談(tan)目(mu)(mu)標是(shi)(shi)結果導向，側重在(zai)做什(shen)(shen)么，而(er)談(tan)任務是(shi)(shi)過(guo)程導向，側重在(zai)怎么做，把目(mu)(mu)標翻譯成(cheng)任務，其實就是(shi)(shi)把結果翻譯成(cheng)實現結果的過(guo)程。比如(ru)一個(ge)部(bu)門經理(li)領到了(le)公(gong)司下達(da)的新目(mu)(mu)標，銷(xiao)售額(e)要達(da)到1000萬。于(yu)是(shi)(shi)經理(li)召(zhao)開了(le)部(bu)門會(hui)議，給五個(ge)下屬下達(da)了(le)指標，每(mei)人負責(ze)220萬。幾(ji)個(ge)月(yue)過(guo)去了(le)，經理(li)雖然在(zai)不斷的給員(yuan)工加油打氣(qi)，每(mei)個(ge)員(yuan)工也都很努力，但就是(shi)(shi)完不成(cheng)指標。為什(shen)(shen)么？因(yin)為這位經理(li)只(zhi)是(shi)(shi)向員(yuan)工談(tan)目(mu)(mu)標，而(er)員(yuan)工想(xiang)要的是(shi)(shi)如(ru)何實現目(mu)(mu)標的過(guo)程，所以(yi)應該怎么辦？
建議(yi)(yi)把銷(xiao)售目(mu)標轉化為(wei)銷(xiao)售流(liu)程和銷(xiao)售動作(zuo)，以(yi)傳(chuan)統的(de)(de)銷(xiao)售模式為(wei)例，假(jia)設(she)該公(gong)司的(de)(de)銷(xiao)售過(guo)程包括電話(hua)邀約(yue)、負(fu)責面談、提交(jiao)建議(yi)(yi)書(shu)初稿(gao)、修(xiu)改建議(yi)(yi)書(shu)、簽(qian)訂合同、成(cheng)果(guo)交(jiao)付和財務(wu)結(jie)算(suan)這幾個(ge)階(jie)段(duan)。然后根(gen)據(ju)歷(li)史(shi)數據(ju)計算(suan)出每(mei)(mei)個(ge)階(jie)段(duan)的(de)(de)轉換率(lv)，這樣(yang)就能得出要(yao)(yao)需要(yao)(yao)打多(duo)少個(ge)陌生電話(hua)，拜訪(fang)多(duo)少個(ge)客(ke)戶(hu)。一般(ban)一個(ge)客(ke)戶(hu)需要(yao)(yao)做多(duo)少次(ci)的(de)(de)溝通協調，從(cong)初次(ci)拜訪(fang)到實(shi)(shi)現簽(qian)約(yue)大約(yue)需要(yao)(yao)多(duo)長(chang)時(shi)(shi)間等相關數據(ju)了，然后再根(gen)據(ju)目(mu)標和時(shi)(shi)間的(de)(de)期限換算(suan)成(cheng)每(mei)(mei)個(ge)月，每(mei)(mei)周甚至(zhi)是每(mei)(mei)一天的(de)(de)工(gong)作(zuo)任務(wu)，這樣(yang)目(mu)標的(de)(de)達成(cheng)才會(hui)有所保障。由此可見，把目(mu)標結(jie)果(guo)翻(fan)譯成(cheng)實(shi)(shi)現結(jie)果(guo)的(de)(de)過(guo)程，是每(mei)(mei)一位(wei)經理人需要(yao)(yao)掌(zhang)握的(de)(de)重要(yao)(yao)技能。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/114570.html
