相信大多數工業品企業的高層都遇到過這個問題：公司銷售明星業績占銷售總額的一半以上，幾乎成了公司的“救世主”。于是，公司的許多制度被公然踐踏，正常的工作流程被當成擺設，一條隱形的“綠色通道”依然在多方遷就下赫然形成。誰讓人家是公司頂梁柱呢？一旦哪里不順心，一走了之，公司的業績不就一瀉而下了嗎？
事實真是如此嗎？
或許有個別根基不穩的企業會因此業績下滑，但絕大多數企業不會。工業品營銷中，關系的重要性毋庸置疑，但關系不代表一切，尤其是個人關系。銷售精英跳槽者眾多，但很少聽到因為一個人跳槽，導致一家經營規范的公司轟然倒下的傳聞。事實證明，工業品營銷中，關系的基點是企業品牌和產品價值。所以，一定要問：如果明星銷售跳槽了，大客戶會跟著走嗎？那需要企業自省：在目標市場中，你的企業品牌影響力是否超過銷售員個人影響力？
有沒有方法一勞永逸解決這個老大難問題呢？
有！堅持“兩手抓，兩手都要硬”！
左手是品牌建設，這需要工業品企業市場部基于公司資源做長期規劃和建設，具體方法在其他部分細述；右手是管控，具體措施如下。
第一，采用CRM 客戶信息管理系統。
系統詳細記載銷售人員與客戶聯絡、見面的地點，會談事項和結果，以及下一步跟進計劃等，掌握銷售人員基本工作狀況。當然，許多大設備銷售型中小工業品企業，一開始就運作較為復雜的CRM系統可能不符合企業實際，老問題沒解決反而增添了不少新問題。因此，初期可以建立銷售工作周報和月報制度，用定期表格匯報的方式來解決（表格模板見附件）
第二，專人進行客戶管理和維護工作。
有經驗表明：工業品企業開發一個新客戶所花費的成本大大高于維護一個老客戶的成本。事實上，大多數工業品銷售的新業績也往往來自老客戶的推薦和協助。《世界經理人》雜志上有人撰文：“一家企業合理的預算結構是60％的預算用于當前的客戶（用戶）；30％的預算用于獲得新客戶；10％的預算投入公司和產品的品牌建設和推廣。”可見，企業委派專人進行客戶管理和維護工作，不僅能有效管理客戶信息，還將帶來很多潛在收益。
第三，建立完備的銷售工作交接制度。
必須明確，銷售工作交接是公司資源的讓渡，不是個人資源的奉獻。如果有銷售人員離職，必須對自己區域內市場情況做出書面報告，并對離職前未成交的客戶分出意向等級并說明未成交原因。
此外，應盡快安排合適的人手對區域市場進行交接，并在第一時間與客戶溝通。
最后，與銷售人員做好離職面談至關重要，避免其離職后做出對公司有損害的過激行為。
第四，定期進行銷售培訓。
對銷售人員定期進行銷售技能和產品知識的培訓，一般可采取外聘講師、相關職能部門交流和銷售明星經驗分享等形式，不僅能提高銷售團隊整體戰斗力，也能將寶貴的銷售經驗和知識留住，形成公司層面的標準和流程，從而讓公司和銷售團隊在日積月累中成長、壯大。
第五，合理的薪酬體系和激勵機制。
工業品企業對銷售團隊的承諾一定要及時兌現，不得隨意修改銷售計劃下達時所達成的協議和約定。設計合理的薪酬體系和激勵機制，不僅要給予恰當的收入回報，而且要設置暢通的晉升機制，讓銷售團隊獲得較高的公司地位并看到成長的方向。
綜上所述，只要(yao)工(gong)(gong)(gong)業品(pin)企業市場部(bu)的工(gong)(gong)(gong)作做到(dao)位(wei)，不斷提高企業品(pin)牌(pai)(pai)影響力、科學(xue)合理銷(xiao)售和渠道(dao)，“大客戶(hu)會跟著銷(xiao)售走嗎”注定是(shi)個偽命題(ti)！在工(gong)(gong)(gong)業品(pin)牌(pai)(pai)營銷(xiao)研(yan)習社公眾號上杜忠老(lao)師《工(gong)(gong)(gong)業品(pin)市場部(bu)實戰全指導》《成長(chang)型企業如(ru)何打造強(qiang)勢(shi)品(pin)牌(pai)(pai)》一書中進(jin)行了詳(xiang)細講解。
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