激勵(li)(li)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊(dui)不要再采用(yong)底薪加提成(cheng)的(de)模式(shi)，這(zhe)種激勵(li)(li)模式(shi)有很大(da)的(de)局(ju)限性。因為這(zhe)種激勵(li)(li)模式(shi)對于(yu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員的(de)能(neng)(neng)力(li)(li)要求非(fei)常高，一般的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員根本(ben)就做(zuo)不到。比如你的(de)專(zhuan)業(ye)(ye)能(neng)(neng)力(li)(li)，自我(wo)管理的(de)能(neng)(neng)力(li)(li)等等。因為銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊(dui)里面(mian)真(zhen)(zhen)正(zheng)能(neng)(neng)力(li)(li)突出的(de)同時，又具備很強自我(wo)管理能(neng)(neng)力(li)(li)的(de)人(ren)(ren)是(shi)極少(shao)的(de)，大(da)部分(fen)人(ren)(ren)是(shi)需要去引導(dao)和監督的(de)。那(nei)么應該用(yong)什么樣的(de)方式(shi)去激勵(li)(li)你的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊(dui)呢？我(wo)們真(zhen)(zhen)正(zheng)要考核的(de)是(shi)三(san)個認(ren)知能(neng)(neng)力(li)(li)、工作表現(xian)和業(ye)(ye)績。
1、認(ren)知(zhi)能力(li)。什么叫(jiao)認(ren)知(zhi)能力(li)呢？就(jiu)是(shi)(shi)銷售(shou)(shou)人員的業(ye)務技能、技巧、專業(ye)知(zhi)識等等要(yao)通關，我(wo)們要(yao)讓銷售(shou)(shou)人員按照我(wo)們的要(yao)求去鍛煉和學習(xi)專業(ye)的知(zhi)識和業(ye)務技巧，最終(zhong)的目的是(shi)(shi)我(wo)們的專業(ye)能力(li)要(yao)過關。
2、他的(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)表現(xian)。工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)表現(xian)是(shi)(shi)(shi)(shi)工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)飽(bao)和(he)(he)度跟(gen)工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)有效(xiao)性，工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)飽(bao)和(he)(he)度是(shi)(shi)(shi)(shi)他工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)是(shi)(shi)(shi)(shi)否(fou)足夠(gou)飽(bao)和(he)(he)，是(shi)(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)(shi)足夠(gou)努力，有沒(mei)有按照我(wo)們的(de)(de)(de)(de)要求做到實(shi)際(ji)的(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)，比(bi)如(ru)說每天必須要跟(gen)進100個(ge)客戶(hu)(hu)，有沒(mei)有做到。第二(er)個(ge)，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)有效(xiao)性，什么叫工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)有效(xiao)呢？你拼命努力工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)，但是(shi)(shi)(shi)(shi)方法不對(dui)，流程不對(dui)，最終(zhong)其(qi)實(shi)還是(shi)(shi)(shi)(shi)沒(mei)有結果的(de)(de)(de)(de)。比(bi)如(ru)你今天跟(gen)進了(le)100個(ge)客戶(hu)(hu)，你的(de)(de)(de)(de)跟(gen)進方法和(he)(he)步驟是(shi)(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)(shi)對(dui)的(de)(de)(de)(de)？你的(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)流程是(shi)(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)(shi)對(dui)的(de)(de)(de)(de)，最終(zhong)轉化(hua)出(chu)了(le)多少重點(dian)客戶(hu)(hu)？
3、就是考核(he)業(ye)績(ji)。你(ni)具備(bei)很強的認(ren)知(zhi)能力，同時你(ni)的過(guo)程(cheng)也(ye)做得很好，最終產生(sheng)了多(duo)少業(ye)績(ji)和成果，為(wei)公司創造了多(duo)少價值和利潤，這是最終的業(ye)績(ji)數據(ju)。
對于銷售人員管(guan)理(li)，我(wo)(wo)(wo)們需要(yao)(yao)從(cong)這(zhe)(zhe)三(san)個(ge)(ge)(ge)方面去入(ru)手(shou)。我(wo)(wo)(wo)們的(de)薪酬結構要(yao)(yao)怎么(me)去調整呢？原(yuan)來是(shi)(shi)底薪加(jia)提(ti)成(cheng)(cheng)的(de)模式，現在要(yao)(yao)怎么(me)調呢？分成(cheng)(cheng)四(si)(si)塊。第一個(ge)(ge)(ge)叫(jiao)崗(gang)位(wei)工(gong)(gong)資(zi)(zi)，第二個(ge)(ge)(ge)叫(jiao)能力(li)工(gong)(gong)資(zi)(zi)，第三(san)個(ge)(ge)(ge)叫(jiao)績(ji)(ji)(ji)效(xiao)工(gong)(gong)資(zi)(zi)，第四(si)(si)個(ge)(ge)(ge)叫(jiao)業(ye)務提(ti)成(cheng)(cheng)。什(shen)么(me)叫(jiao)崗(gang)位(wei)工(gong)(gong)資(zi)(zi)？就(jiu)你只要(yao)(yao)在這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)崗(gang)位(wei)上任職(zhi)就(jiu)要(yao)(yao)發(fa)放(fang)的(de)，所以(yi)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)工(gong)(gong)資(zi)(zi)是(shi)(shi)不能低于國家規定*工(gong)(gong)資(zi)(zi)標準的(de)。什(shen)么(me)叫(jiao)能力(li)工(gong)(gong)資(zi)(zi)？就(jiu)是(shi)(shi)你要(yao)(yao)能夠擔任這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)崗(gang)位(wei)，你的(de)專業(ye)知識和能力(li)要(yao)(yao)求(qiu)是(shi)(shi)要(yao)(yao)過(guo)關的(de)，我(wo)(wo)(wo)要(yao)(yao)去評估你的(de)，根據你的(de)專業(ye)來發(fa)放(fang)。第三(san)個(ge)(ge)(ge)叫(jiao)績(ji)(ji)(ji)效(xiao)工(gong)(gong)資(zi)(zi)，我(wo)(wo)(wo)們在看工(gong)(gong)作當中(zhong)，你關鍵(jian)的(de)控制點有(you)沒(mei)(mei)有(you)做到位(wei)，有(you)沒(mei)(mei)有(you)按照(zhao)我(wo)(wo)(wo)們的(de)要(yao)(yao)求(qiu)去執(zhi)行。最后才是(shi)(shi)業(ye)績(ji)(ji)(ji)提(ti)成(cheng)(cheng)，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)是(shi)(shi)根據實際創造的(de)業(ye)績(ji)(ji)(ji)去發(fa)放(fang)的(de)，因為我(wo)(wo)(wo)們的(de)業(ye)績(ji)(ji)(ji)乘以(yi)我(wo)(wo)(wo)們的(de)提(ti)成(cheng)(cheng)基(ji)數，想要(yao)(yao)什(shen)么(me)叫(jiao)激(ji)(ji)(ji)勵(li)什(shen)么(me)，激(ji)(ji)(ji)勵(li)什(shen)么(me)就(jiu)會(hui)得到什(shen)么(me)，這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)激(ji)(ji)(ji)勵(li)機制的(de)關鍵(jian)。
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