就(jiu)告訴你(ni)，每年(nian)因(yin)為(wei)抽煙(yan)死了(le)(le)(le)多(duo)少人(ren)(ren)，每年(nian)因(yin)為(wei)抽煙(yan)多(duo)少人(ren)(ren)得(de)了(le)(le)(le)肺癌。每年(nian)因(yin)為(wei)抽煙(yan)有(you)(you)什(shen)(shen)么(me)樣的(de)損失(shi)，你(ni)才能把別(bie)人(ren)(ren)給(gei)(gei)說(shuo)服了(le)(le)(le)。別(bie)人(ren)(ren)一聽，有(you)(you)道理(li)。第三(san)個是(shi)辯論，要(yao)挑對方(fang)(fang)的(de)毛病(bing)，抓住(zhu)對方(fang)(fang)說(shuo)錯(cuo)一句(ju)話，我(wo)(wo)(wo)使勁的(de)追(zhui)，最后(hou)你(ni)認輸了(le)(le)(le)算完。第四個叫(jiao)即(ji)興發言(yan)。我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)每個人(ren)(ren)都(dou)有(you)(you)這(zhe)(zhe)(zhe)種場合，到了(le)(le)(le)一個場合說(shuo)，高先生你(ni)說(shuo)兩句(ju)，但是(shi)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)很(hen)(hen)多(duo)人(ren)(ren)都(dou)經常(chang)說(shuo)是(shi)，我(wo)(wo)(wo)也沒什(shen)(shen)么(me)準(zhun)備，我(wo)(wo)(wo)就(jiu)隨便說(shuo)說(shuo)。這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)很(hen)(hen)多(duo)人(ren)(ren)客氣，但是(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)不(bu)(bu)負責任的(de)。如果你(ni)接受過(guo)專業(ye)的(de)訓(xun)練，你(ni)就(jiu)知道隨時你(ni)讓我(wo)(wo)(wo)站上去講(jiang)兩句(ju)，只(zhi)要(yao)給(gei)(gei)我(wo)(wo)(wo)三(san)分(fen)鐘(zhong)就(jiu)行了(le)(le)(le)。三(san)分(fen)鐘(zhong)的(de)時間趕緊的(de)列提綱，我(wo)(wo)(wo)講(jiang)哪(na)三(san)個話題，趕緊的(de)哪(na)怕寫到手心上都(dou)可以，所(suo)以上去以后(hou)我(wo)(wo)(wo)今天就(jiu)想(xiang)講(jiang)三(san)點第一是(shi)什(shen)(shen)么(me)？第二是(shi)什(shen)(shen)么(me)？第三(san)是(shi)什(shen)(shen)么(me)。別(bie)人(ren)(ren)立即(ji)就(jiu)肅然起敬，臨時拉上來，條理(li)清晰，結構(gou)明顯，這(zhe)(zhe)(zhe)就(jiu)行了(le)(le)(le)。
所(suo)以(yi)說如果你要(yao)(yao)想打(da)造一支銷(xiao)售鐵軍，有(you)戰(zhan)斗力的銷(xiao)售團隊，最重要(yao)(yao)的就(jiu)是(shi)這三方面培(pei)訓。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/112070.html
